Comment mener et déployer une stratégie B2B2C ?

Illustration de 3 personnages les bras en l'air

Chaque jour, des laboratoires vendent leurs produits aux pharmacies qui les revendent ensuite aux consommateurs finaux. C’est ce que l’on appelle le marché Business to Business to Consumer (ou B2B2C). En tant que premier maillon de la chaîne, il est important pour une entreprise B2B2C de bien déployer et mener sa stratégie afin de répondre aux besoins et attentes de tous les acteurs. Dans cet article, découvrez nos astuces pour garantir votre croissance au sein de ce marché à travers de nombreux exemples.

B2B2C : à la conquête de deux mondes à relier

Le B2B2C et ses avantages marchés

L’abréviation B2B2C désigne l’activité des entreprises qui commercialisent des biens auprès de sociétés tierces, qui les revendent elles-mêmes aux consommateurs finaux. 

Une entreprise évoluant dans un secteur B2B2C a donc deux cibles : les entreprises, lui achetant le produit, ainsi que les utilisateurs finaux et autres consommateurs.

En résumé, les 3 acteurs du marché B2B2C sont :

  • B¹ : vous, entreprise B2B vendant un produit à B²
  • B² : votre client, achetant votre produit pour le revendre aux particuliers
  • C : les particuliers, consommateurs finaux du produit en question

Les clients de mes clients sont mes clients

L’entreprise Renault fait partie des entreprises construites sur un modèle B2B2C. En effet, Renault vend ses véhicules à des concessionnaires privés (B2B) qui les vendent ensuite aux automobilistes (B2C).

C’est tout de suite plus clair non ? Vous l’aurez compris, nous sommes entourés par le marché B2B2C, parfois même sans en avoir conscience.

L’approche B2B2C présente deux avantages certains :

  • La croissance de l’audience : en s’adressant à de nouveaux marchés via le développement de services connexes
  • Un aspect différenciant : grâce à la mise à disposition d’une large palette de solutions qui étoffe votre catalogue d’offres 

Élaborer une stratégie B2B2C c’est aussi obtenir une vision globale de l’articulation de l’ensemble des parties prenantes.

Comment Microsoft et Dell utilise la stratégie B2B2C ?

Afin d’approfondir le sujet, penchons-nous sur l’exemple de Microsoft et Dell.

Dell, constructeur d’ordinateurs, propose les logiciels de bureautique Microsoft Office dans son package lorsque vous achetez un ordinateur portable. La marque souhaite que ses clients puissent utiliser leurs ordinateurs immédiatement. Proposer Microsoft Office semble donc une bonne affaire.

De son côté, Microsoft met son produit et sa marque en avant et acquiert des données clients importantes pour son business. La marque remplit sa base de données de nouvelles adresses mail et autres datas. Microsoft Office est régulièrement vendu sous forme d’abonnement. L’entreprise profite alors davantage du facteur de croissance continue apportée par Dell.

Le Business Model B2B2C

Connaissez-vous le modèle Wingage ?

L’entreprise Real Change invente le modèle Wingage qui, selon eux, ne fait qu’un avec la vision B2B2C. Quelles sont les caractéristiques des entreprises concernées par le modèle Wingage ?

  • Leur but n’est pas seulement lucratif mais prône la participation à un monde meilleur.
  • Le concept de l’entreprise consiste à se greffer à une activité déjà établie, afin de l’améliorer.
  • La stratégie de l’entreprise implique que le produit reste gratuit pour l’utilisateur, afin de mieux se diffuser. L’intervention d’un troisième acteur est donc nécessaire pour financer l’activité.
  • Son efficacité dépend du nombre de prospects touchés, d’utilisateurs acquis. N’ayant pas les moyens de les contacter directement ou de les convertir, le seuil minimal sera atteint en activant la clientèle d’autres entreprises plus connues.

En tant qu’exemple, nous pouvons prendre Hoali, fondé par Alexandre Solacolu. La raison d’être de l’entreprise est de préserver la planète.

Pourquoi B2B2C et Greentech font bon ménage ?

La plateforme Hoali permet d’informer sur la position des points d’eau potable disponibles afin de remplir votre gourde et celle des points de tri des déchets. Elle informe également les usagers sur la façon dont trier chaque déchet pour réduire les ordures ménagères et favoriser le recyclage. Votre geste de tri contribue à économiser des ressources naturelles, à éviter le gaspillage et à limiter les pollutions. 

L’application est gratuite pour les utilisateurs finaux. Plus l’application est téléchargée et plus le projet aura un impact positif sur l’environnement. 

Hoali répond à différents besoins grâce à ce projet :

  • Donner les moyens aux consommateurs d’être les éco-citoyens qu’ils ont envie d’être
  • Faire en sorte que la gestion des déchets ne soit plus une contrainte pour les citoyens.

L’entreprise doit s’associer à des entreprises B² comme, entre autres, les collectivités locales afin de financer le projet. 

Les arguments de Hoali pour les convaincre sont les suivants :

  • Simplifier la vie des agents de la collectivité dans leur travail quotidien
  • Donner du sens à leur action en devenant des acteurs de l’accélération de la transition écologique
  • Améliorer l’expérience de leurs usagers

Hoali correspond aux critères des entreprises du modèle Wingage.

Pourquoi l’ère du B2B2C va animer les prochaines décennies ?

Selon Real Change, cette tendance est l’avenir proche. Nous assistons en somme à un “conflit générationnel”, où le comportement de la nouvelle génération d’entrepreneurs est en rupture totale avec la précédente. C’est-à-dire moins centré sur les bénéfices lucratifs de leur activité.

Quel est le principe de ce modèle ? En B2B2C, on recherche l’effet Win-Win-Win. Les 3 acteurs en jeu doivent retirer un bienfait et un bénéfice de leur implication. 

Imaginons qu’une entreprise B¹ vend à une entreprise B², qui elle vend à des consommateurs C.

  • L’entreprise B¹, avec l’aide de B², parvient à sensibiliser et à impliquer un nombre important de consommateurs C. B¹ n’aurait pas pu toucher autant de personnes sans B².
  • Le produit de B¹ procure un avantage concurrentiel, génère des revenus supplémentaires, ou encore fidélise la clientèle de B². B² ne pourrait bien sûr pas proposer ce produit sans B¹.
  • En échange d’une action désirée par B¹, les consommateurs C ont accès à une nouvelle offre pertinente, à des informations complémentaires, à des prix compétitifs. Ceci uniquement grâce au partenariat entre B¹ et B².

On assiste donc bien à un principe gagnant-gagnant-gagnant !

Comment élaborer sa stratégie B2B2C selon le modèle Wingage ?

  1. Prioriser et optimiser l’aspect écologique/sociale/utile de l’activité de B¹ : le travail de chaque employé garde tout son sens, lui conférant une plus grande portée. Les effectifs sont ainsi plus engagés, plus impliqués et plus motivés car leurs talents servent une cause noble. Cet aspect sert également un axe de différenciation percutant.
  2. Soigner l’expérience utilisateur : en plus de s’assurer sans cesse de la pertinence de l’offre, l’expérience utilisateur se doit d’être irréprochable afin de garantir l’engagement de C.
  3. Démontrer un ROI attrayant : pour conserver l’engagement de B², il faudra lui rappeler continuellement et lui prouver concrètement ce qu’il gagne à rester dans la partie. Cela demande des outils et des processus d’analyse bien pensés et pointus.

Comment déployer une stratégie B2B2C ?

Les étapes clés de la création d’une stratégie B2B2C

Le B2B2C est un terme utilisé pour désigner la double problématique marketing qui consiste à s’adresser aussi bien à une cible de professionnels qu’à une cible de consommateurs finaux.

Votre stratégie doit alors être double. Il est indispensable de créer des contenus pour vos deux cibles car elles ont chacune des besoins et des attentes différents concernant vos produits.

« C’est une démarche quasi schizophrène car il faut se mettre dans la peau de 2 types de profil et en même temps faire converger les stratégies pour que nous ne nous dispersions pas. »

Alexandre Solacolu – CEO Hoali

Qu’ils soient sollicités dans un cadre professionnel ou privé, vos consommateurs finaux (C) attendent de la clarté dans l’offre et une personnalisation du message. Ils sont également sensibles à des process efficaces, aussi bien pour remplir un formulaire de devis ou acheter un nouveau produit en ligne. Il faut, par ailleurs, garder en tête qu’après ses heures de travail, l’acheteur B2B (B²) retire son uniforme professionnel pour incarner à son tour le consommateur final. 

Étape n°1 : Définir le besoin du C

Votre entreprise B2B2C dispose de deux personas distincts :

  • Un persona professionnel, qui jouera le rôle d’intermédiaire et financeur du projet.
  • Un persona particulier, qui sera l’utilisateur final.

Lors de l’élaboration de la stratégie associée au produit mis en avant, il faut penser à l’utilisateur final. Quels sont ces besoins ? Comment pouvons-nous améliorer son quotidien ?

Frédéric Lezy, CDO chez Elior Group, multinationale française spécialisée dans la restauration collective, a évoqué dans une vidéo son souhait de renforcer la relation client. Il aimerait que l’on parle de B2C2B plutôt que de B2B2C.

Son objectif est d’utiliser des outils digitaux afin de créer un lien avec le consommateur final C en lui diffusant des informations sur les offres proposées (ingrédients, plats, informations nutritionnelles, etc.). Pour ce faire, il a mis en place une stratégie de lead nurturing avec l’envoi d’une newsletters et il collecte régulièrement des retours d’expérience. Une mine d’or lui permettant d’en apprendre plus sur les attentes et besoins évolutifs des consommateurs finaux.

Illustration d'un personnage de dos face à un chemin

Étape n°2 : Trouver un intérêt pour B²

L’entreprise B² joue un rôle primordial sur votre marché. C’est grâce à elle que votre projet peut prendre vie. Votre équipe commerciale se doit de disposer d’un panel d’arguments à lui amener lors de la proposition de projet. Pour cela, il est important de bien onboarder vos sales sur la stratégie employée pour l’entreprise B². 

Marie-Aude Lemaire, directrice marketing et communication chez Essilor France, fabricant de verres optiques, a également évoqué sa stratégie B2B2C dans une vidéo. Dans son entreprise, il y a deux types d’engagement : 

  • Auprès des opticiens : une élaboration de partenariat avec les opticiens est mise en place pour travailler sur la stratégie de vente aux consommateurs finaux : drive and collect, service client, programme de fidélité, etc.
  • Auprès des consommateurs : un site internet dédié à la pédagogie sur la santé visuelle est créé afin d’informer les consommateurs finaux sur l’importance de celle-ci. 

On voit donc ici l’élaboration d’une double stratégie en B2B2C.

Nos 5 conseils pour déployer une stratégie B2B2C

1. Opter pour les meilleurs canaux de communication

Avec la digitalisation, le nombre de canaux et de plateformes en ligne est aujourd’hui impressionnant. Il est primordial que les acteurs B2B2C choisissent les canaux qui peuvent soutenir leurs relations et leurs activités. Ces canaux doivent être cohérents avec les offres proposées. Pour attirer votre B², le réseau social que nous préconisons est Linkedin. Pour ce qui est du C, il est préférable de communiquer sur Instagram ou sur Facebook afin de pouvoir cibler les particuliers. Ce qu’il faut retenir, c’est qu’il est indispensable de communiquer auprès de chaque cible à travers un discours et des canaux adaptés. 

2. Analyser le comportement d’achat du consommateur

Actuellement, la manière dont les achats sont effectués est très variable. De plus en plus de consommateurs se tournent vers les achats en ligne. Cette tendance explique le fait que les magasins physiques perdent peu à peu leurs clients. Il est ainsi important d’enquêter au quotidien sur les habitudes des prospects afin de donner les bons arguments de vente à votre B².

3. Miser sur les contenus à forte valeur ajoutée

Le Saint Graal de nos jours pour générer des leads ? L’inbound marketing. Créer du contenu pour cibler vos personas est la clé pour établir une stratégie marketing à la pointe. Livre blanc, guide, article de blog, tous les supports sont pertinents pour répondre aux problématiques de vos cibles et les attirer vers vos offres. De plus, rédiger du contenu sur des sujets techniques va augmenter votre crédibilité et asseoir votre expertise auprès des cibles.

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4. Opter pour une meilleure technologie

La technologie peut constituer un facteur majeur de différenciation dans la décision finale de votre client B². L’adopter peut ainsi être bénéfique pour une marque ou entreprise, à condition de savoir sur quel type de technologie miser. En plus de contribuer à la résolution des problèmes du consommateur final, la technologie dispose également de fonctionnalités capables de recommander les produits au moment propice. 

5. Garantir une image de marque cohérente et juste

Il est primordial de travailler sur la cohérence de la marque car elle assure la fidélité de la clientèle. Votre image de marque doit être forte auprès de vos deux personas : les entreprises B² et les consommateurs finaux C. Vous devez établir un lien de confiance entre vous et ces deux autres acteurs de la chaîne. Sans oublier qu’il s’agit d’un bon moyen de soigner la réputation de l’entreprise. 

Grâce à ces précieux conseils, vous saurez comment déployer votre stratégie B2B2C comme un chef. Vous souhaitez aller plus loin en apprenant à mettre votre B² dans la poche ? Utilisez nos astuces pour prendre la parole et convaincre une audience B2B.