Comment générer automatiquement des Sales Qualified Leads ?

La génération de leads qualifiés est l’objectif rythmant le quotidien de vos équipes marketing et commerciales. Vos marketeurs mettent tout en œuvre pour attirer de nouveaux contacts et les transférer à vos commerciaux afin de les transformer en clients. Lorsque vos contenus sont efficaces et optimisés pour la conversion, vient alors un nouveau défi : la qualité commerciale des contacts dédiés aux commerciaux. Comment être certain d’envoyer des leads chauds prêts à prendre une décision d’achat à ses sales ? Grâce à cet article vous aurez le processus et les outils en main pour générer automatiquement vos Sales Qualified Leads.

Comment distinguer vos prospects dans votre entonnoir de conversion B2B ?

À quoi correspond un Sales Qualified Lead ?

Issu de l’anglicisme “Sales Qualified Lead”, un SQL représente un prospect ayant confirmé la volonté d’acheter un produit ou un service. Cette volonté est mesurée à travers les interactions que ce contact a eu avec votre entreprise sur le web. Vous pouvez suivre et mesurer ces actions au quotidien grâce au digital.

MQL et SQL : quelles différences ?

Parmi les nombreux leads générés depuis votre site internet, la mission de votre équipe marketing est d'identifier ceux qui sont des MQL, Marketing Qualified Leads). C'est-à-dire un prospect qui manifeste un fort intérêt pour votre expertise mais qui n'est pas encore acheteur à ce jour.

En Inbound Marketing, votre objectif est de transformer un simple visiteur en contact puis de le qualifier. C'est à ce moment qu'un contact se transforme en MQL. Ce pallier valide l'intérêt de votre prospect pour travailler avec vous et entame une nouvelle étape dans le parcours d'achat via les contenus internet. L'enjeu est désormais de transformer ce contact en acheteur, et voici ce qu'est un SQL.

Connaître ces deux typologies de maturité est fondamental car c'est en séparant votre tunnel d'acquisition en plusieurs étapes que vous obtenez les meilleurs taux de conversion.

Pourquoi devez-vous générer automatiquement vos Sales Qualified Leads ?

• Gagner un temps précieux : en contactant uniquement des leads qualifiés, qui sont intéressés par vos produits ou services, vos équipes commerciales gagnent du temps au quotidien.
• Offrir une expérience unique et personnalisée : en qualifiant correctement vos leads vous êtes en mesure de délivrer le bon contenu, au bon moment à chacun de vos prospects.
• Optimiser vos stratégies : au fil du temps, vos équipes découvrent ce qui fonctionne, ce qui est à modifier et à itérer afin d’avoir des stratégies et processus performants qui convertissent vos visiteurs.

4 étapes pour générer automatiquement vos Sales Qualified Leads

1. Utiliser le Smarketing pour aligner les efforts marketing et commerciaux

Imaginons que votre équipe marketing envoie chacun des leads générés par le site web vers votre équipe commerciale. Dans le lot, chaque contact a sa propre maturité face au problème qu’il cherche à résoudre. Un commercial qui entre en relation avec un lead en cours d’acculturation arrive trop tôt et brûle des cartouches précieuses inutilement. La probabilité que le prospect botte en touche lors de notre prise de contact est élevée et tout le monde perd son temps.

Pour s’assurer des bons leads à contacter en priorité, ceux avec qui vous avez le maximum de chance de travailler, il faut aligner vos équipes marketing et commerciales. Une bonne synergie entre ces deux services permet de créer une définition commune de ce que sont un MQL et un SQL pour votre entreprise. En moyenne, 61 % des marketeurs B2B envoient tous leurs leads à la vente alors que seuls 27 % sont réellement qualifiés. De plus, les commerciaux ignorent 50 % des leads reçus.

Comment pouvez-vous aligner vos équipes marketing et sales facilement ? La mise en place d’un process et d’une entente intelligente avec des ambitions communes est la clé du Smarketing. Pour cela définissez un SLA, Service Level Agreement. Ce contrat comprend les objectifs attendus, les KPIs à suivre ainsi que les responsabilités des équipes. 

Voici 3 exemples de KPIs à suivre régulièrement :

1. Nombre de leads générés par le marketing
2. Pourcentage de ces prospects devenus clients
3. Les revenus provenant de ces clients

2. BANT : les questions à se poser pour générer automatiquement vos Sales Qualified Leads

BANT, un acronyme dont vous avez peut-être déjà entendu parler. Il désigne une méthodologie de qualification des prospects. À travers cette méthodologie, vos commerciaux sont en mesure de savoir si un prospect convient à votre entreprise en fonction de quatre critères :

• Budget : observez le comportement du visiteur sur la page pricing.
• Autorité : l'ajout d'un champ “Fonction” dans vos formulaires permet de déceler rapidement si ce contact est décisionnaire dans l’entreprise.
• Nécessité : en analysant les pages services visités vous identifiez les besoins de votre prospect.
• Temps : l'observation du comportement du prospect sur votre site internet, ses visites et les formulaires complétés, permet de déterminer si son besoin est urgent.

3. Établir une stratégie de lead scoring

Une fois votre SLA sur le papier, vos équipes ont un cap collectif à suivre. Ce dernier permet d'établir une stratégie de lead scoring. À travers ce processus, vous automatisez la remontée de données comportementales et informatives. Celles-ci vous permettent d’attribuer une note à chacun de vos leads. La note se base sur des critères propres à votre entreprise/industrie et sont établis par vos équipes dans le SLA. Comportement sur votre site web ou encore poste occupé dans l’entreprise prospect : de nombreuses informations collectées au fil du parcours d’achat peuvent être utilisées dans le processus de lead scoring.

Voici quelques exemples d’actions à prendre en compte :

• La consultation d’une page service et/ou pricing
• La complétion d’un formulaire sur une landing page
• Le téléchargement d’un livre blanc
• L'ouverture d’un email marketing 

Selon les caractéristiques intégrées dans le SLA, vous pouvez également prendre en compte un système de points négatifs, correspondant notamment aux anti-personas de votre entreprise. Il s'agit des profils avec lesquels vous ne pouvez, ou ne souhaitez pas travailler. Par exemple, lorsqu’un visiteur indique dans un formulaire qu’il est étudiant, vous pouvez imaginer que cela apporte des points négatifs, ce dernier ne correspondant pas à votre persona prédictif.

Ce processus permet de connaître le degré de maturité d’un lead afin de les classer par ordre d'importance. Puis de déterminer ceux à contacter en priorité par vos commerciaux. Vous êtes donc en mesure de mener votre prospect plus loin dans son parcours d’achat B2B mais aussi d'accroître vos taux de conversion.

4. Créer une fit matrice

Good fit or not good fit, telle est la question. En fonction des critères définis lors de la mise en place de votre stratégie de lead scoring, vous pouvez élaborer une fit matrice afin de répondre à cette question.

Chiffre d’affaires, business model, taille de l’entreprise, comportement en ligne, etc. Une fit matrice est un outil regroupant plusieurs indicateurs clés pour votre entreprise afin d’évaluer l’intérêt d’un prospect pour vos produits et services.

En complétant votre fit matrice, vous attribuer un score moyen à votre prospect. Celui-ci vous permet de définir s’il est un « good fit », si vous pouvez travailler avec lui.

Aujourd’hui, un commercial peut perdre un temps précieux en creusant des opportunités qui ne sont pas assez pertinentes. L’élaboration de ce processus permet de réfléchir aux critères qui sont déterminants dans vos relations commerciales.

5. Automatiser votre processus de Sales Qualified Lead

La création de workflows permet d’automatiser votre processus de lead scoring. Ce dernier vous permet de calculer automatiquement le score de vos leads en fonction des actions qu’ils réalisent et des informations enregistrées mais aussi de segmenter ces derniers. Vos équipes commerciales reçoivent ainsi une notification lorsqu’un lead est mature et prêt à être contacté. Grâce à l’automatisation de votre processus, vos équipes peuvent contacter la bonne personne, au bon moment avec le bon contenu.

Vous avez désormais les clés pour aligner vos équipes marketing et commerciales et leur donner la possibilité de mieux qualifier les leads. En classifiant les SQL correctement vous leur offrez un gain de temps précieux tout en augmentant la pertinence de leurs actions. Le tout lié à un processus Inbound Sales bien défini, vous vous assurez d'exploser vos taux de conversion.