2025-03-27T11:30

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Online

Replay du webinaire du 27 mars 2025

Lancer sa stratégie ABM : du ciblage à la conversion 

Simon Lagadec

COO

Make the Grade

Maud Le Gourrierec

Consultante Growth Marketing

Make the Grade

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Stratégie ABM, Ciblage B2B et Conversion

Comment signer vos comptes stratégiques en coordonnant vos actions commerciales et marketing

Beaucoup d'entreprises B2B s'épuisent à courir après le volume de leads sans pour autant voir leur chiffre d'affaires décoller. Pour décrocher les contrats les plus importants de votre secteur, la prospection de masse et les e-mails génériques ne fonctionnent plus. C'est là que l'Account-Based Marketing (ABM) intervient : une méthode redoutable pour concentrer tous vos efforts uniquement sur les comptes à fort potentiel.

Ce replay de webinaire vous montre comment inverser le tunnel de vente classique. Apprenez à cibler précisément vos futurs clients, à obtenir les bonnes données pour personnaliser vos approches et à aligner enfin vos équipes commerciales et marketing pour chasser en meute et signer de grands comptes.

Au programme de ce replay :

La vraie mécanique de l'ABM pour comprendre pourquoi cette stratégie fonctionne à l'inverse du marketing traditionnel et comment elle permet de privilégier la qualité des comptes cibles plutôt que la quantité de leads.
La définition de votre client idéal (ICP) et les questions essentielles à se poser pour classer vos comptes par priorité et cartographier les décideurs clés au sein des grandes entreprises.
Les 5 approches de sourcing combinables pour bâtir votre liste de cibles en vous appuyant sur des critères d'organisation, de secteur d'activité, de groupes ou de veille concurrentielle.
La boîte à outils du parfait prospecteur pour découvrir quels logiciels utiliser (comme LinkedIn Sales Navigator ou Kaspr) et comment synchroniser ces données directement dans votre CRM HubSpot.
L'art de rédiger un message de prospection qui obtient une vraie réponse, basé sur une structure courte, naturelle et ultra-personnalisée, sans faire de vente agressive.
L'utilisation du Gifting et la mise en place d'un rétro-planning type pour envoyer des attentions concrètes à vos prospects et organiser vos actions sur les premiers mois.

Ce que vous allez retirer de ce webinaire

Une feuille de route pour lancer vos campagnes upmarket

Une méthode pas-à-pas pour arrêter de chercher des contacts au hasard et vous concentrer sur les entreprises qui affichent le plus fort potentiel de chiffre d'affaires.

Des conseils pratiques pour cartographier les organigrammes de vos comptes clés afin d'identifier rapidement qui détient le budget, qui est influenceur et qui prend la décision finale.

Une sélection des meilleurs outils du marché pour enrichir vos données et automatiser votre veille commerciale sans jamais perdre le côté humain.

Un exemple concret de message de prospection ultra-personnalisé à forte valeur ajoutée, à adapter immédiatement à votre propre activité.

Pour qui ?

À qui s’adresse ce webinaire ?

Ce replay est conçu pour les directeurs marketing, les responsables commerciaux, les équipes de Growth marketing et les professionnels de la vente en B2B qui gèrent des comptes stratégiques. Il est fait pour vous si vous trouvez que vos cycles de vente sont trop longs, que vos e-mails de relance restent sans réponse, ou si vous souhaitez créer une vraie synergie entre le marketing et la vente pour attaquer vos marchés cibles de manière coordonnée.

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Chiffres clés

Pourquoi Make the Grade ?

Make the Grade accompagne les entreprises B2B sur leurs enjeux de Go-to-Market, CRM et IA. Notre rôle n’est pas seulement de déployer des outils, mais de construire des systèmes de croissance plus cohérents entre acquisition, conversion, opérations commerciales et revenus.

ans d'expérience

200+

intégrations CRM HubSpot réussies

45+

experts conseil

150

certifications HubSpot cumulées

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FAQ

Questions fréquentes sur l'Account-Based Marketing et le ciblage B2B

Qu’est-ce que l’Account-Based Marketing (ABM) ?

C'est une stratégie qui consiste à concentrer tous vos efforts marketing et commerciaux sur un groupe restreint d'entreprises à très fort potentiel, plutôt que de chercher à générer un grand volume de leads anonymes. Le but est de créer des approches et des messages sur-mesure pour engager directement les décideurs clés de ces comptes stratégiques.

Faut-il déjà utiliser HubSpot ou d'autres outils spécifiques pour regarder ce replay ?

Pas du tout. Ce webinaire est avant tout axé sur la méthode et la stratégie. Même si nos experts s'appuient sur HubSpot pour montrer comment centraliser les données ou cartographier les comptes, les conseils sur la définition de votre client idéal, la recherche de signaux d'affaires ou la rédaction de messages s'adaptent à votre organisation actuelle, peu importent vos logiciels.

Que va-t-on découvrir concrètement dans cette vidéo ?

Pendant 45 minutes, les experts décortiquent toute la feuille de route pour lancer vos campagnes. Vous allez découvrir les 5 approches pour lister vos cibles, les questions à se poser pour identifier les bons décideurs et les outils pour enrichir vos données. Vous y trouverez aussi un exemple précis de message de prospection et un modèle de rétro-planning pour organiser vos actions sur les premiers mois.

Comment bien choisir et prioriser ses comptes cibles ?

Tout commence par la définition de votre profil de client idéal (ICP) en analysant des critères précis : le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, sa localisation ou des signaux d'actualité comme des recrutements en cours ou une levée de fonds. Cela vous permet de classer vos cibles en trois niveaux (Tier 1, 2 et 3) pour concentrer vos efforts là où le potentiel de chiffre d'affaires est le plus élevé.

Est-ce que l'ABM fonctionne pour toutes les entreprises B2B ?

Cette stratégie est particulièrement efficace si vous vendez des produits ou des services avec des cycles de vente longs et des paniers moyens élevés. Si vos commerciaux passent beaucoup de temps à essayer de joindre des grands comptes sans obtenir de réponse, l'ABM est la méthode idéale pour débloquer ces situations en coordonnant le marketing et la vente.