Choisir un CRM adapté à ses besoins est une étape stratégique pour toute entreprise en croissance. Dans ce comparatif HubSpot vs Salesforce, vous découvrirez les différences clés entre ces deux géants du CRM, leurs points forts respectifs, leurs limites, et les critères objectifs pour orienter votre décision. Que vous soyez une PME, une scale-up ou un grand groupe, cet article vous offre une analyse complète et actualisée pour choisir entre l’installation du CRM HubSpot ou Salesforce en 2025.
Bien que les deux plateformes soient leaders sur le marché, HubSpot et Salesforce incarnent deux approches très différentes du CRM. Cette opposition structurelle influence autant la manière dont les outils sont utilisés au quotidien que le niveau de personnalisation et d’agilité qu’ils permettent.
HubSpot a été pensé dès le départ comme une solution intuitive et unifiée, conçue pour les équipes marketing, commerciales et support. L’objectif est clair : permettre aux entreprises d’aligner leurs actions clients sans multiplier les outils. Adopter ce CRM est gratuit dans sa version de base et propose des bundles progressifs. Il est donc particulièrement adapté aux PME, aux scale-ups et aux ETI qui veulent croître rapidement sans complexifier leur environnement technologique.
Salesforce repose sur une structure modulaire où chaque fonction (marketing, ventes, service client, etc.) peut être activée ou non selon les besoins. Cette flexibilité séduit les grandes entreprises qui souhaitent adapter leur CRM à des processus complexes ou multisites. Cependant, cette liberté implique aussi une courbe d’apprentissage plus longue, une dépendance aux intégrateurs et un budget plus conséquent.
Depuis 2020, HubSpot a fortement accéléré sa montée en gamme, notamment avec ses offres “Enterprise” et des outils IA intégrés. Salesforce, quant à lui, renforce son leadership en s’ouvrant davantage aux besoins des ETI et en développant des couches IA avancées via Einstein. En 2025, la question “HubSpot vs Salesforce” ne se pose donc plus uniquement en termes de taille d’entreprise, mais aussi en fonction du niveau d’agilité et de personnalisation recherché.
Comparer HubSpot vs Salesforce sur le plan fonctionnel, c’est analyser comment chaque solution répond aux besoins concrets des équipes marketing, sales et service client. À niveau d’investissement équivalent, les deux plateformes couvrent les mêmes piliers, mais leur approche diffère radicalement.
HubSpot propose un outil d’automatisation marketing intégré, fluide, et directement utilisable sans compétences techniques. Il est possible de créer des workflows basés sur des comportements utilisateurs, des étapes de cycle de vie ou des données CRM. Salesforce, en revanche, propose Marketing Cloud, une solution puissante mais indépendante du CRM principal, nécessitant souvent un accompagnement expert pour sa mise en œuvre.
HubSpot offre un pipeline de ventes visuel, personnalisable et facilement manipulable par les équipes. Il permet de suivre les deals, les tâches associées et d’automatiser certaines relances. Salesforce va plus loin dans la personnalisation du pipeline, avec des règles de validation complexes, des relations entre objets plus fines et une segmentation poussée.
Le “Service Hub” de HubSpot centralise tickets, chat, FAQ et enquêtes de satisfaction. L’ensemble est intégré au CRM, ce qui facilite le suivi cross-équipe. Salesforce propose Service Cloud, plus riche en fonctionnalités mais nécessitant une configuration poussée. Le choix entre HubSpot vs Salesforce dépend ici du volume de tickets à traiter et du degré de personnalisation requis.
HubSpot propose une plateforme unique où toutes les données clients sont centralisées, ce qui réduit les risques de silos. Salesforce fonctionne par “Clouds”, ce qui permet une spécialisation fonctionnelle mais peut nuire à la fluidité si l’architecture n’est pas bien pensée. Pour une entreprise en forte croissance, le choix entre centralisation et spécialisation est structurant.
Salesforce offre des possibilités de personnalisation très poussées : création illimitée d’objets, relations complexes entre eux et automatisations conditionnelles avancées, à condition de disposer d’une équipe ou d’un partenaire technique capable d’en assurer la conception et la maintenance.
HubSpot, de son côté, propose également des objets et propriétés personnalisés, mais mise avant tout sur l’accessibilité ; son interface no-code permet d’ajuster les modèles de données et les workflows en quelques clics, sans compétences techniques approfondies.
Le choix entre les deux dépend donc des besoins spécifiques de l’entreprise en matière de personnalisation et des ressources disponibles pour gérer ces configurations..
Salesforce propose un paramétrage extrêmement détaillé : rôles imbriqués, règles de partage conditionnelles, contrôles d’accès granulaires et hiérarchies complexes adaptées aux grandes organisations ou aux environnements fortement réglementés. Cette richesse fonctionnelle nécessite des administrateurs formés, voire le recours à un partenaire spécialisé.
HubSpot adopte une approche plus intuitive : gestion des rôles par glisser-déposer, droits modulables par équipe ou par pipeline, et paramètres de visibilité faciles à ajuster depuis l’interface. Cette simplicité n’empêche pas une flexibilité suffisante pour la plupart des PME, ETI et scale-ups, tout en réduisant la charge d’administration.
Ici encore, le meilleur choix dépendra du niveau de complexité organisationnelle, des exigences de sécurité et des ressources internes disponibles pour administrer le CRM.
L’analyse de la tarification HubSpot vs Salesforce est indispensable. Le prix d’un CRM ne se limite pas à la licence affichée. Il faut intégrer les frais d’intégration, de formation, de support et les coûts indirects liés à l’adoption.
HubSpot propose une version gratuite illimitée dans le temps, puis des bundles “Starter”, “Pro” et “Enterprise” qui intègrent marketing, sales et support. Ce modèle freemium est particulièrement adapté aux entreprises qui veulent tester avant d’investir davantage.
Salesforce facture chaque Cloud séparément : Sales Cloud, Marketing Cloud, Service Cloud… Ce modèle permet de personnaliser son abonnement, mais complexifie la lisibilité des coûts. À cela s’ajoutent des frais d’implémentation qui varient selon les intégrateurs.
Sur un cycle de 3 ans, le coût total de Salesforce est généralement supérieur, mais peut être justifié par une personnalisation extrême. HubSpot offre un TCO (Total Cost of Ownership) plus prévisible, avec des coûts cachés moindres. Pour une PME ou une entreprise à croissance rapide, ce critère est décisif.
Le ROI dépendra du taux d’adoption, des automatisations mises en place, et de la capacité à générer des opportunités. Un mauvais déploiement Salesforce peut coûter plus qu’il ne rapporte, tandis qu’un HubSpot bien exploité peut apporter des résultats rapides avec peu de frictions.
Un CRM ne fonctionne pas seul. Sa capacité à s’intégrer avec votre écosystème d’outils est primordiale. Sur ce point, le match HubSpot vs Salesforce est plus équilibré qu’on ne le pense.
HubSpot propose une marketplace en forte croissance avec plus de 1 500 intégrations disponibles : Slack, GA4, Looker Studio, Shopify, Stripe, Zapier… Ces intégrations sont généralement faciles à connecter sans développeur. Pour un marketing agile, c’est un réel avantage.
AppExchange est la plus grande place de marché B2B du CRM, avec des milliers d’intégrations et des solutions développées par des partenaires. Elle permet une intégration poussée avec des outils métiers spécifiques, mais nécessite souvent une implémentation technique.
Salesforce est plus adapté aux environnements data complexes (BigQuery, Snowflake, solutions BI avancées). HubSpot se connecte naturellement à Google Analytics 4 et Looker Studio, ce qui le rend plus accessible aux équipes marketing.
En 2025, l’intelligence artificielle est devenue un critère décisif dans le choix d’un CRM. Elle permet d’automatiser des tâches, d’analyser plus finement les données et d’anticiper les comportements clients. Sur ce terrain, le duel HubSpot vs Salesforce est à nouveau structuré par l’accessibilité d’un côté, et la puissance technique de l’autre.
HubSpot propose une série d’outils IA pensés pour améliorer la performance des équipes sans complexifier leur quotidien. ChatSpot permet de piloter le CRM en langage naturel, d’interroger les données ou d’exécuter des tâches via une interface conversationnelle. Le Content Assistant facilite la rédaction d’e-mails, d’articles ou de séquences de nurturing grâce à la génération automatique de texte.
En complément, Breeze, l’intelligence contextuelle développée par HubSpot, optimise les suggestions et la navigation au sein de la plateforme. Elle apprend des comportements utilisateurs, anticipe les prochaines actions et propose des automatisations adaptées au contexte. Breeze renforce l’expérience globale du CRM en rendant chaque interaction plus fluide, proactive et efficace. C’est un atout différenciant dans l’usage quotidien de HubSpot.
Salesforce mise sur Einstein, sa suite d’IA d’entreprise. Einstein permet de créer des modèles de scoring prédictif, de détecter les signaux faibles dans les opportunités commerciales ou encore d’automatiser des prévisions de vente. C’est une IA puissante, mais dont l’implémentation nécessite une expertise technique, souvent fournie par des partenaires spécialisés.
Einstein est particulièrement adapté aux grandes entreprises disposant d’un volume de données important et d’une stack technologique déjà avancée. Pour ces structures, Salesforce permet de pousser très loin la personnalisation des modèles d’IA.
Un CRM performant n’a d’impact que s’il est utilisé. L’expérience utilisateur et l’adoption sont donc des critères majeurs dans la comparaison HubSpot vs Salesforce.
HubSpot est reconnu pour la clarté de son interface et ses ressources de formation. HubSpot Academy est gratuite, riche et adaptée à tous les niveaux. Salesforce propose aussi Trailhead, mais l’apprentissage y est plus long.
HubSpot peut être déployé en quelques jours, Salesforce demande souvent plusieurs semaines voire mois de configuration. Pour des équipes peu digitalisées, HubSpot est nettement plus accessible.
Salesforce fonctionne en écosystème d’intégrateurs. HubSpot aussi, mais ses partenaires proposent souvent des offres d’accompagnement plus accessibles.
CTA : Pour en savoir plus sur notre approche, découvrez nos services CRM…
Le choix entre HubSpot et Salesforce dépendra toujours de vos ressources, de votre organisation interne et de vos objectifs à moyen terme.
Si vous cherchez un CRM tout-en-un, rapide à déployer, avec une logique marketing forte, HubSpot est le bon choix. Il convient aux entreprises agiles qui souhaitent optimiser leurs campagnes, aligner leurs équipes et améliorer leur taux de conversion sans complexité technique.
Salesforce est fait pour les structures avec des processus spécifiques, des besoins de reporting avancé et un environnement technologique déjà mature. Il demande du temps, des ressources et un projet structuré pour en tirer toute la valeur.
HubSpot vs Salesforce, ce n’est pas simplement une question de fonctionnalités. C’est un choix stratégique qui doit s’aligner avec votre structure, votre ambition et vos moyens. Pour éviter les erreurs, faites-vous accompagner par des experts qui sauront auditer vos besoins et construire un CRM durable.