Comment utiliser le marketing événementiel comme levier de croissance en B2B ?

Personnage sur la première place d'un podium avec des confettis

Chaque entreprise a pour objectif de se différencier afin de marquer les esprits et de générer de nouveaux contacts. Votre stratégie marketing est bien établie et vous obtenez de nouveaux prospects grâce à celle-ci. Il est temps de pousser l’exercice à son maximum. Comment montrer son savoir-faire et s’établir en tant qu’expert sur son secteur d’activité ? Adoptez une stratégie de marketing événementiel en B2B. Celle-ci vous permet de partager votre expertise et de faire bondir vos résultats. Salons, conférences, webinaires, etc. Autant d’événements qui ont pour objectif de faire vivre une expérience unique aux participants en leur offrant une forte valeur ajoutée. 

Pourquoi devez-vous utiliser le marketing évènementiel comme levier de croissance en B2B ?

Qu’est-ce que le marketing événementiel en B2B ?

Le B2B est soumis à une règle simple : « People buy from people », autrement dit l’humain est au coeur de la relation commerciale.

Le marketing événementiel B2B représente un moyen “humain” de promouvoir un produit, un service ou votre entreprise lors d’un événement. Vos équipes pourront facilement interagir avec vos prospects, créer de nouvelles relations commerciales et établir un véritable lien de confiance en un temps record.

Vous rêvez de réunir de nombreux décideurs dans une seule et même salle ? Faites de ce rêve une réalité en organisant un évènement B2B, véritable mine d’or pour vos commerciaux.

Utiliser le marketing évènementiel comme levier de croissance en B2B : quels bénéfices ? 

L’organisation d’un évènement en B2B est bénéfique d’un point de vue commercial mais également en interne. 

Plus de 90 % des PDG estiment que l’organisation d’événements est un moyen efficace de créer une notoriété de marque, d’approfondir les relations et d’accélérer les opportunités.

ZiffDavisB2B

Voici quelques bénéfices du marketing événementiel en B2B :

  • Améliorez l’image de votre entreprise : positionnez-vous en tant qu’expert sur votre secteur en organisant une présentation à forte valeur ajoutée pour votre audience.
  • Accélérez votre tunnel de vente : avec des interactions en face à face, vous créez une relation de confiance, vos prospects sont ainsi plus chauds et se convertissent rapidement en clients.
  • Renforcez l’esprit d’équipe : l’organisation d’un événement nécessite d’intégrer plusieurs membres de vos équipes, l’occasion de créer une nouvelle cohésion entre eux.

Quels événements organiser en B2B pour faire la différence ? 

Réseautez en organisant des évènements physiques

Apportez de la valeur avec les conférences

Créez votre propre communauté en organisant des conférences auxquelles participent vos prospects et clients. Des événements focus sur votre verticale métier vous permettent de vous établir en tant qu’expert de votre industrie, d’accroître l’image de votre entreprise et de booster vos ventes. Soyez ce que Elvis Presley est au rock’n’roll dans votre domaine d’expertise. Après votre conférence, votre audience doit avoir des étoiles plein les yeux.

Réseautez durant les salons professionnels

Les salons professionnels, un événement commun en B2B qui fait toujours ses preuves. C’est l’occasion de présenter et promouvoir vos nouveaux produits ou services, renforcer vos relations existantes et réseauter pour générer de nouveaux contacts. 

Vous devez vous préparer en amont pour maîtriser l’art du networking. Allez sur l’application ou le site de l’évènement afin de découvrir les participants et intervenants. Pour préparer votre pitch et vous différencier ajoutez-les sur LinkedIn. Il sera ainsi plus facile d’organiser un rendez-vous avec eux et de créer une relation de confiance.

Durant l’événement, l’objectif est simple : repartir avec un maximum de réseau. Tel un speed dating professionnel, vous devez vous fixer un maximum de 15 minutes par personne. Pensez également à récolter les cartes de visites de vos interlocuteurs afin de pouvoir les recontacter. Pour faciliter cette tâche, HubSpot a mis en place une application permettant de les scanner en quelques secondes.

Suite au salon, relancez de manière individuelle et personnalisée les personnes avec lesquelles vous avez échangé. Pour automatiser ces actions, créez une liste et envoyez des emails uniquement à celle-ci à l’aide de séquences ou de workflows.

Touchez une audience large lors des tournées de présentation

Vous rêver de voir du pays tout en générant de nouveaux contacts et en améliorant l’image de votre entreprise ? On a la solution. Telle la dernière tournée de Beyoncé pour promouvoir son nouvel album, prenez la route et allez à la rencontre de votre public. Le clou du spectacle n’est pas votre belle voix mais vos produits et services. Faites-en la promotion auprès d’une large audience lors de votre tournée de présentation.

Justine Hutteau, fondatrice de Respire, l’a bien compris. Début 2020, elle décide de faire ses valises et de partir à la rencontre de son public pendant le Respire Tour.

Schéma d'une carte de France avec plusieurs points d'étape

Interventions dans les magasins revendeurs, interviews, conférences, le tout saupoudré d’une touche de fun avec des temps forts pendant une session d’escalade ou de yoga. En bref, elle a su tisser une relation privilégiée avec son audience et partager son expérience entrepreneuriale.

Justine m’a invité à prendre la parole lors de son Respire Tour à Rennes, où nous avons raconté nos aventures entrepreneuriales devant une salle comble. Spontanéité et proximité étaient les maîtres-mots de ce temps d’échange. Ce que je retiens de cette expérience, c’est que réunir des personnes qui partagent les mêmes valeurs face à des communautés différentes, accroît leur crédibilité et leur notoriété au cœur d’un évènement collectif. La seule condition est d’être généreux et sincère auprès de ceux qui se déplacent !

Simon Lagadec, co-fondateur de Make the Grade

En déplaçant l’événement aux quatre coins de la France, Justine s’est assurée de toucher une audience plus large. Comment être sûr de gagner la confiance des participants ? Un seul mot d’ordre : invitez des clients ambassadeurs ou des guest stars. Lorsque Beyoncé invite Jay-Z en concert, le public en ressort deux fois plus conquis. Utilisez cette méthode pour légitimer vos propos et marquer l’esprit de votre audience.

Asseyez vos expertises avec les webinars et une approche digitale

Le digital est devenu l’élément fondamental de votre stratégie marketing au cours des dernières années. C’est normal et vous devez faire de même avec votre stratégie de marketing événementiel. Imaginez vous connecté à votre ordinateur et échanger avec une audience aux quatre coins du monde. Singapour, Dubaï, New-York, Pékin : avec les webinaires il n’y a pas de frontières. De chez vous ou de votre bureau vous pouvez toucher une audience internationale à moindre coût.

Qu’est-ce qu’un webinaire efficace pour votre business ?

Le mot « webinaire » ne vous est pas inconnu, vous l’avez sûrement aperçu en scrollant votre fil d’actualité sur Linkedin. C’est tout simplement la contraction des mots des mots “web” et “séminaire”. Vous l’avez compris, ce n’est autre qu’une conférence en ligne.

Oubliez les évènements traditionnels, avec le digital l’interactivité est clé. Sondages, chat, questions, etc. Utilisez toutes les options disponibles pour créer une expérience interactive dont les participants se souviendront.

Organisez des replays pour prolonger l’engagement de vos webinaires. Plus de personnes peuvent ainsi le voir et le revoir, sans modération. L’occasion de générer davantage de contacts et de renforcer votre image de marque.

Quels sont les bénéfices d’un live streaming face à une audience professionnelle ? 

Quel lieu réserver ? Combien de personnes peuvent participer ? Autant de questions que vous vous posez lors de l’organisation d’un événement physique. Ôtez-vous d’un poids et préférez le live streaming. 

Ce type d’événement vous offre les avantages des événements physiques mais aussi ceux des événements en ligne. Vous êtes en mesure d’ajouter de l’interactivité, accroître le nombre de participants et toucher une audience internationale. Que demander de plus ? 

Comment mener une stratégie marketing autour d’un webinar B2B ?

  1. Définissez votre audience : en connaissant dès le départ à qui vous vous adressez, la stratégie est plus facile à mettre en place.
  2. Choisissez le sujet : trouvez ce que votre audience recherche et donnez leur la réponse.
  3. Créez une campagne : réseaux sociaux, emailing, landing page, etc. Ne laissez rien au hasard pour générer une audience importante.

Germinal, une entreprise accompagnant les organisations dans leur croissance, a créé #INEXPUGNABLE : des webinaires hebdomadaires pour développer les compétences de son audience. Landing page et emailing font partie de leur stratégie marketing pour ces webinaires. Leur arme secrète pour booster l’audience ? Linkedin. Entre les posts sur le compte Germinal ainsi que sur ceux de l’équipe, impossible de passer à côté de l’événement. Avec environ 300 000 impressions sur le compte du CEO, Grégoire Gambatto, l’équipe de Germinal semble avoir une stratégie LinkedIn bien établie.

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5 best practices pour utiliser le marketing événementiel comme levier de croissance en B2B

  1. Définissez l’objectif de votre événement : lancer un nouveau produit, créer une image de marque, éduquer vos clients, etc. les objectifs sont nombreux et vous devez n’en choisir qu’un.
  2. Faites-en la promotion : l’emailing et les réseaux sociaux sont vos meilleurs amis pour augmenter le nombre de participants.
  3. Invitez vos clients : un client satisfait est un client ambassadeur qui vous aide à convertir vos prospects.
  4. Organisez des rendez-vous individuels : une expérience unique et personnalisée est seulement possible lors d’évènements en présentiel.
  5. Créez une stratégie marketing post-événement : assurez-vous que vos équipes commerciales et marketing recontactent rapidement les prospects.

L’utilisation du marketing événementiel comme levier de croissance en B2B n’a plus de secret pour vous. Ce terrain de jeu est désormais vôtre. Événements physiques, virtuels ou les deux, amusez-vous et offrez un moment mémorable afin de conquérir le cœur des participants. Envie de pousser le jeu à son maximum ? Découvrez comment créer et développer un réseau B2B de proximité.