marketing inbound marketing

Comment créer une landing page de conversion en B2B ?

Clara Delabrosse
Clara Delabrosse

19/01/2022 • 5 min

Savez-vous qu’en 2021, le taux moyen de conversion d’une landing page est de 9,7% selon HubSpot ? Ces pages web sont un outil marketing indispensable pour convertir vos visiteurs. Dans cet article, vous découvrirez comment créer une landing page de conversion en B2B. Méthodologie, outils, conseils et bonnes pratiques : découvrez le meilleur moyen pour construire des pages d'atterrissage qui génèrent des revenus !

 

Comment accroître vos taux de conversion grâce à une landing page ?

Qu'est-ce qu'une landing page ou une page d'atterrissage ?

Avant toute chose, il est fondamental de présenter ce qu’est une landing page, aussi appelée page d'atterrissage, dans un contexte de conversion. Elle correspond au point d’arrivée du parcours des visiteurs sur votre site internet.

Lorsque vous vous lancez dans une quête, vous faites face à de nombreux défis afin de résoudre une problématique bien précise. Une landing page représente l’étape finale de la quête de vos visiteurs. Lorsqu’ils naviguent sur votre site, ils sont enclins à cliquer sur un lien redirigeant vers celle-ci car le contenu semble répondre à leur problématique. C’est ce même intérêt qui mène les internautes à remplir votre formulaire de conversion. Celui-ci leur permettant d’avoir accès à une offre à forte valeur ajoutée en échange de ses informations personnelles.

Une landing page doit donc arriver à point nommé dans le parcours d’achat. Selon son contenu, elle sera dans la phase de considération ou de prise de décision. Quelque soit l’étape du buyer’s journey, votre landing page a pour objectif de convaincre et mener le visiteur à la prochaine étape : la prise de décision.

Illustration du parcours d'achat

Quels sont les différents types de landing page à utiliser ?

Tel l’objectif d’une quête, chaque landing page représente une problématique unique à laquelle vous répondez avec une offre ou ressource spécifique, adaptée à l’un de vos personas prédictifs.

Quels sont les différents types d’offres possibles sur une landing page

  • Téléchargement d’un document (livre blanc, étude de cas, ressources, etc.)
  • Inscription à une newsletter
  • Demande d’une démo ou d’un devis
  • Agenda de prise de rendez-vous avec un commercial

Quels sont les bénéfices d'une landing page de conversion ?

Les entreprises obtiennent 55 % de prospects en plus lorsqu'elles font passer le nombre de leurs landing pages de 10 à 15. - HubSpot, 2020

4 points pour vous convaincre d’adopter les pages d'atterrissage dans votre stratégie marketing B2B :

  1. Améliorer vos taux de conversion : une landing page réussie vous permet d’accroître le nombre de conversions de vos campagnes.
  2. Obtenir des prospects qualifiés : grâce à votre formulaire de conversion, vous êtes en mesure de récolter les coordonnées de prospects qualifiés et donc d’augmenter le nombre de leads qualifiés par le marketing, dans votre base de données.
  3. Guider les utilisateurs dans leur buyer’s journey : c’est l’occasion de mener vos prospects au bout du parcours d’achat, tout en les faisant gagner en maturité, en offrant les bons contenus au bon moment.
  4. Créer des contenus ciblés : la collecte d’informations à travers les formulaires et l’analyse des résultats de vos landing pages permettent d’itérer et de créer des contenus ciblés pour votre audience.

 

5 éléments fondamentaux pour créer une landing page efficace

L’absence d’éléments de sortie

L’objectif de votre landing page est de convertir le visiteur. Pour cela, il est important de supprimer les éléments lui permettant de poursuivre sa navigation. Le menu et le footer doivent donc être absents de votre landing page. Si vous souhaitez offrir une porte de sortie, il est possible d’ajouter une redirection vers la page d’accueil de votre site internet sur votre logo situé en haut de votre page.

Un titre accrocheur

Lorsque vous planifiez un voyage initiatique, votre décision se base sur les bénéfices que vous allez en tirer. Il en est de même sur votre landing page. C’est pour cela que vous devez avoir un titre qui capte l’attention du visiteur et explicite les avantages.

L’enjeu est simple : être clair et concis tout en mettant en valeur que la ressource proposée répond à la problématique du visiteur. Votre but ici est de le convaincre que votre offre est faite pour lui en quelques mots.

Nous vous recommandons d’intituler vos pages d'atterrissages de telle manière : Un verbe d’action + Un bénéfice à aller chercher. Prenons l’exemple de la landing page “Démo HubSpot Marketing” du site Make the Grade. Le titre “Planifiez une démo HubSpot” explicite clairement l’action à réaliser tout en s’adressant à un persona précis.

Un visuel pertinent

Les utilisateurs sont 80% plus susceptibles de lire du contenu associé à des images(Venngage, 2017).

Un visuel contextuel, une illustration, un motion design ou encore une vidéo. Afin de mettre toutes les chances de votre côté, il est important que votre visuel soit lié à votre offre et adapté à votre persona. C’est la clé pour capter l’attention du visiteur et le mener à la conversion.

Une explication de votre offre

Le texte de votre landing page a pour mission de mener les visiteurs vers la complétion du formulaire de conversion. Pour cela, il doit évoquer le problème de votre persona et expliquez comment vous pouvez répondre à sa problématique à travers des mots-clés adaptés. Tout cela en seulement quelques mots ! Le copywriting est la clé pour cette quête. Il vous permet d’offrir un contenu accessible auquel votre audience s’identifie.

Comment le copywriting vous permet de convaincre les visiteurs ?

  • Préparer le terrain pour inciter les utilisateurs à passer à l’action
  • Créer un contenu s’adressant à une audience spécifique pour leur vendre un bénéfice et une promesse accessible
  • Attirer et retenir l’attention des visiteurs avec une information rapide et synthétique

Un formulaire de conversion

Les formulaires les plus performants, avec un taux de conversion de 10,15%, comportent uniquement un champ adresse email et numéro de téléphone. (Omnisend, 2021)

L’objectif de votre formulaire est simple : générer des leads. Pour cela, votre formulaire doit refléter votre offre. Plus elle apporte de la valeur ajoutée à vos prospects, plus vous pouvez demander des informations. Il est donc fondamental de demander les bonnes informations liées à l’offre et de supprimer l’ensemble des champs superflus. Les champs nom, prénom et emails sont des fondamentaux pour votre formulaire tandis que le numéro de téléphone peut se révéler plus sensible pour certains visiteurs. En supprimant certains champs non essentiels, vous facilitez l’expérience de conversion et augmentez vos résultats.

Des éléments de réassurance

Les pages d'atterrissage qui comportent une preuve sociale convertissent 1,1 % de plus que celles qui n'en comportent pas.(Unbounce, 2018)

Chiffres clés, témoignages clients, logos clients, etc. L’ajout d’éléments de réassurance permet d’enlever les dernières barrières de vos visiteurs et de les convertir.

 

Comment optimiser une landing page de conversion ?

Quels sont les KPI à suivre ?

Dans un objectif d’optimisation de vos landing pages et d’amélioration de vos performances il est important de créer un tableau de bord marketing. Vous serez ainsi en mesure de suivre les statistiques clés pour piloter et mesurer votre stratégie.

Quels sont les KPI à suivre pour les landing pages en B2B ?

  • Le nombre de visites
  • Les sources du trafic
  • Taux de soumission du formulaire
  • Taux de rebond
  • Nombre de nouveaux contacts

Optimiser une landing page à travers l'A/B testing

De bons tests et un bon ciblage peuvent augmenter les conversions jusqu'à 300 %.(SteelHouse.com, 2019)

L’A/B testing est l’occasion de tester deux versions d’une même landing page afin de déterminer ce qui fonctionne le mieux. Lors d’un test, vous pouvez suivre les performances de chaque version avant de sélectionner la solution la plus performante.

Quels éléments tester sur une landing page ?

  • Le contenu textuel : essayer une mise en page et un contenu différent pour déterminer ce qui convertit le mieux.
  • Le contenu visuel : modifier l’image ou la vidéo afin de voir son impact sur les taux de conversion.
  • Les champs du formulaire : tester la longueur du formulaire et le nombre de champs afin d’analyser le nombre de soumissions.

3 outils pour créer des landing pages efficaces

HubSpot

HubSpot possède un outil gratuit de création de landing page. Couleurs, marques, contenus intelligents : vous pouvez adapter celle-ci à vos besoins grâce aux possibilités de personnalisation offertes.

L’avantage d’HubSpot ? Cette plateforme tout-en-un vous permet de réaliser des A/B tests et de comparer les performances de plusieurs landing pages. Le tout, directement rattaché à votre CRM.

Leadpages

Leadpages vous propose de créer des landing pages à partir de thèmes préexistants que vous pouvez adapter à travers les options disponibles et en ajoutant des widgets.

L’avantage de Leadpages ? Cet outil vous offre la possibilité de connecter Stripe pour avoir une solution de paiement directement intégrée à votre page, l’idéal pour les sites de e-commerce.

Unbounce

Avec Unbounce vous avez l’opportunité de créer vos pages avec l’outil drag-and-drop classique ou l’outil intelligent qui crée une première base en fonction de vos besoins.

L’avantage de Unbounce ? La solution propose un moyen de remplacer dynamiquement le texte en fonction de la requête effectuée sur les moteurs de recherche par l’utilisateur.

Vous voilà prêt pour structurer votre acquisition marketing, tout en optimisant l’étape de prise de décision face à vos opportunités commerciales. Vos formulaires se remplissent, vos agendas se réservent et les leads arrivent dans votre base de données. Prochaine étape : veiller à la bonne organisation de vos datas prospects. Préparez la structuration et la hiérarchisation de votre base de données dès aujourd’hui en découvrant comment configurer un CRM en B2B.

Photo de

Clara Delabrosse | Inbound Marketer chez Make the Grade

Passionnée par le digital et la création de contenus, mes actions sont menées par une approche customer centric sur les marchés B2B. Des sensibilités Inbound Marketing et Sales associées à des compétences trilingues et des certifications HubSpot me permettent d'agir à l'international.

Continuer la lecture

4 mai 2022 •

inbound marketing

16 désirs humains fondamentaux à connaître pour son marketing

1 mars 2022 •

inbound marketing

239 mots magiques à utiliser pour son copywriting B2B

5 mars 2022 •

inbound marketing

Comment créer un glossaire en ligne B2B ?