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Chaque jour, des laboratoires vendent leurs produits aux pharmacies qui les revendent ensuite aux consommateurs finaux. C’est ce que l’on appelle le marché Business to Business to Consumer (ou B2B2C). En tant que premier maillon de la chaîne, il est important pour une entreprise B2B2C de bien déployer et mener sa stratégie afin de répondre aux besoins et attentes de tous les acteurs. Dans cet article, découvrez nos astuces pour garantir votre croissance au sein de ce marché à travers de nombreux exemples.
L’abréviation B2B2C désigne l’activité des entreprises qui commercialisent des biens auprès de sociétés tierces, qui les revendent elles-mêmes aux consommateurs finaux.
Une entreprise évoluant dans un secteur B2B2C a donc deux cibles : les entreprises, lui achetant le produit, ainsi que les utilisateurs finaux et autres consommateurs.
En résumé, les 3 acteurs du marché B2B2C sont :
L’entreprise Renault fait partie des entreprises construites sur un modèle B2B2C. En effet, Renault vend ses véhicules à des concessionnaires privés (B2B) qui les vendent ensuite aux automobilistes (B2C).
C’est tout de suite plus clair non ? Vous l’aurez compris, nous sommes entourés par le marché B2B2C, parfois même sans en avoir conscience.
L’approche B2B2C présente deux avantages certains :
Élaborer une stratégie B2B2C c’est aussi obtenir une vision globale de l’articulation de l’ensemble des parties prenantes.
Afin d'approfondir le sujet, penchons-nous sur l’exemple de Microsoft et Dell.
Dell, constructeur d'ordinateurs, propose les logiciels de bureautique Microsoft Office dans son package lorsque vous achetez un ordinateur portable. La marque souhaite que ses clients puissent utiliser leurs ordinateurs immédiatement. Proposer Microsoft Office semble donc une bonne affaire.
De son côté, Microsoft met son produit et sa marque en avant et acquiert des données clients importantes pour son business. La marque remplit sa base de données de nouvelles adresses mail et autres datas. Microsoft Office est régulièrement vendu sous forme d'abonnement. L’entreprise profite alors davantage du facteur de croissance continue apportée par Dell.
L’entreprise Real Change invente le modèle Wingage qui, selon eux, ne fait qu’un avec la vision B2B2C. Quelles sont les caractéristiques des entreprises concernées par le modèle Wingage ?
En tant qu’exemple, nous pouvons prendre Hoali, fondé par Alexandre Solacolu. La raison d'être de l'entreprise est de préserver la planète.
La plateforme Hoali permet d’informer sur la position des points d’eau potable disponibles afin de remplir votre gourde et celle des points de tri des déchets. Elle informe également les usagers sur la façon dont trier chaque déchet pour réduire les ordures ménagères et favoriser le recyclage. Votre geste de tri contribue à économiser des ressources naturelles, à éviter le gaspillage et à limiter les pollutions.
L’application est gratuite pour les utilisateurs finaux. Plus l’application est téléchargée et plus le projet aura un impact positif sur l’environnement.
Hoali répond à différents besoins grâce à ce projet :
L’entreprise doit s’associer à des entreprises B² comme, entre autres, les collectivités locales afin de financer le projet.
Les arguments de Hoali pour les convaincre sont les suivants :
Hoali correspond aux critères des entreprises du modèle Wingage.
Selon Real Change, cette tendance est l’avenir proche. Nous assistons en somme à un “conflit générationnel”, où le comportement de la nouvelle génération d’entrepreneurs est en rupture totale avec la précédente. C’est-à-dire moins centré sur les bénéfices lucratifs de leur activité.
Quel est le principe de ce modèle ? En B2B2C, on recherche l’effet Win-Win-Win. Les 3 acteurs en jeu doivent retirer un bienfait et un bénéfice de leur implication.
Imaginons qu’une entreprise B¹ vend à une entreprise B², qui elle vend à des consommateurs C.
On assiste donc bien à un principe gagnant-gagnant-gagnant !
Le B2B2C est un terme utilisé pour désigner la double problématique marketing qui consiste à s'adresser aussi bien à une cible de professionnels qu'à une cible de consommateurs finaux.
Votre stratégie doit alors être double. Il est indispensable de créer des contenus pour vos deux cibles car elles ont chacune des besoins et des attentes différents concernant vos produits.
Qu’ils soient sollicités dans un cadre professionnel ou privé, vos consommateurs finaux (C) attendent de la clarté dans l’offre et une personnalisation du message. Ils sont également sensibles à des process efficaces, aussi bien pour remplir un formulaire de devis ou acheter un nouveau produit en ligne. Il faut, par ailleurs, garder en tête qu’après ses heures de travail, l’acheteur B2B (B²) retire son uniforme professionnel pour incarner à son tour le consommateur final.
L’entreprise B² joue un rôle primordial sur votre marché. C’est grâce à elle que votre projet peut prendre vie. Votre équipe commerciale se doit de disposer d’un panel d’arguments à lui amener lors de la proposition de projet. Pour cela, il est important de bien onboarder vos sales sur la stratégie employée pour l’entreprise B².
Marie-Aude Lemaire, directrice marketing et communication chez Essilor France, fabricant de verres optiques, a également évoqué sa stratégie B2B2C dans une vidéo.
Dans son entreprise, il y a deux types d'engagement :
On voit donc ici l’élaboration d’une double stratégie en B2B2C.
Avec la digitalisation, le nombre de canaux et de plateformes en ligne est aujourd’hui impressionnant. Il est primordial que les acteurs B2B2C choisissent les canaux qui peuvent soutenir leurs relations et leurs activités. Ces canaux doivent être cohérents avec les offres proposées. Pour attirer votre B², le réseau social que nous préconisons est Linkedin. Pour ce qui est du C, il est préférable de communiquer sur Instagram ou sur Facebook afin de cibler les particuliers. Ce qu’il faut retenir, c’est qu’il est indispensable de communiquer auprès de chaque cible à travers un discours et des canaux adaptés.
Actuellement, la manière dont les achats sont effectués est très variable. De plus en plus de consommateurs se tournent vers les achats en ligne. Cette tendance explique le fait que les magasins physiques perdent peu à peu leurs clients. Il est ainsi important d’enquêter au quotidien sur les habitudes des prospects afin de donner les bons arguments de vente à votre B².
Le Saint Graal de nos jours pour générer des leads ? L’inbound marketing. Créer du contenu pour cibler vos personas est la clé pour établir une stratégie marketing à la pointe. Livre blanc, guide, article de blog, tous les supports sont pertinents pour répondre aux problématiques de vos cibles et les attirer vers vos offres. De plus, rédiger du contenu sur des sujets techniques va augmenter votre crédibilité et asseoir votre expertise auprès des cibles.
La technologie peut constituer un facteur majeur de différenciation dans la décision finale de votre client B². L'adopter peut ainsi être bénéfique pour une marque ou entreprise, à condition de savoir sur quel type de technologie miser. En plus de contribuer à la résolution des problèmes du consommateur final, la technologie dispose également de fonctionnalités capables de recommander les produits au moment propice.
Il est primordial de travailler sur la cohérence de la marque car elle assure la fidélité de la clientèle. Votre image de marque doit être forte auprès de vos deux personas : les entreprises B² et les consommateurs finaux C. Vous devez établir un lien de confiance entre vous et ces deux autres acteurs de la chaîne. Sans oublier qu'il s'agit d'un bon moyen de soigner la réputation de l'entreprise.
Grâce à ces précieux conseils, vous saurez comment déployer votre stratégie B2B2C comme un chef. Vous souhaitez aller plus loin en apprenant à mettre votre B² dans la poche ? Utilisez nos astuces pour prendre la parole et convaincre une audience B2B.
Justin Lagadec - CEO
Véritable passionné par le web et l'entrepreneuriat, j'aide les entreprises B2B à générer de nouvelles opportunités grâce au digital. Mes différents challenges m'ont naturellement amené à explorer de fond en comble la plateforme CRM HubSpot. Depuis 2013, je ne cesse de pousser cette solution à son maximum pour nourrir les performances de nos clients.
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