HubSpot vs Pardot : pourquoi de plus en plus de B2B font le switch ?

La stack de marketing automation B2B connaît une évolution majeure. L’augmentation des coûts Salesforce, la complexité croissante de Marketing Cloud et l’héritage de Pardot (Marketing Cloud Account Engagement) poussent de nombreuses entreprises à repenser leur empilement d’outils. La question HubSpot vs Pardot devient alors centrale pour les équipes marketing et RevOps qui cherchent une stack plus cohérente et plus simple à opérer. Ce choix dépasse la comparaison fonctionnelle. Il touche la manière dont une organisation travaille, coopère et scale. Les entreprises recherchent aujourd’hui un environnement fluide, où la donnée circule naturellement et où les équipes ne se battent plus avec leurs outils. C’est dans cette aspiration que HubSpot gagne du terrain, porté par une architecture unifiée et une promesse simple : remettre le rythme au centre du quotidien.

Pardot (Account Engagement) : à qui s’adresse vraiment la solution Salesforce ?

Pardot, aujourd’hui renommé Marketing Cloud Account Engagement, s’inscrit dans la continuité du CRM Salesforce. De nombreuses entreprises B2B l’ont adopté pour de bonnes raisons. L’outil offre une intégration étroite avec Sales Cloud, une logique B2B structurée et une approche du lead management bien alignée avec les standards Salesforce. Pour les organisations très orientées CRM Salesforce, Pardot représentait souvent la suite logique : une solution capable de centraliser les campagnes marketing, de suivre l'engagement et d’assurer un lien clair entre génération de leads et pipeline commercial.

Cette adoption s’explique aussi par son positionnement historique. Pardot a longtemps été perçu comme une option fiable pour les entreprises cherchant une automatisation solide, une bonne gestion des prospects et une connexion native à leur environnement Salesforce. Les équipes qui maîtrisent déjà ce CRM retrouvent dans Pardot une continuité naturelle, avec des concepts familiers comme les campagnes, les objets Salesforce ou les règles d’automatisation basées sur le comportement.

Un outil historiquement lié à Salesforce

Cette proximité avec Sales Cloud constitue l’un des atouts majeurs de Pardot. Elle permet aux équipes commerciales et marketing de partager des informations cohérentes. Les modèles de données se complètent. Les commerciaux accèdent facilement aux interactions marketing, et les marketeurs exploitent les données CRM pour affiner leurs segments.

Pour les entreprises ayant construit leur croissance autour de Salesforce, ce fonctionnement a longtemps été un avantage. Il réduisait la complexité d’intégration, simplifiait les flux et offrait une continuité opérationnelle rassurante.

Mais cette même proximité introduit parfois une dépendance plus forte que prévu. Les données circulent selon les règles du CRM, les synchronisations s’effectuent à intervalle fixe et certains objets structurants ne sont disponibles que côté Salesforce. L’expérience reste cohérente, mais rarement totalement fluide. Cette architecture demande une certaine discipline et impose aux équipes marketing un cadre qui n’est pas toujours flexible.

Les limites structurelles de Pardot aujourd’hui

Avec l’évolution rapide des parcours B2B, Pardot montre quelques signes d’essoufflement face aux attentes modernes. Les possibilités d’automatisation existent, mais elles exigent souvent une expertise avancée. Les scénarios gagnent en complexité sans toujours gagner en agilité. L’outil fonctionne comme une mécanique robuste, mais qui nécessite des réglages minutieux pour rester adaptable.

Les utilisateurs ne s’arrêtent pas dans leur progression, mais ils avancent souvent dans une structure plus rigide. Cette rigueur, appréciée par certains, peut devenir un frein pour les organisations qui cherchent à expérimenter, itérer ou ajuster rapidement leurs campagnes.

« Beaucoup de clients MTG nous confient que Pardot donne l’impression d’une mécanique solide, mais difficile à ajuster une fois lancée. »

Cette perception n’est pas un défaut en soi. Elle reflète simplement une philosophie produit différente, davantage tournée vers la stabilité que vers la flexibilité immédiate.

HubSpot : une plateforme marketing B2B unifiée dès l’origine

HubSpot adopte l’approche opposée, elle repose sur une compréhension claire de ce qu’est un CRM moderne. Le CRM HubSpot met la donnée au centre et favorise une collaboration fluide entre équipes. Elle ne greffe pas le marketing sur le CRM. Elle les fait naître ensemble.

Cette architecture crée un environnement où les actions se déroulent avec cohérence. Rien ne semble ajouté. Tout semble pensé pour fonctionner en continu. Cette sensation, les équipes la ressentent dès les premières heures d’utilisation.

Une base unique CRM + Marketing + Sales

Dans HubSpot, les données circulent en temps réel. Le CRM, les e-mails, les workflows et les interactions sales partagent la même base. Les équipes lisent le même signal et interprètent la même information.

Cette unité crée une dynamique nouvelle. Le marketing réagit plus vite. Les commerciaux voient les comportements des leads sans retard. Les managers pilotent avec une vision claire. L’outil n’est plus une contrainte. Il devient un prolongement naturel du travail

L’alignement Sales & Marketing by design

HubSpot n’impose aucun pont artificiel entre marketing et ventes. Les interactions se croisent naturellement. Les workflows déclenchent des actions marketing ou commerciales dans une logique commune. Les e-mails sales apparaissent dans les timelines marketing et inversement.

Cette absence de barrières crée une coopération plus instinctive. Chacun comprend ce que fait l’autre sans effort. Les équipes avancent comme deux lignes parallèles qui convergent vers un même objectif.

HubSpot vs Pardot : comparaison fonctionnelle clé

Dans une comparaison HubSpot vs Pardot, les différences apparaissent rapidement dans l’usage quotidien. HubSpot privilégie la simplicité d’exécution et la cohérence. Pardot valorise la puissance, mais impose une complexité plus forte.

Les deux approches ne s’opposent pas. Elles répondent à deux visions. L’une mise sur la fluidité. L’autre sur le contrôle.

Pour les équipes B2B qui cherchent à scaler avec un minimum de dette opérationnelle, cette nuance devient décisive.

Automatisation & scalabilité : l’un des écarts majeurs

HubSpot et Pardot n’offrent pas le même niveau de scalabilité opérationnelle. Cette différence provient en grande partie de la manière dont chaque solution conçoit son moteur d’automatisation. Chez Pardot, l’automatisation repose sur deux mécaniques distinctes : les Automation Rules et Engagement Studio. Ces outils fonctionnent, mais ils restent contraints. Les règles sont plafonnées (jusqu’à 150 maximum selon les éditions), et Engagement Studio peine à gérer des parcours complexes mêlant marketing, sales et service. Les équipes se retrouvent souvent à contourner les limites plutôt qu’à orchestrer des scénarios réellement adaptés à leurs besoins.

À l’inverse, HubSpot adopte une logique d’automatisation unifiée. Les workflows peuvent s’étendre jusqu’à 1 000 par portail en version Enterprise, sans segmentation artificielle entre règles et programmes. La construction est entièrement visuelle, et chaque workflow peut déclencher des actions marketing, commerciales ou de service. Cette approche no-code native permet aux équipes de tester, ajuster et déployer beaucoup plus rapidement, sans dette opérationnelle. Cette fluidité renforce aussi la maîtrise du cycle de vie des contacts. Le lead management HubSpot s’intègre directement aux workflows, ce qui simplifie l’orchestration marketing et commerciale.

Les limites d’Engagement Studio

Engagement Studio fonctionne, mais il fonctionne dans un cadre précis. Les règles sont limitées. Les architectures deviennent complexes pour des scénarios pourtant simples. L’outil demande de la méthode et une vision très technique.

Cela ralentit souvent les équipes. Elles doivent penser l’outil avant de penser la stratégie. Elles doivent anticiper ses contraintes plutôt que libérer leur créativité.

Les workflows HubSpot comme levier de scale

HubSpot adopte une logique plus organique. Les workflows se construisent rapidement. Les équipes testent, ajustent et relancent en quelques minutes. L’outil ne demande pas de détour. Il suit l’intention.

Cette fluidité change la posture des équipes. Le marketing automatise plus vite. Le sales bénéficie de signaux pertinents sans configuration complexe. Le service client peut entrer dans la même logique.

La plateforme devient un catalyseur de croissance. Un système qui s’adapte à la vitesse des équipes plutôt qu’un système qui leur demande de ralentir.

Reporting, attribution et pilotage de la performance

La mesure du ROI reste un enjeu central pour les directions marketing. Dans ce domaine, HubSpot vs Pardot reflète deux philosophies opposées.

Pardot : une attribution fragmentée et coûteuse

L’attribution dans Pardot n’est ni native ni unifiée. Pour obtenir une vision multi-touch exploitable, les équipes doivent combiner plusieurs briques : B2B Marketing Analytics Plus (environ 36k€/an), Connected Campaigns, Einstein Analytics pour les modèles avancés, et parfois Tableau pour finaliser les tableaux de bord. Chaque brique apporte une partie de la réponse, mais aucune ne fournit une vue consolidée sans configuration poussée.

Cette fragmentation augmente la complexité des analyses et crée des écarts d’interprétation entre marketing et sales. Les entreprises passent plus de temps à assembler la donnée qu’à interpréter leurs résultats.

HubSpot : une vision ROI native

HubSpot fait l’inverse. L’attribution multi-touch est intégrée. Les campagnes unifient e-mails, contenus, workflows et interactions sales.

Les équipes marketing accèdent à une vision claire sans passer par un processus analytique complexe. Elles observent leurs résultats avec une transparence presque immédiate.

« Dans HubSpot, l’attribution devient un geste simple. Une manière naturelle de comprendre ce qui fonctionne. »

Cette approche tranche avec la logique Salesforce, où l’empilement de briques s’avère coûteux et difficile à maintenir. HubSpot centralise attribution, campagnes, revenu marketing et analyse des conversions dans une même interface. Le marketing ne dépend ni d’add-ons, ni d’une équipe BI, ce qui réduit les frictions et accélère la capacité d’analyse.

IA & innovation : deux visions très différentes

L’arrivée de l’IA marque un tournant dans la comparaison HubSpot vs Pardot. L’IA ne doit plus seulement analyser. Elle doit agir. Elle doit amplifier l’impact des équipes plutôt que le commenter.

Pardot/Salesforce : une IA surtout prédictive

L’IA de Pardot repose principalement sur Einstein Behavior Scoring, un modèle prédictif qui identifie les prospects les plus susceptibles d’avancer dans le pipeline. Cette fonctionnalité apporte une aide réelle pour prioriser les leads, mais elle reste limitée à l’analyse comportementale.

Contrairement à ce que laisse penser la nouvelle appellation “Marketing Cloud”, Account Engagement ne bénéficie pas des fonctionnalités de génération de contenu ou des outils d’orchestration IA de Salesforce. Ces fonctionnalités, comme les AI Campaigns, AI Segmentation, l’envoi SMS, ou WhatsApp, sont réservées à Marketing Cloud on Core, la plateforme vers laquelle Salesforce pousse progressivement ses clients.

L’IA de Pardot éclaire la prise de décision, mais elle n’intervient pas dans la production ni dans l’orchestration. C’est une technologie d’observation, pas une technologie d’exécution.

HubSpot : une IA générative au service des équipes

HubSpot adopte une vision beaucoup plus proactive.

L’intégration de l'IA dans HubSpot intervient dans la production de contenu, la construction de workflows, la création de messages et l’orchestration de tâches. Elle devient un second cerveau pour les équipes. Un assistant qui agit et non plus un analyste silencieux.

Dans une organisation où chaque minute compte, ce changement de rôle pèse lourd. Il redéfinit la manière dont les équipes travaillent et accélère leur capacité d’exécution.

Coût réel & TCO : pourquoi HubSpot est souvent plus rentable

Comparer HubSpot vs Pardot demande de regarder au-delà des prix affichés. Le coût total de possession montre une différence nette entre les deux plateformes.

Pardot & Salesforce : attention aux coûts cachés

Pardot présente un coût d’entrée raisonnable, mais son exposition aux coûts additionnels est élevée. Plusieurs fonctionnalités essentielles sont facturées séparément :

• Sales Emails & Alerts (environ 50$/utilisateur/mois) pour que les commerciaux accèdent aux signaux marketing.
• B2B Marketing Analytics Plus, indispensable pour l’attribution, qui peut atteindre 36k€/an.
• Sandbox Marketing, facturée environ 30 % du coût des licences.
• Dedicated IP, souvent incluse chez HubSpot mais facturée chez Salesforce.
• API limits serrées (100k/jour), qui imposent des optimisations et génèrent parfois des coûts indirects.

La récente hausse de prix de Salesforce (+30 à +60 % selon les éditions Pro+, Corporate+, Enterprise+) accentue encore cet écart.

Ce modèle multiplie les lignes contractuelles et rend le TCO difficile à maîtriser dans la durée.

HubSpot : un pricing plus lisible

HubSpot propose un modèle plus clair. Les fonctionnalités clés sont incluses. Les coûts sont plus prévisibles. La dette technique diminue.

L’entreprise maîtrise mieux ses dépenses et gagne en sérénité. Pour faciliter la lecture, Make the Grade vous propose le guide ultime des prix et produits de la suite HubSpot

Pardot devient-il un outil “legacy” ?

Salesforce repositionne progressivement ses produits marketing autour de Marketing Cloud on Core, une nouvelle architecture qui sert de base à leurs fonctionnalités IA avancées. Cette évolution crée une zone de transition pour les clients Pardot, désormais encouragés à migrer vers cette nouvelle plateforme.

Ce mouvement stratégique montre que Pardot (Account Engagement) entre dans une phase de maturité avancée, où les nouveautés se font plus rares et où l’effort principal porte sur la transition vers un autre produit. Pour beaucoup d’organisations, cette perspective soulève des questions de stabilité, d’investissement et de trajectoire.

Pourquoi remplacer Pardot par HubSpot avec Make the Grade

Une migration Pardot vers HubSpot ne consiste pas simplement à changer d’outil. Elle consiste à changer de manière de travailler. Les workflows, les données, les équipes et les objectifs évoluent.

Make the Grade accompagne cette transition avec une méthodologie complète : audit, migration data, refonte marketing et onboarding des équipes.

L’objectif reste simple : transformer la migration en accélérateur. Offrir aux équipes un environnement plus fluide, plus intuitif et plus performant.

HubSpot vs Pardot : notre recommandation finale

HubSpot et Pardot répondent chacun à une vision différente du marketing automation. Pardot convient encore aux entreprises très ancrées dans l’écosystème Salesforce.

Mais pour la majorité des organisations B2B, HubSpot s’impose comme une plateforme plus moderne, plus lisible et plus fluide. Il offre un environnement où le travail s’enchaîne sans friction. Un espace qui soutient réellement la croissance.

Make the Grade peut vous accompagner sur une migration CRM sécurisée et efficace, pensée pour accélérer vos process marketing et commerciaux.