Intégration HubSpot et Clay : transformez vos données en actions GTM

Dans les organisations B2B, la valeur d’un CRM ne réside pas dans le volume de données qu’il contient, mais dans leur pertinence et leur capacité à générer de l’action. Pour que vos équipes RevOps soient performantes, il ne s’agit donc plus de stocker l’information, mais de savoir qui contacter, quand engager et avec quel message. L’intégration Clay avec HubSpot devient alors un levier stratégique. Elle transforme la donnée brute en intelligence commerciale actionnable, au service de vos équipes Go To Market (GTM). Besoin d’aide pour garantir un patrimoine data enrichi et exploitable ? Nos experts vous accompagnent dans la maintenance et la gouvernance  de votre CRM. 

Pourquoi établir une connection Clay et HubSpot CRM ?

Clay est une plateforme d’enrichissement qui alimente HubSpot avec des données ultra-qualifiées et contextualisées. Grâce à un moteur d’enrichissement en cascade intelligent, Clay capte, croise et structure les données de vos prospects. Le tout via une interface fluide qui combine plus de 150 intégrations. Véritable couche d’intelligence commerciale, Clay permet d’extraire, enrichir et réinjecter la donnée dans votre CRM sans la dégrader.

Connecter Clay à HubSpot, c’est transformer un CRM statique en système dynamique et actionnable, au service des équipes RevOps.

Les enjeux data et process dans les organisations B2B

Dans les ETI et grands groupes, la donnée commerciale se fragmente vite entre outils, équipes et process. En conséquence, on retrouve des contacts dupliqués, des informations obsolètes et un CRM sous-exploité.

Un tel désalignement freine la performance GTM :

• Les équipes marketing ciblent mal
• Les équipes sales perdent du temps
• Les équipes RevOps peinent à fiabiliser leurs reportings

Avant toute intégration, la priorité est donc de disposer d’un CRM propre et gouverné. Car sans socle solide, même l’intégration la plus avancée, Clay compris, risque de multiplier les erreurs plutôt que de créer de la valeur.

Les bénéfices pour vos équipes Marketing, Sales, Support

Via l’intégration Clay avec HubSpot, chaque équipe accède enfin à une donnée exploitable au quotidien, connectée à ses objectifs opérationnels.

• Les équipes Marketing gagnent en précision et en vitesse : les listes de prospection s’enrichissent automatiquement, les leads entrants sont qualifiés en temps réel (secteur, effectif, signaux d’intention) et les campagnes deviennent ciblées.
• Les équipes Sales disposent de fiches contacts et comptes contextualisées : Clay identifie les bons interlocuteurs et les signaux d’achat, ce qui permet aux commerciaux de prioriser leurs actions et de personnaliser leurs messages à grande échelle.
• Les équipes Support et Customer Success bénéficient d’une vision client unifiée, intégrant les données enrichies dans HubSpot pour suivre les interactions, anticiper les besoins et détecter les opportunités d’upsell.

Résultat : un CRM HubSpot vivant, où la donnée devient un accélérateur de performance GTM plutôt qu’un simple outil de reporting.

Options d’intégration : natif vs API/webhook

L’intégration entre Clay et HubSpot peut se faire de deux manières : via la connexion native proposée par Clay, ou via une intégration personnalisée par API/webhook. Le choix dépend du niveau de maturité CRM, du volume de données de votre Data Hub et de la souplesse opérationnelle recherchée.

Fonctionnalités de l’intégration native Clay et HubSpot

L’intégration native est la solution la plus rapide à déployer. En quelques clics, vous pouvez :

• Connecter vos comptes Clay et HubSpot via OAuth,
• Synchroniser automatiquement les contacts, entreprises et deals,
• Définir les champs correspondants entre les deux outils,
• Et planifier la fréquence de synchronisation.

Elle s’adresse aux équipes qui souhaitent une mise en œuvre simple et standardisée, sans configuration technique. Son avantage principal : la fiabilité et la maintenance automatique. Les mises à jour de l’API HubSpot sont gérées côté Clay, ce qui limite les risques de rupture de flux ou de doublons.

Bon à savoir : cette approche suffit pour la plupart des organisations mid-market qui veulent un flux unidirectionnel d’enrichissement (Clay → HubSpot) ou de mise à jour de contacts.

Limites et avantages de l’API/webhook pour les plans Explorer

Pour les structures plus avancées, ETI ou grands groupes, la connexion via API ou Webhook offre une liberté totale dans la gouvernance de la donnée. Vous pouvez :

• Orchestrer des flux bidirectionnels (HubSpot ↔ Clay),
• Enrichir plusieurs objets HubSpot simultanément (contacts, entreprises, deals, custom objects),
• Appliquer des règles conditionnelles (par ex. “n’écraser un champ que si la donnée source est plus récente”),
• Et déclencher des workflows d’enrichissement contextuel à partir d’événements HubSpot (ex. nouvelle entreprise créée, deal déplacé de phase).

L’inconvénient : cette option requiert une expertise technique ou l’appui d’un partenaire intégrateur.

En revanche, elle permet une maîtrise complète du pipeline de données et une intégration alignée sur les process internes RevOps.

Tableau comparatif des deux approches

Étapes de mise en œuvre : de l’audit à la gouvernance

Une intégration Clay avec HubSpot réussie ne repose pas uniquement sur la technique. Elle dépend avant tout de la préparation des donnéesgouvernance mise en place autour du CRM. Voici les étapes clés pour en garantir la réussite.

Audit de votre CRM et identification des champs

Avant toute connexion, réalisez un audit approfondi de votre base HubSpot :

• Identifiez les champs critiques utilisés dans vos workflows et vos reportings.
• Repérez les doublons, données incomplètes ou obsolètes.
• Classez les champs selon leur importance : essentiels, optionnels, à normaliser.

Cet audit vous permettra d’éviter que Clay ne réplique des erreurs existantes et de définir une structure propre pour l’enrichissement.

Mapping et correspondance des objets

Vient ensuite la phase de mapping : déterminer comment les objets Clay (contacts, entreprises, signaux de marché) se traduisent dans HubSpot.

Définissez les règles suivantes :

• Quels champs Clay écrasent ceux d’HubSpot,
• Quels champs doivent être protégés,
• Et comment gérer les valeurs vides ou conflictuelles.

Astuce Make the Grade : activez l’option Ignore blank values dans Clay pour éviter d’écraser des champs HubSpot existants avec des données manquantes.

Planification de la synchronisation et automatisations

Programmez la fréquence des synchronisations selon votre cycle de vente et le volume de données : quotidienne pour les contacts, hebdomadaire pour les entreprises, mensuelle pour les signaux.

Vous pouvez également créer des workflows d’automatisation :

• Enrichissement automatique dès la création d’un contact,
• Mise à jour conditionnelle des données selon la source,
• Alertes internes en cas de conflit ou d’échec de synchronisation.

L’objectif : une donnée vivante, qui circule sans intervention manuelle.

Gouvernance, rôles et bonnes pratiques

Enfin, mettez en place un cadre de gouvernance clair. Définissez :

• Les rôles et responsabilités (qui gère le mapping, qui valide les flux, qui surveille la qualité),
• Les règles de documentation RGPD,
• Et un calendrier de maintenance CRM (revue des doublons, champs inutilisés, champs obsolètes).

Une gouvernance bien structurée garantit que la donnée reste exploitée, sécurisée et durablement fiable ; une condition essentielle pour maximiser le ROI de l’intégration.

Optimiser la circulation et l’exploitation de la donnée entre Clay et HubSpot

Une intégration efficace entre Clay et HubSpot se joue dans la cohérence du modèle de données et la façon dont elle alimente vos process GTM.

L’objectif : transformer la donnée en un actif opérationnel, capable de nourrir vos décisions, vos campagnes et vos reporting de performance.

Structurer les bons objets, pas tous les objets

Inutile de synchroniser chaque champ. Concentrez-vous sur les données réellement actionnables : identité du contact, rôle, entreprise, signaux de marché, et statut du deal.

Clay agit comme une couche d’intelligence qui enrichit ces objets-clés et permet d’orienter les équipes sur les bons comptes au bon moment.

Les objets personnalisés (custom objects) ne sont utiles que s’ils soutiennent un usage métier clair. Par exemple, suivre un signal d’achat, une levée de fonds ou une technologie utilisée.

Garantir la fiabilité sans complexifier la stack

La réussite de l’intégration repose sur la simplicité et la rigueur :

• Évitez les champs redondants et priorisez la donnée vérifiée.
• Mettez en place une logique claire de mise à jour : la donnée la plus récente écrase l’ancienne, jamais l’inverse.
• Supervisez la synchronisation avec des alertes simples (ex. échec de flux, doublon détecté) plutôt que des dashboards trop complexes.

Une intégration maîtrisée ne doit pas alourdir votre tech stack CRM, mais le rendre plus fluide et fiable.

Automatiser pour accélérer la performance GTM

Clay et HubSpot permettent d’automatiser des workflows qui renforcent l’efficacité commerciale :

• enrichir automatiquement une liste outbound avant prospection,
• créer des contacts HubSpot à partir de signaux détectés dans Clay,
• ou encore taguer automatiquement une campagne pour suivre le pipeline généré.

Ces automatisations transforment votre CRM en véritable moteur GTM, où chaque donnée collectée nourrit un process d’engagement mesurable et pilotable.

Indicateurs ROI et attribution : comment mesurer l’impact

Connecter Clay à HubSpot, c’est avant tout investir. Pour en démontrer la valeur, il faut suivre des indicateurs à la fois quantitatifs et qualitatifs, centrés sur trois leviers : la donnée, la productivité et le revenu.

Qualité et complétude de la donnée

Suivez le taux d’enrichissement des contacts et entreprises dans HubSpot. "Combien de fiches sont désormais complètes et contextualisées grâce à Clay ?"

Un bon taux d’enrichissement (>85 %) traduit une donnée propre, exploitable et prête à nourrir vos campagnes.

Mesurez aussi la réduction du taux de doublons et l’amélioration du matching entre objets CRM — deux signaux forts d’une intégration saine.

Productivité et efficacité des équipes GTM

L’intégration Clay–HubSpot libère du temps et aligne les actions.

• Côté Sales, suivez la réduction du temps de recherche de prospects et l’augmentation du taux de contact qualifié.
• Côté Marketing, mesurez le taux d’engagement des campagnes enrichies et le temps gagné sur la segmentation.
• Côté RevOps, observez la baisse des interventions manuelles et la fiabilité des reportings.

Ces gains opérationnels se traduisent directement en productivité et en meilleure coordination inter-équipes.

Pipeline, attribution et revenu généré

Enfin, mesurez l’impact business :

• Pipeline généré par les workflows automatisés (ex. campagnes outbound enrichies).
• Taux de conversion des leads enrichis vs non enrichis.
• Part du revenu attribuée à des séquences alimentées par Clay.

Ces indicateurs démontrent que la donnée n’est plus un simple actif technique, mais un moteur de revenu mesurable.

Les organisations B2B doivent construire ce cadre de mesure pour prouver, chiffres à l’appui, que la donnée bien gouvernée génère du ROI tangible.

Checklist opérationnelle pour synchroniser Clay et son CRM HubSpot

Une intégration réussie repose sur une donnée claire, un cadre de gouvernance et des objectifs alignés entre marketing, sales et RevOps.

Checklist 10 points à vérifier avant lancement

1. Audit CRM réalisé : doublons, champs obsolètes, propriétés inutilisées identifiées.
2. Mapping défini entre Clay et HubSpot (contacts, entreprises, deals, champs clés).
3. Règles de mise à jour documentées (quelle source fait autorité, quand écraser une donnée).
4. Processus de validation avant écrasement des données existantes : s’assurer que les mises à jour automatiques respectent la hiérarchie des sources.
5. Plan de synchronisation établi selon la fréquence adaptée à votre cycle commercial.
6. Process RGPD validé : consentement, finalités, durée de conservation.
7. Tests de flux effectués sur un échantillon restreint avant déploiement global.
8. Workflows automatisés documentés (triggers, enrichissement, scoring, reporting).
9. KPI définis pour suivre le ROI et la qualité de la donnée.
10. Calendrier de maintenance CRM planifié (audit mensuel, revue de mapping trimestrielle).

Conclusion : de l’intégration à la création de valeur

En combinant l’intelligence de Clay et la puissance opérationnelle d’HubSpot, les organisations B2B peuvent enfin activer leur patrimoine data au service des équipes RevOps afin de savoir qui contacter, quand engager et comment personnaliser la relation.

Chez Make the Grade, nous accompagnons les ETI et grands groupes dans la mise en place, la maintenance et la gouvernance CRM, pour transformer un outil en un véritable moteur de croissance.