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Qu'est-ce que le framework AARRR et comment l'utiliser en entreprise ?

Denis Romney
Denis Romney

18/11/2022 • 16 min

Réunion entre les membres d'une équipe marketing et d'une équipe commerciale pour aligner leurs actions

La majorité des articles traitant du framework AARRR ont été conçus pour les startups, les SaaS, voire des produits digitaux freemium. Nous avons eu à cœur de produire un article pour les entreprises traditionnelles de plus de 50 personnes qui ont une équipe marketing, une équipe commerciale et un service client. Cet article détaille concrètement la méthode que l’on utilise en interne pour opérer ces transformations. Nous vous offrons cette structure d’analyse de votre parcours client prête-à-l’emploi et actionnable.

Qu'est-ce que le framework AARRR ?

Rapide définition du modèle AARRR

Le framework AARRR est une méthode d’analyse et d’optimisation du parcours client. Elle repose sur 5 piliers qui découpent les objectifs et identifient les points de blocage que vos prospects et utilisateurs peuvent rencontrer :

  • Acquisition : Combien de contacts qualifiés le marketing doit-il faire entrer dans le pipeline de vente ?
  • Activation :  Quelle proportion de contacts qualifiés doit devenir client ?
  • Rétention : Combien de fois un client renouvelle-t-il ses achats ?
  • Revenue : Combien doit me rapporter un client ?
  • Referral : Combien de nouveaux clients doivent rapporter chaque client ?

Le framework fait partie d’une démarche de croissance à court et moyen terme. Il prend la forme d’un entonnoir pour représenter le parcours client et aussi les déperditions à réduire entre chaque pilier. On peut résumer le framework selon le schéma suivant : faire entrer des potentiels clients idéaux dans le pipeline → Vendre → Fidéliser → Se faire recommander → Vendre plus.

Généralement utilisé dans une démarche de growth hacking et marketing pour l’acquisition, le framework touche à toutes les étapes du parcours client. Cependant, si vous ne souhaitez vous intéresser qu’à cette partie pour le moment, c'est possible. Chaque pilier peut être travaillé indépendamment, et dans l’ordre que vous souhaitez.

Schéma expliquant le framework AARRR
À quoi sert le framework AARRR ?

Le framework permet de transformer pas à pas votre parcours client en un avantage concurrentiel, que l’on peut résumer avec cette petite projection. Les équipes commerciales, marketing et service client travaillent en synergie pour que l’ensemble des prospects ressemblent aux meilleurs clients que vous avez déjà en interne, et utilisent la data pour améliorer la rentabilité de chaque client. Ce framework assure une croissance saine et pérenne.

Très concrètement, une fois que le framework est complètement mis en place, l’équipe marketing fournit des prospects qui closent au moins aussi bien que ceux trouvés par l’équipe commerciale et qui ne seront pas compliqués à gérer par le service client. Chaque pilier est un projet à part entière qui sert à bâtir un parcours client efficace pour votre entreprise.

À quel moment utiliser le framework AARRR dans votre entreprise ?

  • Si les commerciaux pensent que le marketing n’envoie pas assez de leads qualifiés ou ne sert pas à grand-chose.
  • Si le marketing pense que les commerciaux ne savent pas traiter les leads qu’ils envoient.
  • Si votre service client pense que les commerciaux vendent des prestations qui ne sont pas délivrables.

Le framework vous permettra d’accorder les différentes équipes autour d’une feuille de route contenant des objectifs partagés par tous. Cet alignement entraînera une homogénéité sur les typologies de clients les plus rentables qui seront à prospecter.

Mettre en place un framework AARRR

Le framework permet de libérer du temps en ne se concentrant que sur les actions avec la plus forte valeur ajoutée face à l’atteinte de vos objectifs. Mais sa mise en place nécessite quelques prérequis.

Prérequis 1 pour déployer le framework AARRR : créer et appliquer des process rigoureux

Un objectif central : presque systématiquement dans les entreprises, les équipes marketing, commerciales et service client échangent peu. Ça vient du fait que les objectifs des équipes ne sont pas alignés. L’équipe marketing doit générer du lead, de l’engagement, du trafic et des abonnés. L’équipe commerciale doit closer le maximum de deals.

Le service clients doit satisfaire les clients et renouveler le maximum de contrats. Cette disparité d’objectifs fait que chaque équipe s’intéresse finalement à une typologie de clients différents. Le framework AARRR permet d’aligner tous ces objectifs autour d’une ambition collective. Plus grande et partagée par tous, que l’on appelle la North Star Metric

Installer la culture de la Data : vous devez construire des ponts avec les autres équipes. Et pour évaluer la contribution de chacun à l’atteinte de cette North Star Metric, il faut créer des échanges autour d’une métrique unique et acceptée par tous. Construire une culture Data peut commencer assez simplement. Il suffit de se mettre d’accord sur la donnée qui a le plus d’impact pour 2 équipes. Par exemple, le nombre de leads qualifiés envoyés par le marketing aux commerciaux.

S’aligner avec les équipes commerciales : une fois que les bases sont posées, il faut s’aligner avec les équipes commerciales pour que l’information circule fluidement entre vos 2 équipes. Vous devez connaître aussi bien qu’eux l’actualité des prospects et leurs objections, et ils doivent connaître aussi bien que vous les contenus qui les font réagir ou les recherches qu’ils font sur internet. Le type d’informations qui doivent circuler doit être connu de tous.

S’aligner avec les équipes service client : souvent, le service client connaît à l’avance si un client sera satisfait de ce qui lui a été vendu ou non. Regroupez leurs points de vigilance et ceux des commerciaux au sein d’un document unique et partagé. Vous remplissez ainsi votre CRM de prospects qui présentent les meilleurs signaux d’affaires pour votre entreprise.

Prérequis 2 pour déployer le framework AARRR : s'équiper des outils adaptés pour la croissance

Un CRM unique : il faut que l’ensemble du parcours client soit centralisé au sein d’un CRM unique et accessible par toutes les équipes. C’est le meilleur moyen pour affiner la qualité des prospects que l’on fait entrer dans le pipeline commercial

Un tableau de bord central : pour connaître la qualité des prospects générés par vos publicités, de vos articles de blog, de vos landing pages, etc. Ainsi, vous pouvez piloter vos efforts en vous appuyant sur une data complète.

Un outil d’e-mailing : pour soulager les équipes commerciales et service client. Vos séquences doivent fournir le contenu dont elles ont besoin et automatiser les tâches essentielles, mais à faible valeur ajoutée. Ce point est détaillé pour chaque pilier.

Prérequis 3 pour déployer le framework AARRR : avoir une mentalité inbound

C’est sûrement le prérequis le plus important. Il faut que la valeur que vous apportez à chaque étape du funnel soit suffisamment importante pour que vos prospects continuent la danse avec vous. C’est le cœur de la démarche inbound, le Give first. L’inbound marketing consiste à créer des contenus à forte valeur ajoutée pour attirer des visiteurs sur vos ressources en ligne. Cela peut être un blog, une chaîne youtube, une newsletter, etc. Ces supports se trouvent au cœur de la stratégie de développement de l’entreprise et sont à son service 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7.

3 ronds de croisant et illustrant chacun un des prérequis du framework aarrr

Guide pour déployer méthodiquement le framework AARRR dans votre entreprise

Définition du A de Acquisition

L’acquisition est généralement le point auquel on pense quand on parle de growth hacking ou de marketing. C’est aussi celui qui demande la plus grande coordination avec les autres équipes. L’acquisition signifie faire entrer dans le funnel un prospect, c’est donc s’engager à déployer des moyens pour le convertir en client.

Mettre en place l'étape d'acquisition du modèle AARRR

La première étape est de définir avec l’équipe commerciale ce qu’on entend par acquisition. Il faut la voir comme le premier pas décisif vers votre entreprise. Le terme pousse à imaginer que l’acquisition est une visite sur un site, ou une vue de publicité. Mais il est préférable de considérer ici que le prospect est qualifié pour être envoyé aux commerciaux.

Votre étape d’acquisition idéale est peut-être :

  • Un téléchargement de livre blanc
  • Un abonnement à votre newsletter
  • Un nombre de visites sur votre site
  • Une consultation de page spécifique telle que la page contact
  • Un abonnement à la page LinkedIn de votre entreprise, du CEO ou d’un commercial
  • Voire la combinaison de plusieurs facteurs

Idéalement, ces touches peuvent être mesurées depuis un score sur votre CRM, dont le scoring a été co-construit avec l’équipe commerciale. Une fois cet accord trouvé, le marketing s’engage à n’envoyer que ce type de prospects aux commerciaux. Puis ceux-ci s’engagent à les contacter aussi rapidement qu’un prospect qu’ils auraient identifié eux-mêmes. L’accord comprend surtout le nombre exact de prospects qualifiés à envoyer chaque semaine afin de lisser le volume.

Avoir un CRM qui centralise les actions permet de bien suivre la vélocité et l’intensité commerciale en fonction de la source du prospect. Il est important d’intégrer le service client afin de ne prospecter que des entreprises pour lesquelles on va générer de la satisfaction. Attention, ce pilier fonctionnera mieux si vous apportez de la valeur à votre prospect durant ses phases de Découverte et de Considération. Les contenus dont ils ont besoin à ces phases doivent provenir du buyer’s journey.

Analyser l'étape d'acquisition du modèle AARRR

Ici, on évalue le volume de prospects qualifiés et chauds envoyés à l’équipe commerciale. Une fois ce pilier conçu, les deux équipes communiquent autour de leur accord mutuel. Est-ce que le marketing a envoyé le nombre promis de prospects qualifiés ? Les autres questions sur la qualité des leads viennent sur les autres piliers.

Tableau de bord présentant l'étape d'acquisition


Définition du A de Activation

L’activation correspond à l’étape où un prospect chaud effectue une action significative pour votre activité. Si pour un logiciel freemium, ce sera une première expérience satisfaisante avec le service, pour vous, ce sera probablement la transformation du prospect chaud en client.

Mettre en place l'étape d'activation du modèle AARRR

Il faut définir au préalable l’indicateur qui illustre clairement un comportement d’intérêt pour votre offre. Si vous avez déterminé qu’il s’agit de devenir client, alors il faut déterminer quelles étapes facilitent le passage de prospect chaud à client.

Au bout de combien de temps doit-on contacter un prospect qu’on a défini comme chaud à l'étape Acquisition ? Est-ce qu’on a le contenu pour garder le contact et le faire monter en maturité quand il dit que ce n’est pas le bon moment au commercial ? Est-ce qu’un prospect qui a rempli un formulaire de contact doit être contacté dans la journée ou dans l’heure ?

Une fois que toutes ces règles sont définies, elles enrichissent l’engagement pris entre le marketing et les commerciaux. Avoir un outil qui centralise la data sert ici à voir quel contenu génère les prospects qui se convertissent en client. Il permettra aussi aux commerciaux de voir avec quel contenu le prospect a interagi pour mieux préparer son discours lors de la prise de contact.

Analyser l'étape d'activation du modèle AARRR

Mensuellement, les équipes marketing et commerciales font un point pour juger de la qualité des leads envoyés et sur les correctifs à mettre en place. Les commerciaux sont jugés sur le traitement des leads. Est-ce qu’ils sont traités dans le temps imparti ? Est-ce que le contenu qui leur est fourni fonctionne ? Est-ce que ce qu’on a défini comme prospect qualifié doit évoluer ?

Tableau de bord présentant l'étape d'activation


Définition du R de Rétention

La rétention est un pilier souvent délaissé par les entreprises, mais pourtant important. D’ailleurs, si votre rétention n’est pas satisfaisante, oubliez l’acquisition et concentrez-vous sur ce point ! Entre nous, qui aime fournir des efforts pour… RIEN ? Un business est bien plus sain quand les clients sont contents et renouvellent les relations d’affaires.

Beaucoup d’entreprises font faillite, car elles n’arrivent pas à retenir et à réactiver leurs clients, elles doivent donc compenser en mettant des moyens colossaux dans les piliers d’acquisition et d’activation. Alors qu’acquérir un nouveau client coûte jusqu’à 15 fois plus cher que d’en renouveler un, en fonction des secteurs.

Un problème de rétention peut venir de plusieurs points :

  • Les commerciaux ont vendu quelque chose que l’entreprise peine à délivrer
  • Le service client n’est pas un avantage concurrentiel
  • Le client ne s’est pas vu proposer à temps une offre satisfaisante pour son besoin
  • L’expérience avec le produit ou le service n’a pas été concluante

Ce pilier repose sur le « Aha Moment », c’est-à-dire le moment où le client réalise la valeur ajoutée de votre produit et comprend les bénéfices qu’il va pouvoir en tirer. Plus ce moment arrive tôt, mieux c’est.

Mettre en place l’étape de rétention du modèle AARRR

Là aussi, seule une communication rapprochée avec le service client et vos autres services marketing et commerciaux vous permet d’identifier comment favoriser la rétention. Identifiez avec eux la durée de vie de votre produit et la périodicité du besoin pour réactiver à temps votre client. Les questions à se poser sont :

  • Quelle typologie de clients ré-achètent le même produit chez nous et pourquoi ?
  • Est-ce parce qu’on leur a proposé au bon moment ?
  • Est-ce que ce type de client a un besoin récurrent particulièrement fort ?
  • Est-ce qu’on sait particulièrement bien délivrer ce type de client ? 

Co-construisez ensuite des campagnes emails envoyées à des moments clés. Les 2 mois précédents le renouvellement du contrat si vous êtes dans un service par abonnement, 3 ans après la livraison d’un site internet pour une mise à jour ou 1 an après un audit de sécurité. Ce maintien de la relation commerciale se passera d’autant mieux que l’acquisition s’est concentrée sur des clients pour lesquels l’entreprise délivre bien. Cette analyse est d’autant plus simple que votre data est centralisée.

Autre étape cruciale, souvent délaissée par le marketing, et qui favorise le « Aha Moment », c’est l’onboarding. Co-construisez avec votre service client le meilleur onboarding possible. Une simple séquence de 3 mails facilite sa prise en main. Le client a tout autant besoin d’être rassuré qu’il fait le bon choix qu’un prospect. Pour le pilier Rétention, Définissez avec le service client quelles actions de la part du client montre une satisfaction. Est-ce un mail de remerciement de sa part ? Une communication fluide avec le client ?

Analyser l’étape de rétention du modèle AARRR

Pour analyser la rétention, il faut analyser le nombre de fois où votre client idéal rachète un produit ou un service lors de ses relations d’affaires successives avec votre entreprise. En définissant un objectif de nombre de renouvellements, vous pourrez analyser votre rétention et voir comment vous pouvez l’améliorer.

Tableau de bord présentant l'étape de rétention


Définition du R de Revenue

L’argent, c'est le nerf de la guerre. Ce pilier traite de l’argent moyen rapporté par client. Mais bien plus que le simple taux de marge d’un deal, ce pilier se concentre sur l’argent que rapporte un client durant tout le temps où il est client de l’entreprise.

Ce pilier prend en compte le coût d’acquisition d’un client depuis l’étape d’acquisition. En multipliant le coût d’acquisition d’un prospect chaud, le taux de closing et sa Life Time Value, vous savez combien un client vous coûte et combien il doit vous rapporter.

Mettre en place l’étape de revenue du modèle AARRR

Identifiez avec le service client les entreprises susceptibles d’être intéressées par un autre produit ou service de votre catalogue. Analysez les anciens clients qui ont réalisé ces mêmes ventes additionnelles pour déterminer des parcours qui se ressemblent dans l’acquisition d’un nouveau produit ou service. 

Voici quelques exemples de parcours à étudier suite à votre déliverabilité :

  • Un client recrute ou a recruté à un poste spécifique
  • Une augmentation du chiffre d’affaires
  • Un client visite d’autres pages produits ou services

Créez là aussi des séquences mails pour faciliter les upsell. Avoir un outil qui centralise la donnée permet d’analyser finement les parcours et combien rapporte chaque client. Vous pouvez ainsi choisir l’indicateur clé à cette étape. Est-ce une marge globale par client ? Le nombre d’offres rattachées à un compte ? Un objectif chiffré de renouvellement ? À vous de jouer.

Analyser l’étape de revenue du modèle AARRR

Comme pour le pilier Rétention, c'est avec votre service client que doit se déterminer l’indicateur clé. Votre contribution à cette métrique est analysée grâce au succès de vos emails et du nombre de clients d’origine marketing qui atteignent l’objectif.

Tableau de bord présentant l'étape revenue


Définition du R de Referral ou Recommandation

Avant même de prendre contact avec vous, votre prospect vous juge sur votre présence en ligne et les avis de vos autres clients. Si personne n’est client chez vous ce n’est pas rassurant. On demande souvent à vos commerciaux leurs références et sur votre site internet vous affichez sûrement les entreprises qui vous ont fait confiance. Avoir des clients qui vous recommandent est le meilleur atout commercial de votre business. Voici les exemples de preuves sociales que vous pouvez utiliser pour faciliter la recommandation de votre entreprise sur son marché :

  • Les clients qui acceptent de vous faire une citation à mettre sur votre site internet
  • Ceux qui acceptent de vous faire une vidéo témoignage
  • Ceux qui laissent un avis sur votre site internet ou Trustpilot et équivalent
  • Ceux qui parlent de vous à leurs confrères
  • Vos études de cas
  • Les personnes qui vous mentionnent sur les réseaux ou qui font un post à propos de votre entreprise

Toutes ces formes de preuves sociales sont puissantes, mais difficiles à obtenir. Ça demande un bon produit et surtout une mécanique bien rodée pour recueillir les témoignages. Toutefois, dès que ces atouts sont disponibles, votre autorité sectorielle en ressort plus grande. Ce pilier est aussi impossible à construire si vous n’avez pas prospecté le bon type de client au pilier acquisition. Pire, les clients mécontents vous donneront des avis négatifs auprès de leurs pairs à qui pourtant vous auriez pu apporter une bonne qualité de service, car ils correspondent à votre client idéal.

Mettre en place l'étape de referral du modèle AARRR

Voici les 4 phases à mener pour déployer efficacement vos recommandations clients :

  • Échangez avec le service client pour savoir quels clients seraient d'accord de vous recommander.
  • Déterminez avec eux le moment où un client est le plus susceptible de devenir ambassadeur et créez des séquences emails afin de les contacter.
  • Mettez en place des récompenses pour les clients qui vous recommandent, un système de gamification est une bonne pratique dans cette situation.
  • Développez une offre de partenariats pour les clients qui en font venir de nouveaux. Basée sur votre coût réel d’acquisition d’un client, travaillée lors de la précédente étape, Revenue.

Analyser l'étape de referral du modèle AARRR

Ici peu d’ambiguïté, vous devez connaître à chaque instant la part de vos clients qui deviennent vos ambassadeurs. Allez ensuite dans le détail pour voir quelle preuve sociale a le plus d’impact pour votre entreprise et ainsi travailler plus finement leurs séquences emails.

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5 conseils pour intégrer le modèle AARRR dans le développement de votre entreprise

Centraliser la data est au cœur du processus si vous souhaitez implanter le framework AARRR. Elle vous permet d’analyser l’impact de chaque pilier sur les autres et de communiquer avec les autres équipes autour d’un accord commun. Vous pouvez passer par plusieurs outils qui vous apporteront de la donnée pour chaque pilier au début mais il faudra tout centraliser au sein d’un outil commun ensuite. La difficulté de passer par plusieurs outils est surtout de convaincre les équipes de saisir la donnée à l’intérieur. Une fois la donnée centralisée, tout est plus simple. Vous suivez les % de conversion entre chaque pilier et une métrique après l’autre vous optimisez votre parcours client.


Adopter un organigramme en flywheel pour centraliser ses équipes, ses outils et ses données

Historiquement, nos entreprises fonctionnent avec un organigramme en forme d’entonnoir descendant. Le service marketing envoie des contacts et des listes segmentées aux commerciaux, qui doivent contacter les prospects et les clients pour vendre. Le problème avec ce fonctionnement, c’est que nous sommes dans une approche intrusive : “Bonjour Mr le client, êtes-vous disponible ? bla-bla-bla.”

Cette approche est obsolète, car les marques et les entreprises n’ont plus le monopole de l’attention. Notamment à l’ère de l’accès instantanée à l’information grâce au web, où nous sommes de plus en plus autonomes. Ce qui veut dire qu’il faut inverser le rapport de force, le client doit venir vers nous avec une approche permissive, car il a identifié en amont que nous pouvons l’aider à résoudre la problématique qu’il rencontre.

Comment le faire ? En cassant les silos entre nos services, ainsi ils n’en forment plus qu’un seul, celui de la croissance. Dîtes adieu à l’entonnoir et dite bonjour à la flywheel, appelé volant en français. Pour expliquer cette organisation que vous pouvez et devez emprunter dans votre entreprise, il faut se rapprocher de la naissance du logiciel HubSpot. Inventée et démocratisée en 2006 par son cofondateur Brian Halligan, il s'agit de replacer le client au coeur du processus. L’enjeu est de s'appuyer sur l'élan des clients satisfaits pour les fidéliser et obtenir des recommandations. Le modèle commercial de notre entreprise est alors alimenté en continu.

Casser les silos en facilitant les intéractions utiles entre vos services

Faire des réunions dédiées : le framework AARRR demande une grande communication entre les équipes. On pourrait être tenté d’inclure les discussions à celles déjà existantes, mais chaque pilier nécessite une réunion dédiée. Les responsables des équipes marketing, commerciales et service client doivent assister à chaque réunion. Vous pouvez les regrouper en 2 grosses réunions mensuelles Acquisition & Activation puis Rétention, Revenue, Referral. 

Embarquer les équipes : les équipes commerciales et service client doivent être convaincues de la pertinence du framework pour leur pôle. Sans leur collaboration, la transformation n’arrivera pas à se faire. 

S’équiper des bons outils : en ne vous équipant pas d’outils qui vous permettent d’abord de mesurer les performances de vos actions puis de centraliser la donnée sur vos clients, vous n’arriverez pas à instaurer ce framework efficacement. Vous aurez mis en place des actions, mais elles ne seront pas orchestrées au sein d’un framework AARRR.

6 erreurs classiques du modèle AARRR et comment les éviter

Se perdre dans trop de métriques : une des premières difficultés est de choisir la métrique que l’on souhaite améliorer pour chaque pilier. Cette métrique doit être connue de tous et doit concentrer toute votre attention. Courir trop de lièvres à la fois est le meilleur moyen de n’en attraper aucun.

Si vous avez déterminé que votre objectif d'acquisition est de générer 30 téléchargements de livres blancs par semaine, toutes les autres métriques passent au second plan. Au début, c'est un peu effrayant, mais vous verrez que ça vous permettra de vraiment concentrer vos efforts. C’est aussi plus simple d’être focus sur un seul chiffre et de s’appliquer à l’atteindre. La complexité réside dans le choix de cette métrique qui nous permettra de délaisser les autres.

Ne pas rendre les réunions sur le framework prioritaires : les réunions framework touchent à la croissance, à la pérennité et à la culture de l’entreprise. Elles doivent être prioritaires sur les autres. Conseil de pro, évitez d’inclure le DG pour pouvoir parler plus librement entre vous. Faites un point trimestriel ou semestriel avec lui pour qu’il donne sa vision stratégique et globale, mais pas plus. 

Penser les piliers comme séparés ou trop connectés : une autre erreur serait de vouloir traiter chaque pilier comme complètement indépendant des autres. Votre acquisition sera impactée par votre referral et votre rétention dépend de votre acquisition. En revanche, il faut bien se tenir à l’unique métrique de chaque pilier. Sans cette distinction, les données deviennent plus bloquantes qu’utiles.

Voir les outils comme un coût au lieu d’un investissement : calculez le temps nécessaire pour suivre et centraliser la donnée au sein d’un document et appliquez votre taux horaire. Vous verrez que l’outil coûte souvent moins cher. Pour tous vos besoins basiques, il existe un outil ou une fonctionnalité à moins de 50€ par mois.

Vouloir tout faire d’un coup : le framework AARRR est une transformation importante qui touche à la culture de votre entreprise. Chaque pilier demande une nouvelle manière de communiquer avec les autres équipes et de définir les objectifs. N’attaquez pas 2 piliers en même temps si vous n’avez jamais appliqué ce framework.

S’arrêter avant d’avoir été au bout du projet : appliquer le framework en entier est une longue transformation. C’est seulement à son terme que vous verrez l’effet de synergie sur le revenu. Avant, il est impossible de voir qu’un canal d’acquisition qui génère moins de volume apporte finalement plus de revenus.

Commencer doucement avec ces conseils hyper actionnables

Choisissez un pilier et concentrez-vous dessus jusqu’à avoir les résultats escomptés. Si vous m’avez suivi jusqu’ici, vous commencerez probablement par la rétention.

Acquisition : adaptez le contenu créé par les commerciaux sur le canal qui génère le plus de trafic. Ils répondent toute la journée à des objections et citent les cas clients qui ont le plus d’impact. Cette action génère du trafic qualifié. Ajoutez un autre canal uniquement si la qualité n’est pas au rdv ou s’il ne génère pas assez de volume. Puis chaque semaine, demandez aux commerciaux de dire où ils en sont avec chaque prospect que vous leur avez envoyé. Vous collectez des informations précieuses sur leur qualité et sur les améliorations à apporter. 

Activation : mettez en forme le contenu dont les commerciaux ont le plus besoin. 80% du temps, ils font face aux mêmes questions et objections. Vous pouvez commencer par créer la séquence de nurturing “ce n’est pas le bon moment” et “je n’ai pas le budget” pour chaque produit et service de votre catalogue. Vous économisez du temps précieux à vos commerciaux tout en leur permettant de garder le contact et de faire monter en intérêt les prospects. Puis équipez-vous d’un outil qui vous indiquera si les emails sont effectivement ouverts afin de pouvoir les améliorer. 

Rétention : créez un email d’onboarding pour chacun de vos services et dans celui-ci, demandez à recevoir du feedback pour l’améliorer. Vos clients vous donneront d’eux-mêmes le contenu pour les prochains email qu’ils souhaitent recevoir. 

Revenue : posez l'équation ci-dessous.

Illustration de l'équation à utiliser pour l'étape revenue

Vous connaissez maintenant la participation directe du marketing au chiffre d’affaires. Si vous êtes équipé d’un outil qui centralise la data, vous pouvez configurer un rapport qui fera ce calcul automatiquement. 

Referral : créez un email pour demander aux clients les plus satisfaits s'ils sont satisfaits de la prestation. Demandez-leur ensuite l'autorisation d’utiliser leur réponse sur votre site internet et, s’ils sont d'accord, de l’écrire en avis Google ou autre site que vous avez identifié comme important. Puis créez une séquence qui va se déclencher automatiquement chaque fois que le service client indiquera qu’un client est potentiellement satisfait.

Les signaux qui montrent que j’ai besoin d’être accompagné pour réfléchir et déployer le framework AARRR dans mon entreprise

Si vous vivez et ressentez l’une de ces situations, vous avez probablement besoin d’un soutien extérieur sur le sujet :

  • Je n’arrive pas à choisir la métrique pour une étape du funnel
  • Je ne suis pas sûr que mes métriques s’alignent avec ma North Star Metric
  • Je n’ai jamais défini de North Star Metric
  • Je n’arrive pas à embarquer ou accorder les équipes
  • Je n’ai jamais instauré de framework AARRR dans une organisation
  • Je n’ai pas le temps d’instaurer le framework dans mon entreprise
  • J’ai besoin d’aide sur un des piliers

La mise en place du framework AARRR au sein d’une organisation est une transformation importante à mener piliers après piliers. Il s’agit de convertir les entreprises avec qui vous voulez et pouvez travailler, et d’établir des process pour y arriver. La période n’a jamais été aussi propice pour développer son chiffre d'affaires grâce à internet, que ce soit pour acquérir de nouveaux clients ou pour boucher les fuites grâce à une analyse minutieuse de votre tunnel de vente. Ce framework s’appuie sur votre capacité à mettre votre empathie au service de vos collègues et de vos prospects. Vos contenus numériques doivent apporter des réponses face aux problématiques métiers de vos personæ. Les aider avec sincérité, c’est les conquérir en gagnant leur confiance.

Une fois que vos prospects et vos collègues reconnaissent l’utilité de vos services, il est temps d'accélérer et de piloter à l’aide des données. Choisissez de bons outils qui remontent des informations clés et suivent les actions comportementales de votre audience. Appuyez-vous sur ces chiffres pour accroître l’impact de vos campagnes marketing et vous aurez mis en place le framework avec succès. Découvrez dès maintenant comment aller plus loin dans la mise en place de ce framework AARRR.

Photo de

Denis Romney | Inbound Marketer chez Make the Grade

Mon expérience entrepreneuriale a fait grandir mon intérêt pour la génération de leads, et plus tard pour le Growth Marketing. Aujourd’hui, j’aide les entreprises à réussir trois transformations. L’alignement entre les commerciaux et le marketing, la centralisation de la donnée et la méthodologie Go-to-market.

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