Pourquoi les workflows automatisés HubSpot améliorent vos ventes ?

Améliorer son processus commercial est le cheval de bataille de bon nombre d’entreprises qui souhaitent suivre le guide RevOps. L’utilisation des workflows automatisés HubSpot répond à cet enjeu majeur précis. Dans cet article, vous découvrirez pourquoi ils sont si efficaces pour améliorer les ventes et comment les utiliser. Que vous soyez un entrepreneur débutant ou une entreprise établie cherchant à améliorer ses résultats, cet article s’adresse à vous.

Qu’est-ce qu’un workflow dans HubSpot ?

Les workflows automatisés HubSpot vous permettent d'automatiser vos actions commerciales et marketing, en fonction du comportement de vos contacts. Prenons l’exemple d’une landing page comportant un formulaire d’inscription à un webinaire. Vous pouvez mettre en place un workflow qui envoie automatiquement une série de communications à chaque personne qui remplit le formulaire.

Cette série commencera par un message de remerciement accompagné du lien pour accéder au webinaire le jour-J. Quelques jours plus tard, le destinataire recevra un second email pour lui indiquer que le webinaire aura bientôt lieu. Un message le jour même est également important afin de s’assurer de sa présence. Une fois le webinaire passé, il recevra un dernier email avec le replay de l’événement, ainsi que d’autres ressources en lien avec le sujet. Ces contenus, livre blanc, rapport d’étude, etc., doivent permettre à vos contacts d’aller plus loin dans ses recherches et sa prise de décision.

En établissant des workflows, vous avez l'assurance que vos contacts recevront les informations en temps voulu et sans un besoin permanent d’interventions humaines. Les workflows automatisés HubSpot peuvent être créés autant pour une campagne de nurturing que pour une campagne plus spécifique. Vous pouvez même segmenter vos listes de contacts et créer des workflows différents qui ciblent exclusivement certains publics davantage pertinents.

Quels sont les bénéfices des workflows automatisés HubSpot ?

Les avantages de l'utilisation des workflows automatisés HubSpot peuvent sembler évidents à première vue. Cependant, il existe des avantages qui ne sont pas immédiatement apparents. Voici 5 avantages principaux que vous devez retenir :

• Automatiser la communication entre l’entreprise et ses contacts

La mise en œuvre d’un système de communication automatisé est une méthode efficace pour prévenir toute perte potentielle de prospects ou de clients. C'est d'autant plus important qu'une communication rapide est souvent essentielle lorsqu'il s'agit d'atteindre des contacts. En automatisant les workflows, vous pouvez garantir une visibilité constante de votre marque. Votre public voit régulièrement vos messages dans sa boîte de réception. Également, à mesure que votre entreprise se développe, le suivi manuel de toutes les données devient fastidieux. L'automatisation de vos processus de communication devient encore plus bénéfique.

• Augmenter l’efficacité des équipes

Avec des workflows automatisés HubSpot pertinents, vos équipes peuvent rationaliser les tâches répétitives et libérer du temps pour se concentrer sur des sujets plus complexes. Nous l’avons vu précédemment avec l’exemple du webinaire. Prenons un autre exemple, relevant davantage del'automatisation commerciale. Vos commerciaux ne devraient pas avoir à réaliser des actions manuelles, chronophages et sans valeur ajoutée. Apportez-leur plutôt la possibilité de créer des processus de vente entiers sous pilotage automatique. Cela peut être des séquences d’emails pour un suivi client par exemple. C’est un gain de temps qui permet à vos équipes d'aider et de mieux conseiller la clientèle. HubSpot peut aider votre équipe à fonctionner comme une machine bien huilée.

• Aider les clients à progresser à chaque étape du parcours d’achat

Certaines personnes qui arrivent sur le site web de votre entreprise ne sont peut-être pas prêtes à faire un achat immédiatement. Certaines sont peut-être tombées sur votre site en cherchant des informations sur Google, sans problématique précise à l’instant T. D'autres sont en recherche active et comparent leurs options avant de prendre leur décision. Un troisième groupe est certainement prêt à acheter, mais a besoin d'un coup de pouce dans la bonne direction. Compte tenu de ces différents niveaux d'intérêt, il est essentiel de créer des workflows distincts. Ils doivent répondre aux besoins d'information uniques de chaque étape du pipeline de vente.

• Assurer le suivi des deals perdus

Conclure des affaires implique d’être en communication continue avec les contacts. Il est possible de catégoriser chaque étape des ventes pour suivre les progrès tout au long de ces interactions. Par exemple, si un prospect qualifié demande une démonstration ou planifie un appel, ces actions sont considérées comme différentes étapes. Si un contact signe un contrat, il s'agit d'une affaire gagnée, mais s'il ne le fait pas, nous parlons d'une affaire perdue. Pour éviter de perdre ces dernières, il est essentiel de mettre en place un workflow pour le suivi. Cette approche peut fournir des informations précieuses sur la manière de réengager le client ou de mieux le servir à l'avenir.

• Réengager les prospects

Qu’ils ne soient pas encore prêts à travailler avec vous, ou qu’ils aient été interrompus dans leur démarche, certains prospects peuvent disparaître du radar. Quelle que soit la raison, il est intéressant de créer un workflow permettant de les identifier, afin de renouer avec eux. En utilisant le CRM HubSpot, vous pouvez segmenter ces contacts pour mieux les servir. Prenons un exemple où un lead qualifié a visité votre page “Demande de démo”, mais sans vous soumettre de demande. Précision tout de même, ce contact avait auparavant communiqué ses informations et vous les avez donc déjà dans votre base de données. Vous disposez donc de ses informations. Voici un workflow type qui pourrait être mis en place :

• Le lead a visité votre page de demande de démo ET n’a pas soumis de formulaire : ajouter des conditions d’inclusion et d’exclusion pour ne cibler que des profils qui vous intéressent.
• Attribution du lead au commercial A : définir des critères en interne, tels que la taille de l’entreprise, son secteur d’activité, sa localisation, etc.
• Envoi d’une alerte au commercial concerné.
• Envoi d’un premier email de réengagement au prospect : rassurer le lead quant aux modalités de la démonstration et lui proposer d’autres créneaux qui pourraient davantage lui convenir.
• Envoi d’une seconde version du premier email de réengagement : destiné aux prospects n’ayant pas ouvert votre premier email.
• Envoi d’un deuxième email de réengagement : destiné aux prospects ayant ouvert votre premier email, mais n’ayant pas pris rendez-vous, afin de leur proposer d’échanger.
  
  

Comment automatiser des workflows dans HubSpot ?

Les workflows automatisés HubSpot peuvent être extrêmement utiles, mais leur efficacité dépendra de quelques facteurs spécifiques à actionner :

• Définir les objectifs de la campagne

Avant de commencer à rédiger vos emails, il est important de définir les objectifs de votre campagne. Il s'agit d'identifier clairement ce que vous souhaitez communiquer à votre public. Qu'il s'agisse de promouvoir un nouveau service, d'annoncer des nouvelles du secteur ou de communiquer un point important. Il est essentiel d'étoffer vos objectifs afin d'adapter vos messages en conséquence.

• Décider quels groupes de contact recevront les emails

Connaître les objectifs de votre campagne vous aidera à identifier votre public idéal. Sans une compréhension claire de ces objectifs, il peut être difficile de déterminer qui sont les personnes les plus susceptibles de s'engager avec vous. Vous devez également vous concentrer sur les messages clés et les offres les plus pertinentes. Imaginons que vous proposez une réduction à des nouveaux clients. Il ne serait pas judicieux d'envoyer la même offre à ceux qui ont déjà effectué plusieurs achats auprès de votre entreprise. Bien déterminer à qui vous vous adressez vous permettra d’optimiser votre budget marketing et de maximiser votre ROI.

• Configurer les critères d’enrôlement et les fréquences d’envoi

Pour déclencher ces communications, quels sont les comportements à prendre en compte ? Reprenons l'exemple de l'offre d'une réduction pour les nouveaux clients. Un bon point de départ consisterait à cibler les personnes qui ont récemment téléchargé une ressource ou demandé une démonstration. Ces personnes ont déjà montré un certain niveau d'intérêt pour votre entreprise, ce qui augmente les chances qu'elles soient réceptives à votre offre. Ensuite, des emails peuvent être programmés à des intervalles spécifiques, afin d’inciter ces prospects à passer à l’action. Attention, car s’il est important de communiquer régulièrement, il l’est autant de respecter le temps et l'attention de vos destinataires. Même s'ils ont donné leur accord pour recevoir un contenu précieux de votre part, leur envoyer des messages trop fréquemment, peut être décourageant. Envisagez plutôt d'envoyer un premier email une semaine après le téléchargement de la ressource ou quelques jours après la demande de démonstration par exemple.

Ces emails doivent être personnalisés et pertinents pour chaque prospect, avec en plus un appel à l’action clair. Un ciblage cohérent et une communication régulière augmentent vos chances de convertir ces prospects en clients.

• Créer les éléments de la campagne

Pour rendre vos communications par email plus efficaces, il est important de créer des appels à l'action qui soient visuellement attrayants. Ils doivent communiquer clairement les avantages de vos offres ou de vos services. HubSpot facilitent la conception de CTA accrocheurs, sans avoir besoin de connaissances techniques en matière de codage. Vous avez la possibilité de développer des ressources clés tels que des pages d'atterrissage, des lead magnets, des formulaires en ligne, etc. Ils contribueront à la réussite de votre campagne.

• Suivre les performances de la campagne

Pour déterminer l'efficacité des workflows automatisés HubSpot, il est essentiel d'en suivre l'évolution. Pour ce faire, vous pouvez surveiller différents facteurs. Si une proportion importante de destinataires n'ouvre pas vos emails, vous devez revoir vos lignes d'objet. Si le taux de clics est faible, vous devrez peut-être repenser vos CTA ou effectuer des A/B tests pour identifier les éléments à optimiser. En gardant un œil sur ces facteurs, vous pouvez savoir ce qui fonctionne et ce qui doit être amélioré.

Top 5 des meilleurs outils d’automatisation des workflows dans HubSpot

Nous allons maintenant pouvoir examiner les outils d’automatisation du CRM HubSpot dans le contexte des workflows. Les fonctionnalités du Marketing Hub vous offre un large éventail d'outils à disposition :

• Modèles d’emails

Il n'est pas nécessaire de partir de zéro. En utilisant des modèles d'e-mails, vous pouvez aligner le style de votre entreprise et maintenir la cohérence de vos futures communications. Comme pour les CTA, vous pouvez aussi réutiliser des modules similaires sans aucune connaissance en codage. Vous avez même à disposition des fonctionnalités telles que le “glisser-déposer”. Tous les membres de vos équipes peuvent créer du contenu en totale autonomie.

• Suivi des emails

Le tracking des emails n’est pas une fonction à négliger, car elle vous permet d’améliorer grandement votre qualité de service. Vous allez obtenir des informations cruciales concernant vos emails.

• Taux d’ouverture ;
• Taux de clics ;
• Taux de conversion ;
• Heure à laquelle un contact a ouvert un email ;
• Réponse d’un contact à un email ;
• Etc.

Ces données vous aideront à identifier le moment opportun pour les membres de votre équipe de contacter un destinataire. HubSpot vous offrira ensuite la possibilité d’enregistrer automatiquement toutes les communications dans la fiche d'un contact. Vous aurez ainsi un historique complet des interactions. Cela, indépendamment du fait que ce soit l'équipe de vente, de marketing ou de service qui ait échangé avec le contact.

• Jetons de personnalisation

Vos contacts n'apprécient généralement pas de commencer à lire un email par "Cher client". Pour éviter de traiter les gens comme s'ils étaient tous les mêmes, il est important de personnaliser vos efforts de communication. HubSpot vous permet de recueillir des détails pertinents sur les visiteurs de votre site web. C’est notamment le cas de leur nom, le contenu qu'ils ont consulté, leur entreprise, leur secteur d'activité, etc. Lors de la composition d'un modèle d'email de vente, il est recommandé de l’adapter en fonction de ces données. Inclure un jeton de personnalisation vous permet de personnaliser le contenu selon le destinataire. Au moment de l’envoi de l’email, le jeton de personnalisation sera remplacé par les informations correspondantes pour chaque contact. Vous augmentez considérablement les chances que ces derniers s’engagent dans votre contenu.

• Segmentation des contacts

Nous tenons une fois de plus à souligner l'importance de la segmentation, car c’est un élément essentiel de toute campagne réussie. Il existe de nombreuses méthodes pour classer vos contacts afin de créer des communications très ciblées. Vous pouvez prendre en compte leur fonction, leurs responsabilités, ou même leur comportement sur votre site web. Les “Listes” du CRM HubSpot vous permettent d’élaborer des campagnes spécifiques. À destination, non seulement de certains segments de vos listes, mais également selon certains leviers déclencheurs. Ces éléments vous offrent la possibilité de personnaliser au maximum vos workflows automatisés HubSpot, selon les besoins et les préférences de chaque interlocuteur.

• Tableaux de bord personnalisés

Comme chaque action marketing et commerciale a des objectifs uniques, différents indicateurs doivent être suivis. Votre but peut être d'encourager les inscriptions à un webinaire ou de planifier un appel de découverte. HubSpot vous permet de configurer les indicateurs pour qu'ils correspondent à vos besoins spécifiques. Chaque donnée remontera automatiquement dans des tableaux de bord centralisés et accessibles à tous, permettant à votre équipe de gagner un temps précieux. Si l’on prend l’exemple de commerciaux, ces derniers n’auront plus besoin de rechercher leurs données manuellement ou d’envoyer des rapports individuels.

L’utilisation des workflows automatisés HubSpot est un moyen puissant d'améliorer vos performances marketing et commerciales. Ils vous aident à gagner en efficacité, et à maximiser votre ROI. L’adoption de ces workflows peut être une étape cruciale pour réussir sur le marché actuel. Si vous ne l'avez pas encore fait, il est temps de considérer sérieusement l'intégration de HubSpot dans votre stratégie de vente. Découvrez maintenant comment créer des documents commerciaux digitaux performants.