Quelle stratégie marketing choisir entre l’inbound et l’outbound ?

En marketing digital, on distingue deux stratégies : inbound vs outbound. On les oppose souvent, imposant un choix entre les deux. Pourtant, chaque stratégie possède ses propres avantages et peut être la clé du succès en fonction des besoins spécifiques de votre entreprise. Cet article explore les différences entre l'inbound vs l'outbound marketing et s’il est vraiment nécessaire de choisir entre les deux.

Qu'est-ce que l'inbound marketing ?

Les raisons d’utiliser l’inbound marketing sont nombreuses. Cette stratégie se concentre sur l'attraction de clients potentiels par la création de contenu pertinent, à haute valeur ajoutée. Pourquoi utiliser l’inbound marketing ? Son objectif est d'attirer les utilisateurs vers votre site web ou vos plateformes de manière organique. Votre contenu leur offre des informations et des solutions adaptées à leurs besoins.

Proposer du contenu adapté à ses prospects cibles de manière régulière est un point capital dans une stratégie d’inbound marketing. On cherche ici à cibler et personnaliser pour parler à la bonne personne. L’idéal étant de proposer du contenu correspondant à chaque étape du parcours de conversion. 

Techniques et outils de l'inbound marketing

Pour faire de l’inbound marketing, la création de différents types de contenus est primordiale. Parmi les nombreuses options qui s’offrent à vous, vous pouvez réaliser des articles de blog, des vidéos, des infographies, des webinaires et bien plus encore. Choisissez parmi les différents formats en fonction du message à délivrer, de votre secteur d’activité et de votre cible.

Pour promouvoir votre contenu, vous serez notamment amenés à créer des landing pages de conversion (pages de destination). Elles vous permettront de récolter des informations sur les contacts intéressés par vos contenus. 

Les outils d’automatisation marketing constituent aussi des aides importantes dans une stratégie inbound. Ils aident à optimiser vos actions en automatisant certaines tâches répétitives selon des critères que vous définissez. Vous gagnez ainsi en temps et en productivité tout en délivrant un contenu de qualité adapté à votre cible. 

Avantages de l'inbound marketing

1. Coût : le marketing entrant a tendance à être moins coûteux que l'outbound, car il repose principalement sur des efforts organiques. Il faut cependant prévoir des ressources internes pour produire régulièrement un contenu de qualité.

2. Engagement à long terme : avec la création régulière de contenu, vous captez l’attention de vos prospects potentiels. Cela vous permet de développer votre légitimité sur votre expertise. Vos prospects savent ainsi que vous avez les réponses pour répondre à leurs besoins. Il faut aussi souligner que plus le prospect cible interagit avec votre contenu, plus il a de chance de se convertir en client.

3. Ciblage précis : cette technique permet de toucher des audiences spécifiques, intéressées par votre offre. Le contenu que vous générez est pensé pour répondre aux problématiques de vos prospects potentiels.

Dans une optique de comparaison inbound vs outbound, intéressons-nous maintenant à l’outbound marketing. Quels sont ses caractéristiques et avantages ?

Vous découvrirez comment l’intégrer à votre stratégie marketing et comment il complémente une stratégie entrante.

Qu'est-ce que l'outbound marketing ?

L'outbound marketing, en revanche, se concentre généralement sur la diffusion de messages promotionnels à un large public. Au contraire de l’inbound, la personnalisation en fonction du public cible n’est pas automatique.

Cette approche traditionnelle utilise des techniques plus directes et souvent payantes pour atteindre les prospects potentiels. On qualifie souvent cette stratégie comme étant “push”. En effet, elle pousse son contenu aux prospects. Cette stratégie peut donc parfois être perçue comme intrusive et disruptive.

Techniques et outils de l'outbound marketing

Les méthodes du marketing sortant incluent la publicité en ligne (Google Ads, Bing Ads), les campagnes d'emailing, le cold calling ou encore des publicités pour la radio ou la télévision. Ces techniques visent à capter l'attention rapidement et à inciter à une action presque immédiate. 

Il existe de nombreux outils qui permettent d’automatiser vos actions outbound. Des outils comme Waalaxy ou Phantom Buster permettent de programmer des séquences de messages à envoyer à une liste prédéfinie de contacts sur LinkedIn ou par mail. L’idée étant de déclencher une réponse et un intérêt auprès de prospects n'ayant pas sollicité les services ou produits de votre entreprise. Ce type d’actions cible souvent un nombre conséquent de contacts. 

Avantages de l'outbound marketing

1. Rapidité : les campagnes d'outbound peuvent potentiellement générer des résultats immédiats.
2. Large portée : cette approche permet de toucher un public plus vaste, souvent en peu de temps.
3. Impact direct : les messages sont généralement conçus pour inciter à une action immédiate, comme un achat ou une inscription.

Après avoir vu les techniques et avantages de chaque stratégie, comparons maintenant l’inbound vs outbound marketing.

Comparaison inbound vs outbound marketing

Il est intéressant de comparer l’inbound vs outbound sur les critères de coût, retour sur investissement (ROI) et de temps pour voir des résultats. Ces critères vous guident pour identifier quelle stratégie peut être la plus pertinente.

Coût

L'inbound marketing est généralement moins coûteux, car il repose sur la production de contenu. Mais l’autre stratégie, quant à elle, nécessite souvent des investissements en publicité et en promotion.

Retour sur investissement (ROI)

L'inbound marketing tend à offrir un meilleur ROI à long terme grâce à la construction d'une audience engagée et fidèle. Le marketing sortant peut offrir un ROI rapide, mais est souvent moins durable et concentré sur une période donnée.

Temps nécessaire pour voir les résultats

L'inbound marketing prend du temps à se mettre en place, car il faut construire du contenu et attirer progressivement un public. L'outbound marketing peut produire des résultats presque instantanés, mais ces résultats peuvent ne pas être aussi durables. 

Comment choisir la bonne stratégie pour votre entreprise

Facteurs à considérer

1. Budget : déterminez combien vous pouvez investir dans le marketing.
2. Objectifs : clarifiez vos objectifs, qu'ils soient de notoriété, de génération de leads, ou de conversion.
3. Type de produit/service : certains produits et services nécessitent plus d'éducation sur le sujet (grâce à du contenu inbound). Pour des produits ou services avec des paniers moyens plus élevés, les cibles vont avoir besoin de se documenter davantage avant de prendre une décision.
4. Audience cible : identifiez où se trouve votre audience et comment elle préfère être contactée.

Miser sur la complémentarité : exemple de stratégie mixte

Prenons l’exemple d’une entreprise de logiciels SaaS qui veut mettre à profit la complémentarité des stratégies inbound et outbound. Voici quelques exemples d’actions pour chaque type de stratégie.

Pour la partie marketing entrante : 

• Une stratégie de contenu en alimentant le blog régulièrement avec des articles répondant aux préoccupations de sa cible.
• Une mise en avant de contenus premium comme des livres blancs et des webinaires qui détaillent comment l’entreprise répond aux enjeux des entreprises B2B.
• Une stratégie de lead nurturing pour construire une relation dans la durée avec un prospect et lui proposer d’autres contenus pertinents.
• Un audit et une analyse sémantique du SEO dans le but de mieux se positionner sur les requêtes organiques de ses prospects cibles.

Pour la partie marketing sortante : 

• Une campagne de cold-calling (appels à froid) déléguée à une entreprise spécialisée avec un ciblage sur le secteur d’activité, l’effectif et les fonctions des contacts.
• Une campagne d’ads sur LinkedIn pour repousser les contenus comme les livres blancs.
• Une campagne de retargeting Google Ads pour cibler de nouveau les contacts qui ont déjà visité le site web et qui ont montré de l’intérêt pour les contenus.

Dans cet exemple de stratégie mixte, on constate que l’on peut allier inbound et outbound intelligemment. Les actions d’outbound marketing représentent un budget supplémentaire, mais peuvent booster les actions inbound. 

Il n’y a donc pas forcément besoin de choisir entre inbound vs outbound. Une approche combinée peut souvent offrir de meilleurs résultats que choisir seulement de l’outbound par exemple. Chaque stratégie peut nourrir l’autre pour atteindre vos objectifs. Pour aller plus loin, je vous invite à explorer notre approche pour vous aider à créer votrecampagne inbound marketing.