Comment évaluer les prospects avec la prise de contact inbound sales ?

Ce qu’il faut retenir :

La prise de contact inbound sales permet de vérifier rapidement la pertinence d’un prospect.
Le connect call est un échange court destiné à comprendre le contexte et les besoins du contact.
Les questions ouvertes permettent d’identifier le rôle, les objectifs et les enjeux du prospect.
Le premier échange doit privilégier l’écoute plutôt que la présentation de l’offre.
Un prospect pertinent peut être orienté vers un entretien de découverte plus approfondi.

Bonne nouvelle, votre service marketing performe et voilà que la génération de leads s’emballe. Lorsqu’il est question de traiter ses contacts qualifiés pour l’achat, il faut savoir déceler les opportunités commerciales qui méritent d’être creusées et celles où vous risquez de perdre votre temps qui est précieux. Cette personne est-elle un bon ou un mauvais fit ? Pour vous aider à y voir plus clair, nous vous expliquons comment mener une première prise de contact inbound sales avec efficacité. Cette méthodologie s'inscrit dans les règles à suivre du guide RevOps.

Comment effectuer une prise de contact inbound sales ?

Qu'est-ce qu'un connect call ?

Avant d’entrer dans le vif du sujet il est nécessaire de vous expliquer ce qu’est un connect call. Ce terme désigne une courte conversation, d’environ 15-20 minutes, durant laquelle vous apprenez à connaître un prospect : ses motivations, intérêts, besoins et défis. Cette première prise de contact est l’occasion de collecter un maximum d’informations sur lui qui vous seront très utiles par la suite. Elle peut être organisée suite à une prise de rendez-vous grâce à vos actions inbound, tel que l’envoi d’une séquence, et d’outbound marketing, tel que le démarchage téléphonique.

L’objectif qui rythme vos connect calls est de déterminer si vous pouvez poursuivre le processus commercial avec votre prospect. Afin d’identifier ceci, deux questions doivent se poser :

Suis-je en contact avec la bonne personne dans l’entreprise ?
Cette entreprise a-t-elle réellement besoin de nos produits ou services ?

Ces interrogations sont fondamentales afin de déterminer si vous pouvez mener votre prospect à la prochaine étape de votre tunnel de vente. Si la réponse est positive, votre relation avec le prospect poursuit son chemin avec l’organisation d’un entretien découverte. Au contraire, si votre prospect n’est pas un bon fit pour votre entreprise, vous gagnez du temps en ne priorisant pas ce prospect.

Prenez garde, découvrez ce qu’un connect call n’est pas

Un “elevator pitch” : ne parlez pas uniquement de vous et de votre entreprise. Vous devez découvrir le maximum d'informations sur votre interlocuteur en un temps restreint.
L’opportunité de présenter vos produits et services : en donnant un simple aperçu de ce que votre entreprise propose vous laissez votre prospect exprimer ses besoins et enjeux.
L’occasion de déterminer si le budget de votre prospect est suffisant : vous aurez tout le temps de réfléchir à ceci lors d’un futur entretien de découverte.

Quelles sont les étapes de la prise de contact inbound sales ?

Prise de contact inbound sales : 1 minute pour donner le tempo

Vous avez une seule chance de faire une première bonne impression. La première minute de votre prise de contact est donc cruciale au bon déroulement de ce rendez-vous. Ce moment est entièrement vôtre. C’est à vous de donner le tempo et de gagner la confiance de votre interlocuteur.

Voici comment se découpe la première minute de votre prise de contact inbound sales :

10 secondes pour saluer votre interlocuteur.
10 secondes pour définir le déroulement et la durée de cette prise de contact
20 secondes pour vous présenter, vous et votre entreprise.
15 secondes pour expliquer pourquoi vous le contactez.
5 dernières secondes pour poser une question ouverte.

Questions & réponses : 13 minutes pour vous renseigner sur votre prospect

C’est le moment de montrer à votre prospect que vous êtes intéressé par ses problématiques, celles que vous pouvez résoudre.

Voici les questions qui vous permettent de réaliser cet objectif.

Le rôle de votre contact dans l’entreprise qu’il représente

Depuis quand existe votre entreprise ?
Où êtes-vous implanté ?
Comment sont structurés les services de votre entreprise ?
Avec quels services internes interagissez-vous ?
Quel rôle jouez-vous dans le quotidien de votre entreprise ?
Qui sont vos principaux concurrents ?
Quel est votre atout différenciateur sur votre métier ?

Ses objectifs de croissance

Quelles-sont vos pistes d'innovation à venir ?
Que mettez-vous en œuvre aujourd'hui pour fidéliser votre clientèle ?
Comment gagnez-vous vos nouveaux clients à ce jour ?

Le closing : une minute pour enchaîner sur la prochaine étape

La fin de cette première prise de contact inbound sales marque le début d’une belle histoire. Si cette opportunité commerciale correspond à vos attentes, le moment est venu de montrer votre intérêt et votre volonté d’aider votre prospect. Vous voilà prêt à passer à l'étape suivante : l’entretien découverte.

Si vous êtes dans le cas contraire et que votre prospect n’est actuellement pas un bon fit, vous pouvez lui transmettre vos contenus inbound afin qu’il acquière la maturité nécessaire pour travailler avec vous. Il passera ainsi de la phase de prise de conscience à la phase de considération pour devenir un Sales Qualified Lead.

5 conseils pour une prise de contact inbound sales efficace

Un nouveau terrain de jeu s’offre à vos équipes commerciales. La prise de contact inbound sales est l’occasion d’en découvrir plus sur vos prospects mais aussi de les guider à travers leur parcours d’achat. Un véritable gain de temps pour vos équipes commerciales en déterminant rapidement si le processus commercial peut se poursuivre. Une fois le connect call réalisé, vous êtes en mesure de mener votre prospect à la prochaine étape du tunnel de vente : l’entretien découverte. Afin d'assurer la pertinence de vos actions, découvrez comment définir les étapes d'un processus inbound sales.

FAQ - La prise de contact inbound sales

Qu’est-ce qu’une prise de contact inbound sales ?

Une prise de contact inbound sales est un premier échange commercial avec un prospect généré ou engagé grâce à une démarche inbound. Son objectif est de comprendre son contexte, ses besoins et son rôle afin de déterminer s’il existe une opportunité pertinente à approfondir.

Qu’est-ce qu’un connect call en inbound sales ?

Un connect call est une courte conversation commerciale destinée à faire connaissance avec un prospect et à réaliser une première qualification. Il permet notamment d’identifier ses motivations, ses besoins, ses problématiques et son rôle dans l’entreprise avant de décider s’il est pertinent de poursuivre le processus de vente.

Combien de temps doit durer un connect call ?

Un connect call peut durer environ 15 à 20 minutes. L’échange doit rester suffisamment court pour réaliser une première qualification sans entrer immédiatement dans une découverte commerciale approfondie. Si le prospect correspond à la cible, un second rendez-vous peut être organisé pour approfondir son projet.

Quelles questions poser lors d’une première prise de contact commerciale ?

Les questions doivent permettre de comprendre le rôle du contact, l’organisation de son entreprise, ses objectifs et ses principales problématiques. Privilégiez les questions ouvertes afin d’obtenir des informations détaillées et d’identifier naturellement les sujets qui devront être approfondis lors d’un prochain échange.

Comment savoir si un prospect inbound est qualifié ?

Un prospect inbound peut poursuivre le processus commercial lorsque son entreprise correspond à la cible, que son besoin peut être adressé par votre offre et que votre interlocuteur possède un rôle pertinent dans le projet. Cette première qualification doit surtout permettre de décider s’il est utile d’organiser un entretien de découverte.

Faut-il parler de son offre pendant le premier appel inbound sales ?

Le premier appel ne doit pas devenir une présentation détaillée de l’entreprise ou de ses solutions. Il est possible de donner suffisamment de contexte pour expliquer la raison de l’échange, mais la priorité doit rester la découverte du prospect, de son environnement et de ses problématiques.

Faut-il parler du budget dès le premier échange avec un prospect ?

Pas nécessairement. Lors d’un connect call, l’objectif principal est d’évaluer la pertinence du contact et de comprendre son besoin. Les questions plus approfondies concernant le budget, les ressources et les modalités du projet peuvent être abordées lors de l’entretien de découverte si l’opportunité mérite d’être poursuivie.

Que faire si un prospect inbound n’est pas encore prêt à acheter ?

Un prospect qui correspond à votre cible mais qui n’est pas suffisamment mature peut continuer à être accompagné avec des contenus adaptés à ses problématiques et à son niveau de réflexion. Le lead nurturing permet ainsi de maintenir la relation jusqu’à ce qu’une nouvelle intention ou un besoin plus concret apparaisse.