11 conseils de prospection B2B clés pour obtenir plus de clients

Selon Technologie Advice, 70 % des marketeurs B2B ont déclaré que leur principale préoccupation était d'améliorer la qualité des prospects. La prospection B2B est un élément essentiel pour toute entreprise cherchant à développer sa clientèle et à suivre le guide RevOps. Avec la concurrence accrue sur le marché et l'évolution des comportements d'achat, il est devenu plus difficile que d'attirer l'attention des prospects. Encore plus de les convertir en clients fidèles. C’est pourquoi nous avons rassemblé 11 conseils de prospection> B2B clés qui vous aideront à optimiser votre approche pour obtenir plus de clients.

Pourquoi la prospection est un défi pour les acteurs du B2B ?

En prospection, les entreprises B2B sont confrontées à un double challenge, la quantité et la qualité des prospects. Il ne suffit pas d'atteindre un grand nombre de prospects, il est également crucial de s'assurer que ces prospects sont réellement qualifiés. Ils doivent correspondre au modèle l'entreprise. Si ces prospects ne correspondent pas au profil idéal de client, cela peut entraîner une perte de temps et de ressources précieux pour l'entreprise. La clé du succès réside donc dans la capacité à identifier les prospects qui ont le plus de chances de devenir de véritables clients. Ce sont ceux qui ont un réel besoin de vos produits ou vos services et qui sont prêts à passer à l'action. Vous pourrez ensuite consacrer vos ressources et votre énergie à les atteindre de manière stratégique et personnalisée.

Dans l'environnement commercial d'aujourd'hui, la présence de plusieurs décideurs est prépondérante. Selon HubSpot, le nombre moyen de décideurs impliqués dans l'évaluation et la réalisation des achats est de 6,8. Ce chiffre souligne la complexité du processus de prise de décision. De plus, alors que le prix était autrefois la principale préoccupation, l'accent est désormais mis sur la valeur. Il est dans l'intérêt de chaque commercial de tenir compte de ces changements et d’adapter ses méthodes en conséquence.

Les 11 pratiques de prospection B2B à intégrer à son processus de vente

Pour vous aider à atteindre cet objectif, nous avons dressé une liste des pratiques de prospection B2B clés à intégrer à vos compétences.

Accumuler suffisamment d’informations sur les activités de l’entreprise

Les efforts de prospection sont d'autant plus efficaces si les équipes sont bien informées. Il est essentiel que les offres soient adaptées aux besoins des clients potentiels, afin qu'ils se sentent valorisés. Non pas comme un simple nom sur une liste. Vous devez convaincre les prospects B2B que votre produit est la meilleure solution pour leur entreprise. Pour cela, comblez le fossé en comprenant leurs besoins, leurs intérêts, leurs contraintes et leurs points forts. Cette compréhension passe par une recherche approfondie sur l’entreprise. Par exemple, en examinant la page "À propos" de son site web, le contenu et le ton de son blog ou en recueillant des informations sur ses performances. Les réseaux sociaux tels que LinkedIn ne sont pas non plus à négliger. Vous pouvez facilement intégrer des prospects depuis LinkedIn directement dans votre CRM, et disposer de leurs informations dans votre outil.

En acquérant ces connaissances, vous comprendrez mieux leurs activités, leur mission et la position concurrentielle de leur société. Saisissez l'occasion pour engager des conversations de prospection B2B réfléchies et productives. Voici quelques questions que vous pouvez vous poser lorsque vous effectuez vos recherches de prospection :

• Quelles sont les activités de l’entreprise ?
• Quelle est la mission de l’entreprise ?
• Qui sont les décideurs au sein de l’entreprise ?
• Qui sont les concurrents, directs et indirects ?
• Comment la société se différencie de ces concurrents sur le marché ?

Comprendre les peines et les enjeux de son client idéal

Le profil du client idéal représente le type spécifique d'entreprise qui est le plus à même d’acheter vos produits ou services. Il sert de modèle pour celles qui ont entre autres, les besoins, les intérêts, le budget, et l'échelle qui la rendent susceptible d'être intéressée par votre solution. Pour mener une prospection B2B efficace, il est essentiel de bien comprendre à quoi ressemble ce client idéal.

La première étape consiste à identifier les défis communs auxquels sont confrontées les entreprises de ce secteur. Déterminez ensuite les types de ressources dans lesquelles elles commencent à investir. Découvrez comment votre solution peut aider les entreprises à résoudre leurs problèmes et quels prix sont-elles en mesure d'accepter.

Une fois que vous avez bien cerné le profil de votre client idéal, il est important d'affiner encore davantage votre cible en créant des Buyer persona. Autrement dit le profil de l’acheteur, qui est plus précis que celui du client idéal. Le Buyer persona va ici représenter la personne spécifique avec laquelle vous souhaitez entrer en contact. Identifiez des éléments de base, tels que l’âge, la fonction et les médias consultés. Allez ensuite plus loin en vous attardant sur leurs motivations, leurs frustrations, leurs habitudes, et leurs objectifs, quantitatifs comme qualitatifs.

Étudier comment adapter son message lors des cold call

Selon LinkedIn, 63 % des commerciaux considèrent le cold calling comme la partie la moins excitante de leur travail. Elle donne de faibles taux de conversion et implique d'essuyer d'innombrables refus. Néanmoins, il est important de maîtriser l'art du cold calling avec sang-froid et persévérance. C’est comme cela que les efforts de prospection seront fructueux.

Pour maximiser la productivité de vos actions de cold calling, vous devez programmer stratégiquement vos appels. Attendez le moment où ils sont davantage ouverts à une prise de contact, et entamez la conversation avec une raison proactive. Prenons le cas où vous démarchez un dirigeant d’une PME de transport routier par exemple. Préférez l’appeler en fin de matinée, après la gestion des livraisons. Il sera plus à même d’être concentré sur le message du commercial et de lui consacrer du temps.

L'éducation de l'acheteur potentiel doit également être une priorité au cours de l'appel. Expliquez en détail les fonctionnalités de votre offre, et les bénéfices qu’elle peut lui apporter. Cela peut impliquer de partager des études de cas, des témoignages clients ou des résultats obtenus par des sociétés de secteurs similaires. N'oubliez pas non plus d'être à l'écoute de ses questions, ses préoccupations et ses objections. En répondant de manière précise, vous renforcez sa confiance et sa motivation à poursuivre, voire accélérer le processus d'achat.

Cependant, il est essentiel de s'attendre à un rejet et de le gérer avec élégance. Vous serez confrontés à de nombreux "non". Le fait de persévérer vous permettra de vous positionner de la meilleure façon possible pour mener une prospection efficace.

Personnaliser la communication avec les contacts

La prospection B2B ne doit pas être dépourvue d’originalité. La personnalisation joue un rôle crucial pour capter l'attention lorsque vous vous adressez à un prospect. Indiquez son nom en haut du message ne suffit pas, essayez d’établir un lien personnel dans le corps de votre message. Vous pouvez y parvenir par exemple en faisant référence à un contenu publié. Reconnaissez un prix récemment décerné ou félicitez la réussite d’une levée de fonds. Il est essentiel d'éviter de donner une impression d'impersonnalité et de rigidité à votre démarche. Personne ne souhaite être traité comme un simple nom sur une liste. S'il n'est pas nécessaire d'aborder des sujets très personnels, comme leur famille ou leurs aspirations, ne soyez pas superficiel. Voici un exemple d’email de prospection dont vous pouvez vous inspirer pour adopter une approche unique :

Capitaliser sur les leads générés par l’inbound marketing

Les leads générés par l’inbound marketing servent de base solide pour une prospection B2B efficace. Le fait que les clients potentiels s’intéressent à votre contenu indique par extension qu’ils s'intéressent à votre activité. Ils ont déjà un certain niveau de connaissance de leur problématique et cherchent LA solution pour la résoudre. Ce facteur rend ces leads plus prometteurs par rapport aux autres. Ils fournissent également des indications sur les principales préférences d'un prospect cible et les amorces de conversation les plus convaincantes.

Prenons un exemple où vous proposez une plateforme d’automatisation commerciale. Un Directeur des ventes de startup télécharge un eBook de votre entreprise sur les campagnes outbound. Vous pouvez lui envoyer un e-mail de prospection qui l'oriente vers du contenu supplémentaire comme des articles de blog ou une vidéo YouTube sur le sujet.

De plus, dans la plupart des cas, ces prospects ont fourni leurs coordonnées et leurs informations professionnelles. Cela vous permet de connaître leur position au sein de leur organisation. C’est une aide qui peut s'avérer extrêmement précieuse pour personnaliser vos approches et vos offres commerciales. Si vous identifiez un prospect comme étant un décideur clé, vous pouvez alors adapter votre argumentaire. Mettez par exemple en avant l’impact de votre solution sur l'ensemble de l'organisation.

Déterminer les prospects à prioriser à l’aide d’un lead scoring

La prospection et la qualification des prospects restent un défi constant pour les équipes marketing et commerciales. Alors comment repérer les prospects qui ont le potentiel de se transformer en opportunités, puis en contrats ? Utiliser le lead scoring.

Le lead scoring consiste à attribuer une valeur à un contact de votre base de données, déterminée par des attributs spécifiques. Ces attributs fournissent des indications sur le potentiel de conversion du lead en client. Il y a plusieurs éléments que vous pouvez prendre en compte pour calculer ce potentiel :

• L’engagement envers vos emails ;
• Le remplissage d’un formulaire sur votre site web ;
• Une demande de démo ;
• Le nombre de visites sur le site web ;
• Les ressources consultées ;
• Etc.

L’objectif est d’améliorer le transfert d'informations entre le marketing et les ventes. Grâce au lead scoring, les commerciaux seront mieux informés et en mesure d'engager des interactions personnalisées avec les prospects adéquats.

Demander régulièrement des recommandations aux clients existants

66% des professionnels de la vente estiment que les recommandations des clients offrent les meilleurs leads (HubSpot, 2023)

Les recommandations peuvent être un outil puissant pour générer de nouvelles opportunités commerciales. C’est-à-dire que vos clients existants vont recommander activement vos produits ou vos services à d'autres personnes de leur réseau. Elles vont agir comme preuve sociale, et vous permettront d’entrer en contact avec des personnes plus susceptibles de faire confiance à vos offres. Lorsque vos clients existants vous recommandent à leurs pairs, ils sont susceptibles de partager des caractéristiques, des besoins et des intérêts similaires. Vous avez alors plus d’opportunités pour atteindre un public proche de votre client idéal. Plus les prospects sont qualifiés, plus vous avez de chances de les transformer en clients par la suite. Ce ciblage vous permet d’économiser du temps et des ressources.

Cultiver une habitude de demander des recommandations régulièrement peut être une stratégie efficace. D’une part pour stimuler votre croissance commerciale et d’autre part pour exploiter le pouvoir du bouche-à-oreille. Notez bien qu’il est primordial d’assurer un suivi et d’exprimer sa gratitude auprès d’un client qui vous a recommandé à un pair. Vous pouvez même les tenir informés des progrès réalisés avec celui-ci.

Tirer parti des informations fournies par son CRM

Une bonne exploitation de votre CRM vous fournit des insights précieux pour orienter votre stratégie de prospection B2B. Il constitue une plaque tournante centralisée où vous pouvez collecter et gérer les données, les interactions et les activités de vos contacts. Vous avez la possibilité d'analyser leurs données afin de comprendre leurs comportements, leurs préférences et leurs habitudes d'achat. Vous pourrez ensuite vous baser sur ces informations pour personnaliser vos messages et vos offres.

L’intégration d’un CRM facilite également l’organisation des leads, avec une segmentation efficace. Vous pouvez les classer par priorité, en fonction de leur probabilité de conversion. Cela vous permet de concentrer vos efforts sur les prospects les plus prometteurs et d'adapter votre message spécifiquement. Votre équipe de vente peut ensuite engager des conversations plus pertinentes et établir des relations solides avec les prospects.

Communiquer de manière réfléchie avec les "gatekeepers" de l’entreprise

La prospection B2B peut présenter des défis lorsqu'il s'agit d'interagir avec les "gatekeepers" qui peuvent bloquer votre accès aux décideurs. Ce sont vos premiers interlocuteurs, qui peuvent être des assistants de direction ou des secrétaires. Savoir comment communiquer avec eux peut faire toute la différence entre un appel de prospection réussi et un échec :

• Agissez de manière confiante et aguerrie, comme si vous étiez censé contacter directement leur supérieur. Utilisez des stratégies telles que mentionner le nom d'une relation commune, faire des recherches spécifiques sur le "gatekeeper" ou appeler le décideur par son prénom.
• Montrez que vous avez confiance en vous, tout en restant respectueux. Évitez d'être trop timide.
• Ne soyez pas pressant, impoli ou arrogant, et ne cherchez pas à vendre quelque chose lors de votre appel initial. Au lieu de cela, essayez d'établir une relation cordiale avec votre interlocuteur.

Assurer un suivi récurrent dès la première rencontre

Lorsque vous rencontrez un prospect pour la première fois, il est crucial de ne pas laisser cette interaction se limiter à une simple rencontre. Pour maximiser vos chances de conclure une vente, il est essentiel d'établir un suivi récurrent avec vos prospects dès le début. En restant en contact régulier, vous pouvez renforcer la relation et approfondir votre compréhension de leurs besoins. Cela peut se faire par le biais d'appels téléphoniques, d’emails personnalisés ou de rencontres en personne.

Un suivi régulier vous permet également de répondre rapidement à leurs questions, de surmonter les objections et de les guider tout au long du processus d'achat. Vous maintiendrez alors leur intérêt pour votre solution. Cette approche ne doit pas être sous-estimée. Elle peut faire la différence entre un prospect transformé en client et une opportunité commerciale qui tombe dans l'oubli.

Maintenir une présence sur LinkedIn

​​Les réseaux sociaux, et notamment LinkedIn, constituent une excellente occasion de mettre en avant votre expertise. En matière de prospection B2B, la plateforme peut s'avérer une mine d'or pour générer de nouveaux leads et entretenir des relations. Voici 5 points qui vous montrent pourquoi il est essentiel de maintenir une forte présence sur LinkedIn :

• Profiter d’un réseau professionnel étendu : LinkedIn se targue de disposer d'une vaste base d’utilisateurs issus de divers secteurs d'activité. Engagez-vous activement sur la plateforme, en partageant du contenu de valeur et en participant à des discussions liées au secteur. Vous pourrez élargir votre réseau et accroître votre visibilité auprès de décideurs et de personnes influentes.
• Mettre en avant son expertise et sa crédibilité : la plateforme est idéale pour vous établir en tant qu'expert et asseoir votre crédibilité. Avec des articles pertinents, du contenu de leadership éclairé et des exemples de réussite, vous pouvez vous positionner en tant qu'autorité de confiance.
• Générer des prospects ciblés : vous disposez de fonctions de recherche avancées qui vous permettent d'affiner vos critères de recherche de prospects. Vous pouvez cibler des secteurs d'activité, des titres de poste et des lieux géographiques spécifiques. Grâce à ces fonctionnalités, vous pouvez identifier et entrer en contact avec des personnes correspondant à votre Buyer persona.
• Participer à des communautés pertinentes : Les groupes et les communautés de LinkedIn offrent des occasions précieuses de prise de contact. Vous pouvez rencontrer des pairs du secteur, et d’autres professionnels qui partagent les mêmes idées. Participer activement à ces groupes, en répondant à des questions ou en lançant des discussions vous permet d'établir votre présence. En plus d’attirer de potentiels clients, vous vous tenez au courant des dernières tendances et des derniers défis du secteur.
• Tirer parti de la publicité : LinkedIn offre des options publicitaires solides pour atteindre un public plus large et cibler des données démographiques spécifiques. Les contenus sponsorisés, les campagnes InMail et les publicités LinkedIn vous permettent de promouvoir vos services ou vos produits.
  
  

N'oubliez pas que le maintien d'une forte présence sur LinkedIn exige des efforts et un engagement constant. Néanmoins, bien utilisée, la puissance de LinkedIn vous permet de vous montrer face aux décideurs B2B.

La prospection B2B est un processus stratégique qui nécessite une approche réfléchie et méthodique. De la définition claire de votre client idéal à l'utilisation des canaux de prospection appropriés, chaque étape est cruciale. En tirant des leçons de chaque interaction, vous serez en mesure de maximiser vos taux de conversion et d’obtenir plus de clients. Découvrez maintenant les 7 étapes du pipeline de ventes à intégrer à votre processus commercial pour augmenter votre chiffre d’affaires.