Migration du CRM Salesforce vers HubSpot : success story

Un CRM unique pour piloter les ventes et valoriser l’impact du marketing

Un acteur technologique international de géolocalisation a fait appel à Make the Grade pour l’accompagner dans la migration de CRM Salesforce vers HubSpot. L’objectif : centraliser les équipes, les actions et les données pour gagner en efficacité, traçabilité et lisibilité sur la performance.

Unifier les outils pour fluidifier les process et fiabiliser la donnée

L’entreprise disposait jusqu’ici d’une organisation en silo : les équipes commerciales travaillaient exclusivement sur Salesforce, tandis que les équipes marketing utilisaient HubSpot. Une cohabitation peu fluide qui complexifiait le passage de relais entre les services, et surtout, rendait le suivi des performances difficile à tracer. De plus, avec des cycles de vente complexes et des paniers moyens à très haute valeur, il devenait crucial d’unifier la gestion de la donnée client tout au long du cycle de vente. 
La décision a été prise de migrer entièrement sur HubSpot, pour bénéficier d’un outil unique, plus ergonomique, tout en conservant les logiques avancées de gestion de produits.

Centraliser les données entre le marketing et les ventes

Comparer HubSpot et Salesforce, les deux outils sont souvent shortlistés et font tous deux partie des plus utilisés. À défaut de choisir, utiliser les deux n’est pas la solution idéale. En effet, travailler d’un côté sur Salesforce et de l’autre sur HubSpot était un frein majeur dans le quotidien des équipes. L’objectif même d’un CRM est de centraliser les informations pour permettre logique et fluidité dans les actions. Dans notre cas, un bon alignement entre équipes marketing et sales est indispensable pour gérer les leads et assurer un passage clair et défini de MQL (Marketing Qualified Lead) à SQL (Sales Qualified Lead).

La cohabitation des deux outils ne permettait pas au marketing de prouver son impact et d’opérer un pilotage global. Concrètement, les membres du marketing n’avaient pas connaissance des deals générés, ouverts et signés grâce à leur travail. L’enjeu : montrer la valeur réelle des actions marketing en termes de ROI.

Conserver les logiques complexes de Salesforce

Un défi majeur du projet a été la conduite du changement auprès des commerciaux. Il ne s’agissait pas d’une simple migration technique, mais bien d’un transfert complet des fonctionnalités avancées de Salesforce vers HubSpot.

Les équipes commerciales souhaitaient retrouver dans HubSpot toutes les logiques métiers : gestion des lignes de produits, création de rapports complexes, segmentation fine des deals et automatisations spécifiques. Assurer cette continuité fonctionnelle était indispensable pour maintenir la qualité du suivi et la performance commerciale.

Le choix de l’agence Make the Grade pour une migration HubSpot stratégique

En tant que Partenaire Élite HubSpot, Make the Grade fut le choix de la sécurité et de l’expérience pour notre client. Expert de la solution et avec des collaborateurs spécialisés sur les sujets d’intégration et de migration sur le CRM HubSpot, Make the Grade jongle entre process bien rodés et travail sur-mesure.

Comment assurer une migration CRM de HubSpot vers Salesforce sans perte de données ?

Le défi était de migrer l’intégralité des données et des usages Salesforce vers HubSpot tout en limitant l’impact sur l’activité des équipes. Il fallait transformer ce projet technique en levier de performance commerciale. Voici comment nous avons opéré :

En amont : cadrage, cartographie et nettoyage de la donnée

La première phase du projet a consisté en une immersion complète dans l’environnement Salesforce existant. Grâce à des interviews métiers, nous avons cerné les spécificités du cycle de vente, identifié les usages essentiels et dressé une cartographie complète des données à transférer. Ce travail a été formalisé dans un cahier des charges précis, permettant de sécuriser chaque étape de la migration.

Nous avons ensuite opéré un nettoyage rigoureux de la base : archivage des données obsolètes, révision des propriétés et standardisation des formats. Dans le cas de ce client, une attention particulière a été portée aux produits et aux lignes d’articles, afin d’assurer une migration fluide de données complexes (abonnements, tarifs personnalisés, conditions spécifiques) tout en conservant un haut niveau de détail.

Pendant : configuration sur-mesure du CRM HubSpot

Nous avons conçu un CRM HubSpot entièrement personnalisé, aligné avec les processus commerciaux du client. Cela incluait :

• La création de pipelines de vente complexes.
• La personnalisation poussée des objets CRM (entreprises, transactions, produits, etc.).
• L’intégration d’outils de productivité commerciale (templates, rappels, tâches, agenda de prise de rendez-vous).
• La mise en place d’automatisations de notifications et de nettoyage (ajout de la civilité, ajout de la région, attributions sales, etc.).

Cette configuration a permis de recréer les logiques avancées de Salesforce dans un environnement HubSpot plus fluide et accessible, tout en respectant les besoins métiers. De nombreux tableaux de bord ont été déployés pour assurer un suivi fin des performances : prévisions, prospection, closing, objectifs individuels et d’équipe, etc.

Après : formation et accompagnement au changement

La réussite de ce projet reposait sur l’adhésion des commerciaux et leur prise en main de l’outil. La fin de l’accompagnement résidait dans une phase de formation sur le CRM HubSpot. Pas moins de 10 personnes ont été formées.

Des sessions en anglais et en petit comité, permettant de l’échange, un temps de questions-réponses et une réelle valeur ajoutée pour chaque participant. L’objectif étant que les membres formés puissent à leur tour relayer les bonnes pratiques et conseils en interne.

Résultats ? Un CRM polyvalent au service des sales et du marketing

Grâce à la migration de plus de 80 propriétés, les équipes disposent désormais d’un CRM unique, clair et adapté à leurs usages.

Côté marketing, les campagnes sont directement reliées aux deals gagnés, avec une vision claire du ROI. La mise en place de lead nurturing permet de mieux gérer le cycle de vie des leads. Par exemple, un deal non-closé retourne en début de boucle et repasse en marketing.

Côté sales, un tunnel de vente sur-mesure, des fiches enrichies et des outils de productivité intégrés facilitent le quotidien. Par exemple, pas moins de 16 modèles d’email ont été réalisés, afin de gagner du temps et éviter les tâches répétitives.

Et pour tous : des dashboards personnalisés pour suivre la performance en temps réel.