5 préconisations à respecter pour vendre aux décideurs Millenials

La génération des Millenials est en train de transformer le paysage des affaires et de la consommation. Nés entre le début des années 1980 et le milieu des années 1990, les décideurs Millenials sont devenus une force économique majeure. Ils ont des besoins, des attentes et des comportements d'achat uniques. Il est essentiel de les comprendre pour adapter ses stratégies de vente en conséquence. Dans cet article, vous découvrirez cinq préconisations clés pour optimiser vos chances de conclure des affaires avec les décideurs Millenials.

Qui sont les Millenials ?

Si vous travaillez dans le B2B, vous avez probablement remarqué des changements au cours des dernières années. Certes les progrès technologiques viennent en premier à l'esprit, mais le véritable changement est la montée en puissance des Millenials. Alors que nombreux sont ceux qui considèrent encore les Millenials comme des jeunes s'efforçant de gagner leur vie, la réalité est tout autre. Le terme regroupant les personnes nées entre 1981 et 1996, c’est aujourd’hui la génération la plus importante de la population active. Certains possèdent plus d’une décennie d’expérience professionnelle.

Malgré un pouvoir d'achat conséquent, une majorité des Millenials privilégient l'épargne à la dépense. Autant sur le plan personnel que professionnel. Ils évaluent soigneusement leurs décisions et exigent des preuves concrètes avant de faire un achat. Ils ont des objectifs de vie ambitieux, tels que la garantie d'une retraite confortable. Des aspirations qui sont prioritaires par rapport à un achat émotionnel. Cet état d'esprit s'étend à leur rôle de dirigeant, ce qui influence leurs choix. Ils se concentrent sur la vision stratégique de leur entreprise et sur la réalisation d'objectifs à long terme. Non sur l'obtention d'une gratification à court terme.

Alors qu'est-ce qui parlera le mieux à cette génération ? Tout d'abord, vous devez comprendre leur contexte. Si vous parvenez à cerner les décideurs Millenials dans leurs achats professionnels, vous serez mieux préparé pour répondre à leurs préoccupations. Vous arriverez à démontrer la valeur de votre offre là où ils en ont le plus besoin.

Quelles sont les forces motrices qui poussent les décideurs Millenials à l’achat ?

Déjà en 2020, la génération des Millenials représentait près de 30% de la population totale française (Statista, 2021). Nous pouvons nous avancer, en affirmant qu’ils formeront dans un avenir proche la part la plus importante des salariés en entreprise. Certains d’entre eux seront sans aucun doute des cadres dirigeants. L’éducation ayant profondément influencé les priorités et les points de vue de ces Millenials, leurs pratiques commerciales seront irrémédiablement différentes.

• Investir prudemment avec des bénéfices à long terme

Les décideurs Millenials font preuve de discernement en matière de dépenses, même si leur entreprise dispose d'un budget conséquent. Les aînés, qui ont atteint l'âge adulte lors de la récession de 2008, ont été témoins d'une crise brutale. Les pays touchés sont passés soudain de la confiance financière à la frugalité. Cette expérience leur a fait prendre conscience de la fragilité de l'économie. Les répercussions de la pandémie de COVID-19 plus récemment ont encore renforcé cette approche.

Étant aussi la première génération à avoir contracté une dette universitaire importante, les Millenials font preuve d'une grande prudence. Ils surveillent de près les indicateurs économiques et donnent la priorité aux investissements sûrs. Ils recherchent des avantages à long terme et vont se détourner des entreprises qui manquent de fiabilité.

• S’appuyer sur des technologies d’avant-garde

Une caractéristique notable des Millenials est leur connaissance technologique innée. Ils ont assisté à la multiplication mondiale de la technologie depuis leur plus jeune âge. Ainsi, ils étaient parmi les premiers à avoir accès à internet à la maison et à posséder des téléphones portables. Cette expérience leur a inculqué une confiance unique pour aborder les nouvelles technologies. Ils ont acquis des connaissances à leur sujet et sont capables de les intégrer de manière transparente. Que cela soit dans leur vie personnelle ou dans leur vie professionnelle.

"100 % des chefs d'entreprise millénaires interrogés pensent que l'intelligence artificielle jouera un rôle direct dans la transformation majeure de l'entreprise au cours des cinq prochaines années"(California Management Review, 2019).

Grâce à cette conscience aiguë de l'évolution du paysage technologique, ils comprennent l'importance de s'adapter. Sous peine d'être distancés ils sont plus enclins à investir dans des technologies d'avant-garde. À condition évidemment que ces technologies permettent à leur entreprise de garder une longueur d'avance.

• Travailler avec des entreprises qui s’alignent sur leurs valeurs

Les décideurs Millenials accordent une grande importance à une culture d'entreprise positive. Certains ont eux-mêmes connu des environnements propices à l'épuisement professionnel. Ils sont déterminés à éliminer les attentes toxiques et les horaires rigides pour les générations futures. C’est pourquoi ils recherchent activement des moyens de préserver l'équilibre entre vie professionnelle et vie privée de leurs employés. Cela tout en maintenant la productivité de l'entreprise.

Dans la poursuite de cet objectif, les cadres sont enclins à adopter des technologies qui peuvent rationaliser les flux de travail. L’IA ou l'automatisation commerciale par exemple, qui permettent aux équipes de se concentrer sur des tâches plus importantes. Cet état d'esprit s'étend également à leur choix de partenariats commerciaux. Ils recherchent des entreprises qui partagent leurs valeurs et qui donnent la priorité au bien-être de leurs employés.

Il est crucial de reconnaître ces trois forces motrices chez les dirigeants Millenials. À charge ensuite d’adapter votre approche commerciale en conséquence pour répondre à chacune d'entre elles.

Préconisation 1 : Instaurer un écosystème dans lequel les clients vont s’épanouir

La confiance va au-delà de votre marque et de vos employés, elle s'étend également aux partenariats que votre entreprise établit. Prenons comme exemple Apple, où, malgré le prix relativement élevé des produits, les gens investissent volontiers. Pourquoi sont-ils prêts à payer autant pour un iPhone, un iMac et toutes les autres technologies d’Apple ? Parce qu’ils font confiance à l'écosystème connecté offert par la marque à la pomme. Cette confiance oblige les clients à payer un supplément, car ils recherchent la sécurité et l'environnement contrôlé qu'il offre.

De la même manière qu'Apple, HubSpot a pareillement réussi à susciter la confiance et l'engagement de ses clients. Grâce à son écosystème connecté, le CRM offre des fonctionnalités étendues qui incitent le client à aller plus loin dans son expérience. L’intégration du CRM HubSpot donne accès à des fonctionnalités supplémentaires pour gérer ses données, automatiser son marketing, développer ses ventes, ou son accompagnement client. La valeur reçue dépasse l’investissement financier réalisé lors de l’acquisition du produit. Cette approche de “cultiver un écosystème”, favorise la fidélité de votre clientèle de dirigeants Millenials.

Préconisation 2 : Apporter de l’aide au lieu d’un argumentaire de vente

Ces décideurs Millenials manifestent souvent de la méfiance à l'égard des approches de vente traditionnelles axées principalement sur la promotion des produits ou services. Ils recherchent une communication rapide, authentique, et limpide, et ne seront pas trompés par des promesses vides. Si vous les obligez à endurer un long argumentaire de vente d’un commercial pendant un rendez-vous de 60 minutes, vous risquez de les perdre. L’essentiel pour eux est de constater la véritable valeur que votre produit ou service peut apporter à leur entreprise. La meilleure façon de la prouver est d’apporter des ressources concrètes tout au long du pipeline de ventes :

• Des études de cas clients d’industries similaires ;
• Des possibilités d'essai gratuit de votre produit ;
• Des démonstrations en libre-service ;
• Des témoignages et des évaluations de clients.

En démontrant les problèmes que vous résolvez, vous pouvez convaincre un décideur Millenial que vous méritez son investissement. Pour augmenter davantage vos chances de réussite, votre équipe de vente doit tout de même se tenir disponible en tout temps. Il est important que les clients potentiels qui profitent de ces ressources soient contactés de manière proactive. Plus les interactions seront rapides, plus vous augmenterez vos chances de succès.

Ajuster son processus de vente est un message fort envoyé à la concurrence, qui continue de privilégier les approches traditionnelles.

Préconisation 3 : Créer des liens autour d’une cause commune

Comme le reste de leur génération, les décideurs Millenials accordent une grande importance aux enjeux de notre monde. Ils se distinguent notamment par leur responsabilité sociale et par leur sensibilité à la préservation de l'environnement. Ils y accordent une importance considérable et sont motivés par des causes qui dépassent la simple quête de rentabilité. Ils préfèrent investir auprès d'organisations qui soutiennent des projets sociaux et écologiques, voire qui les initient elles-mêmes. Si votre entreprise répond à des enjeux chers à votre audience, le mettre en avant est une bonne idée.

Par exemple, si un décideur est passionné par le développement durable, mettez en avant vos actions pour devenir, dans la mesure du possible, neutre en carbone. Vous créez ainsi un lien émotionnel avec et renforcez sa perception positive de votre entreprise. Ce n’est qu’un plus, mais vous pourriez prendre des points auprès d’elle.

Cette différenciation vous offre en plus une opportunité unique de vous positionner plus largement en tant qu'entreprise progressiste et responsable.

Préconisation 4 : Mettre en place une expérience omnicanale

Les Millenials, grands utilisateurs de smartphones, des réseaux sociaux et adeptes de la vidéo, ont l'habitude d'utiliser plusieurs canaux pour obtenir des réponses. Que ce soit pour des achats en ligne ou pour une assistance client, ils s'attendent à des interactions transparentes entre les plateformes. Il est donc impératif que vos équipes soient prêtes à offrir une assistance omnicanale, 24 heures sur 24. Pour y parvenir, votre organisation a besoin d'un CRM complet. Il doit être capable d’organiser tous les divers échanges, de la prise de contact jusqu’au suivi client.

Deuxièmement, il est crucial d'assurer votre présence et votre engagement proactif sur leurs canaux préférés. Bien que l’email et le téléphone restent importants, les Millenials recherchent des interactions autres, via différentes plateformes (The B2B Millenial Buyer Survey Report, 2022) :

• Réseaux sociaux - 69 % des répondants
• SMS - 52 % des répondants
• Réunions en personne - 47 % des répondants
• Discussions vidéo - 45 % des répondants

Les Millenials ont indiqué qu'ils se servaient principalement du social media pour recueillir des informations supplémentaires. C’est aussi un outil qui leur permet d’obtenir des avis d’autres personnes. Exploiter le pouvoir du bouche-à-oreille sur les médias sociaux peut s'avérer être efficace.

Préconisation 5 : Ne pas négliger les rencontres en face-à-face

Une fausse idée très répandue veut que les Millenials n'aiment pas les appels téléphoniques. L'envoi d'emails ou de SMS est le seul moyen de communiquer avec eux parce qu'ils évitent les conversations en temps réel. Même s'ils préfèrent la communication numérique dans leur vie quotidienne, ils n'en restent pas moins des êtres humains. Ils apprécient les interactions interpersonnelles et les considèrent souvent comme cruciales. Encore plus particulièrement lors d'un achat important.

Ne laissez pas vos équipes commerciales se concentrer sur une "communication rapide" au point de manquer l'occasion d'établir des relations. Comme tous les chefs d’entreprise avant eux, les décideurs Millenials réagissent au respect et à la confiance. Si vous ne pouvez pas vous déplacer, créez une vidéo personnalisée envoyée par email ou planifiez un appel en visioconférence. Vos clients potentiels apprécieront le temps que vous consacrez à les connaître et à résoudre leurs problèmes de la manière la plus efficace possible.

Vendre aux décideurs Millenials nécessite une approche stratégique adaptée à cette génération dynamique et technophile. Soyez attentifs aux attentes de cette nouvelle génération de leaders, au risque de ne plus rester compétitif sur le marché. Découvrez maintenant comment créer des documents commerciaux digitaux performants.