11 défis marketing et sales B2B les plus communs

Dans le monde des affaires, les entreprises font face à des défis marketing et sales uniques et complexes. Les départements doivent collaborer pour attirer des prospects qualifiés, les convertir en clients fidèles et augmenter les revenus de l'entreprise. Néanmoins, il existe de nombreux obstacles à surmonter dans ce processus pour suivre le guide RevOps. Dans cet article, nous allons examiner les 11 défis marketing et sales B2B les plus courants.

Ce que vous découvrirez :

• Les clients sont plus exigeants que par le passé et ont davantage besoin d’être motivé dans leurs prises de décisions.
• Les acheteurs B2B diffèrent à bien des égards des acheteurs B2C, avec notamment un cycle de vente plus long.
• La génération de prospects de qualité reste un des grands défis marketing et sales sur le marché du B2B.
• 21 % des spécialistes du marketing ont cité la mesure du ROI comme leur principal défi

Pourquoi les stratégies marketing doivent être de plus en plus élaborées ?

Le B2B moderne est davantage sophistiqué et les clients sont plus exigeants que par le passé. En tant que spécialiste du marketing, il est essentiel de créer un contenu attrayant. Il y a plusieurs facteurs qui expliquent ce besoin de motiver fortement vos clients B2B à prendre des mesures significatives.

• Ils sont mieux éduqués : par le passé, les individus disposaient d'options limitées pour obtenir des connaissances sur un sujet particulier. Se rendre dans une bibliothèque, acheter des livres ou s'inscrire à des cours. Toutefois, dans le monde d'aujourd'hui, l'acquisition d'informations est devenue incroyablement pratique grâce à une simple recherche sur Google. Pour ceux qui sont constamment en déplacement, ils peuvent écouter des podcasts durant leurs tâches quotidiennes. Ils peuvent également assister à des webinaires animés par des spécialistes du monde entier et accéder à des contenus qui étaient auparavant difficiles à trouver.

• Ils ont plus d'options : avec la généralisation de l'accès à internet, les prospects ont désormais la possibilité d'accéder à des produits du monde entier. Il est donc essentiel d'adopter une approche proactive. Vous devez persuader les clients potentiels que vos offres sont celles qui leur conviennent le mieux. De plus, en raison de la grande quantité d'informations disponibles, les clients posent davantage de questions avant leur décision d'achat.
• Ils attendent des réponses rapides : la réactivité est clé dans l’objectif de fournir une expérience client exceptionnelle. Pour réussir, il est essentiel de proposer divers moyens pour obtenir des informations. Par exemple, par e-mail ou encore grâce à des moyens plus rapides tels que les réseaux sociaux, les chatbots ou encore une base de connaissances. Une approche efficace consiste à utiliser un outil de ticketing capable d’organiser les demandes par ordre de priorité. En un coup d’œil, vous pouvez consulter leur état d’avancement, pour être sûr de ne rien laisser passer.

Quelles sont les différences entre le marketing B2B et le marketing B2C ?

Il est important de reconnaître que les acheteurs B2B diffèrent considérablement des acheteurs B2C, à bien des égards. Pour maximiser le ROI de votre marketing, il est essentiel d’en prendre note et de les traiter en conséquence.

• Un cycle de vente plus long : Les transactions B2B impliquent généralement un investissement beaucoup plus important que les transactions B2C. Cela incite les prospects à effectuer des recherches plus approfondies pour comparer les différentes options. Une approche qui peut prendre plusieurs mois. Plus le coût ou l'engagement requis est élevé, plus les clients potentiels auront besoin de temps. Ce temps sert à évaluer si le produit ou le service proposé correspond à leurs besoins. Contrairement aux produits B2C, comme les jeux vidéos par exemple, les offres B2B ne se vendent pas d'elles-mêmes.
• Une période de formation nécessaire : Les prospects peuvent ne pas connaître toutes les fonctionnalités que vous proposez. Que vous fournissiez des logiciels SaaS, ou du matériel complexe, ce sont peut-être même des solutions dont ils ignorent l'existence. Prenons l'exemple de Facebook, qui a débuté en tant que plateforme de réseaux sociaux, mais qui comprend aujourd'hui d’autres fonctions. L’application rassemble une marketplace place de marché, des pages professionnelles, une messagerie instantanée, des publicités ciblées, etc. Si Facebook n'était pas aussi connu qu'il l'est aujourd'hui et qu'il pratiquait des tarifs échelonnés, son fonctionnement serait tout autre. Vous devriez présenter chaque fonctionnalité et expliquer comment elles répondent aux problèmes de votre public cible.
• Une prise de décision plus complexe : Au fur et à mesure que les prospects avancent dans leur processus de prise de décision, il arrive un stade où ils ont identifié suffisamment d’options pour avoir une liste restreinte qui répond à leurs critères. Cependant, afin d'aller de l'avant avec la solution choisie, ils peuvent avoir besoin d'obtenir l'approbation d'un groupe plus large. Celui d’une équipe de direction ou d’un conseil d'administration par exemple. Cela peut impliquer de consacrer du temps et des ressources supplémentaires à l'explication de la valeur de l’offre proposée. Le but est d'obtenir l'adhésion et le soutien nécessaires. Il se peut aussi que l'approbation d'un seul décideur clé soit requise. Il faudra alors expliquer de manière détaillée et convaincante les avantages que la solution proposée apportera.

Dans le segment B2B, les ventes peuvent s'avérer donc complexes. C’est pourquoi il est essentiel de comprendre les défis marketing et sales les plus courants auxquels sont confrontées les entreprises. Une fois mis sur la table, il sera plus simple d’évoquer les stratégies les plus efficaces pour les surmonter.

Défi 1 : Aligner les équipes sales et marketing

Aligner ses équipes sales et marketing permet d’assurer une exécution efficace des tâches. Un décalage entre le message marketing et le message commercial peut être source de confusion pour les prospects. Pour éviter cela, les entreprises devraient encourager des réunions fréquentes entre les deux équipes. C’est l’occasion de discuter des stratégies de campagnes, des objectifs et de répondre aux questions posées par chacun des membres. Ce faisant, l'équipe marketing peut adapter ses campagnes pour les aligner sur le message des ventes. Finalement, cela aboutit à une approche globale plus efficace.

Défi 2 : Embaucher les bons talents marketing

Pour garantir l'efficacité de votre marketing de votre entreprise, il est important d'engager des personnes qui ont de l'expérience. Elles comprendront mieux les défis et les possibilités uniques associés au marketing auprès de votre clientèle. Si les personnes susceptibles d'être recrutées n'ont pas d'expérience spécifique, il vous incombe de leur fournir la formation nécessaire.

Il est essentiel de rechercher des membres qui soient prêts à s'adapter, compte tenu de l'évolution constante du paysage marketing. Cette flexibilité leur permettra d'essayer de nouvelles approches et d'expérimenter différentes actions. Une stratégie qui se traduira en fin de compte par une plus grande réussite pour votre entreprise.

Défi 3 : Définir une proposition de valeur forte

L'élaboration d'une proposition de valeur convaincante est un facteur essentiel de la croissance et de la réussite de votre entreprise. Il s'agit d'une déclaration concise, mais puissante qui souligne les principaux avantages que vous offrez à vos clients B2B. Elle met en évidence les différences uniques avec vos concurrents et transmet la valeur que vous apportez à vos prospects. Cependant, développer une proposition de valeur distincte n'est pas quelque chose que toutes les entreprises peuvent facilement réaliser.

Essentiellement, la proposition de valeur englobe une gamme complète d'attributs et d'éléments commerciaux présentés à vos clients et prospects :

• Le marché cible : il comprend les individus ou les groupes qui achètent vos produits ou services. Il est essentiel de ne pas cibler tout le monde, mais plutôt de segmenter vos clients potentiels en fonction de différents facteurs. Utilisez leurs caractéristiques démographiques, leur comportement d'achat et leurs attitudes. Vous pourrez identifier les segments les plus susceptibles de bénéficier de vos offres et adapter vos actions marketing en conséquence.
• La valeur de l'offre : évaluez les avantages tangibles et intangibles de vos offres, que les clients recevront en échange de leur paiement. Pour attirer des personnes prêtes à payer le prix fort, il est important d’examiner attentivement vos propositions. Vous pourrez ainsi mettre en valeur tous leurs bénéfices. L'introduction constante d'éléments novateurs est essentielle pour maintenir la pertinence et le caractère unique de vos offres.
• Les bénéfices : identifiez les avantages les plus importants pour vos clients et établissez un lien entre eux. Prenez en compte les attributs du produit, ses fonctionnalités et les avantages émotionnels qui découlent de l'expérience globale.
• La différentiation : formulez les raisons pour lesquelles les entreprises devraient choisir votre produit plutôt que celui de vos concurrents. Qu'est-ce qui distingue votre offre et la rend supérieure par rapport au reste du marché ?
• Les preuves sociales : de nos jours, les clients sont très exigeants et les mots ne suffisent pas à les persuader de faire un achat. Ils recherchent des preuves tangibles, des études de cas, des témoignages, des statistiques sur les ventes et les clients, etc. Pour les convaincre, ils doivent être certains du ROI que l’utilisation de votre produit ou de votre service leur apportera.

Votre stratégie doit comporter une proposition de valeur bien structurée, si vous voulez servir efficacement vos clients B2B. Tenez compte des conseils suivants dans son positionnement :

• Déterminer les compétences spécifiques : pour obtenir un avantage concurrentiel il est essentiel d'identifier et de développer des compétences uniques.
• Communiquer efficacement la valeur : les entreprises doivent communiquer clairement leur proposition de valeur et éviter le jargon incompréhensible aux yeux des clients potentiels. Parfois, il sera préférable d’adopter un style direct et informel pour que les clients puissent facilement comprendre.
• Rendre la proposition de valeur adaptée au marketing : l'embauche de spécialistes du marketing peut aider les entreprises à affiner leur proposition de valeur. Il est important de la rendre plus attrayante et crédible pour les clients potentiels.

L'élaboration d'une proposition de valeur solide peut faciliter la communication avec votre public cible. L’objectif est d’établir un cadre solide pour répondre aux défis marketing et sales de votre entreprise. Les équipes disposent ainsi d'une approche cohérente et unie.

Défi 4 : Développer un site web attractif

Votre site web est votre carte de visite virtuelle. Il constitue souvent la première impression que les gens ont de votre entreprise. Il est donc essentiel de créer un site internet de conversion attrayant, convivial et intuitif. Malheureusement de nombreuses entreprises le négligent, ce qui peut constituer une erreur importante, mais facile à résoudre. Il doit être un socle qui vous ramène des opportunités commerciales et fait perdurer les relations avec vos clients. Attaquez-vous à des problèmes clés tels que les temps de chargement et l’adoption d’un design réactif. Évaluez également l'engagement des visiteurs, maintenez une ergonomie cohérente sur l'ensemble du site et suivez les pages présentant un rebond élevé.

Des stratégies efficaces peuvent surmonter de nombreux défis et aboutir à des taux de conversion élevés. Il faut du temps pour les apprendre et trouver comment les surmonter, mais les résultats en valent la peine. Si vous êtes trop occupé pour la conception de votre site web, nous sommes là pour vous aider.

Défi 5 : Créer du contenu engageant

La clé de l'engagement de votre public cible est de créer un contenu qui réponde à ses besoins et à ses intérêts. Pour les entreprises B2B, être orienté vers le client doit être une priorité absolue. Évitez de vous concentrer uniquement sur vos réalisations et privilégiez plutôt une approche centrée sur le client. Votre objectif doit être de leur faciliter la vie et de leur permettre de se concentrer sur leur métier. Il est important d'encourager votre public à participer avec vous à travers différents supports. Par exemple, des commentaires sur les réseaux sociaux, des échanges lors d'un webinaire ou un formulaire sur une landing page.

En offrant ces options, vous pouvez créer un dialogue avec votre public et obtenir des retours d’information précieux. Cette approche vous aidera à fidéliser vos clients futurs et actuels et à accroître leur satisfaction.

Défi 6 : Générer des leads qualifiés

La génération de prospects de qualité reste un des grands défis marketing et sales sur le marché du B2B (Fronetics). Un défi qui persiste malgré de nombreuses stratégies et tactiques toujours plus innovantes. À l'ère du numérique, il ne suffit plus de capter les visiteurs d'un site web pour stimuler la croissance de l'entreprise. Au contraire, il est crucial pour les organisations B2B de fournir un contenu de valeur. Un contenu qui soit attrayant, qui capte l'attention de l'utilisateur et qui l'incite à passer à l'action.

Réussir à motiver les clients à prendre des décisions éclairées, qui s'alignent sur les objectifs de l'entreprise, est capital. Avec un contenu de haute qualité, vous générerez suffisamment de leads pour que votre entreprise puisse connaître une croissance durable.

Défi 7 : Maintenir un pipeline des ventes structuré

Une intégration CRM sur-mesure permet d’avoir une vision claire pour remplir son pipeline commercial. Il vous aide à hiérarchiser les tâches qui vous rapprochent de la signature.

Une étude a montré qu'il y a bien une différence entre les entreprises qui avaient défini un processus de vente formel et celles qui ne l'avaient pas fait. Les chiffres indiquent une différence de 18 % dans la croissance du chiffre d’affaires, en faveur des premières (Harvard Business Review, 2015). Pour les ventes B2B en particulier, disposer d'un pipeline de vente sain permet de :

• Prévoir les résultats commerciaux futurs ;
• Analyser différentes stratégies de vente pour votre entreprise ;
• Gérer et d'allouer les ressources afin de conclure des ventes ou d'assurer le service après-vente ;
• Évaluer votre progression au cours de l'exercice financier en cours ;
• Déterminer dans quelle mesure vos objectifs ont été atteints ;
• Faciliter l'identification des domaines à améliorer ;
• Renforcer les liens avec les clients.

Le pipeline de vente est essentiel pour augmenter le nombre d'affaires conclues. Il vous donne également une idée de la santé financière et de la trajectoire future de votre entreprise.

Défi 8 : Mettre en place un mécanisme de suivi à chaque étape du parcours d’achat

Lors d’achats B2B, il est peu probable que les prospects prennent une décision d'achat lors de leur premier contact avec vous. Un processus de suivi structuré est donc primordial. Des workflow bien conçu avec la création de tâches peut être un outil précieux pour les équipes de vente. Avec l'intégration du CRM HubSpot, les commerciaux peuvent définir des tâches pour eux-mêmes ou pour les membres de leur équipe. Par exemple, relancer des clients qui n'ont pas encore pris de décision d'achat ou planifier une réunion. Grâce à ce système, les vendeurs peuvent organiser leur temps et leurs priorités plus efficacement. Cela leur permet de rester concentrés sur les tâches les plus importantes et d'optimiser leurs chances de conclure des ventes.

La création d'un processus de suivi est essentielle pour toute entreprise, mais ce n'est pas une mission simple. Pour être le plus efficace possible, il doit être adapté au profil de votre client idéal et au type d'affaires que vous concluez.

Défi 9 : Intégrer une stratégie d’Account Based Marketing

Même si elle génère des affaires, l’efficacité d’une approche marketing standard finira par être limitée. En revanche, le marketing basé sur les comptes, ABM, permet une personnalisation accrue en adaptant l'approche à chaque client. La première étape de l'ABM est l'identification de comptes en fonction de critères spécifiques. Ensuite, il faut développer un contenu répondant à leurs besoins et trouver les principaux décideurs pour personnaliser la communication.

Cette stratégie nécessite du temps et des ressources, mais permet de créer des campagnes marketing plus efficaces et rentables. La personnalisation est essentielle pour établir une relation de confiance et fidéliser les meilleurs clients sur le long terme.

Défi 10 : Rendre le processus de vente plus fluide

Nous l’avons dit au tout début de cet article, les cycles de vente B2B sont souvent plus longs. Cependant, les meilleures pratiques de maturation des prospects et la personnalisation des communications peuvent accélérer le processus. Elles aident à établir des relations de confiance. Offrir un service exceptionnel peut également favoriser la prise de décision rapide des clients potentiels et renforcer la réputation de la marque. Pour contrôler au mieux le processus de vente B2B, l'utilisation d'un système CRM performant est recommandée. Il vous permet de rassembler toutes les informations pertinentes sur vos clients en un endroit centralisé. Notamment des détails cruciaux, tels que les contrats déjà signés, les e-mails échangés, les notes prises et les rendez-vous planifiés.

Le fait de disposer de toutes ces informations en un seul endroit permet de rationaliser considérablement le processus de vente. Cela facilite également la communication entre les membres de vos équipes. Surtout, un CRM est un outil essentiel pour que vous puissiez adopter une approche plus personnalisée et adaptée aux clients. L'intégration du CRM HubSpot dans votre stratégie de vente B2B peut améliorer la satisfaction de la clientèle et conduire à une augmentation du chiffre d'affaires.

Défi 11 : Mesurer le retour sur investissement

L'un des principaux obstacles au marketing B2B est la mesure du ROI. C’est en tout cas le résultat d’une étude menée par HubSpot. 21 % des spécialistes du marketing ont cité sa mesure comme leur principal défi. Toutefois, l'amélioration du retour sur investissement n'est pas une solution miracle. Il faut une planification méticuleuse pour s'assurer que le ROI est mesurable dès le début des actions marketing et commerciales.

Différents facteurs contribuent à l'évaluation du ROI de votre site web. Après en avoir pris connaissance, vous aurez accès à de nombreux indicateurs qui vous aideront à mesurer sa valeur :

• Le nombre total de visites sur le site web ;
• Le taux de rebond du site web ;
• Le taux de clics ;
• Le temps passé sur la page ;
• Le nombre de nouveaux clients potentiels ;
• La valeur à vie du client ;
• Le coût d'acquisition des clients.

Avec ces mesures, vous pourrez déterminer le nombre de conversions nécessaires pour atteindre le seuil de rentabilité de vos dépenses. Ainsi, vous aurez une vision suffisante pour optimiser vos stratégies et maximiser les profits de votre entreprise.

Les défis marketing et sales B2B sont nombreux et peuvent être complexes à surmonter. Cependant, en développant des stratégies pour y faire face, les entreprises peuvent augmenter leur succès sur leur marché. Il est important de se concentrer sur des tactiques ciblées pour les surmonter. Optimisez votre contenu, mesurez l’impact de vos efforts et faites en sorte que vos équipes marketing et sales collaborent étroitement. Vous aurez les clés pour atteindre vos clients et augmenter votre rentabilité. Découvrez maintenant comment améliorer votre génération de revenus par client avec des stratégies d'upsell uniques.