35 questions indispensables à poser pour la qualification de prospects

La qualification de prospects est un élément central du processus commercial, il est donc essentiel de poser les bonnes questions. Cependant, savoir quelles questions poser à vos prospects peut être un défi en soi. Nous avons compilé 35 questions indispensables qui vous aideront à comprendre leurs besoins, leurs objectifs et leurs challenges. En les intégrant à votre argumentaire de vente, vous maximiser vos chances de réussite. De quoi conclure plus d'affaires en suivant le guide RevOps. 

Pourquoi la qualification de prospects est la clé d’un processus commercial efficace ?

Le facteur clé qui détermine si l’entreprise obtiendra des résultats commerciaux positifs réside dans une qualification de prospects réussie. Alors comment réussir à qualifier ses prospects de manière pertinente ?

Pour commencer, il faut savoir poser les bonnes questions. Elles auront un impact considérable sur vos résultats. En tant que vendeur, votre objectif est d'évaluer si un prospect convient à votre produit ou à votre service. Dès vos appels de découverte, vous devez déterminer sa probabilité d’effectuer un achat. Cet appel est essentiel et intervient dès le début du pipeline de ventes. Il permet de recueillir des informations cruciales sur les besoins, les défis et les objectifs du prospect. Vous comprenez comment votre produit ou votre service peut répondre à ses attentes. Il offre également l'occasion d'établir une relation de confiance et de montrer votre expertise. Vous devez poser des questions pertinentes et offrir des conseils personnalisés. C’est un moyen précieux de créer une base solide d’une future collaboration fructueuse.

La mise en œuvre d’une stratégie de qualification de prospects s’impose donc dès l’appel de découverte. Concrètement, quels sont les avantages majeurs d’une telle méthode ? Trois bénéfices clés peuvent ressortir :

Gagner du temps et fournir une feuille de route claire pour la prospection et la conversion des clients potentiels. Par le biais de ces questions, vous pouvez mieux comprendre leurs besoins et leurs préférences, au moment même où ils recherchent le produit ou le service idéal.

Rester à l'écoute des évolutions du marché. Ici, vous n’allez pas simplement poser des questions. Le fait d'engager des conversations naturelles et ouvertes avec des clients potentiels peut permettre d'obtenir des informations précieuses. Renseignez-vous sur la dynamique du secteur d’activité et sur les attentes et les valeurs des entreprises.

Attirer des clients performants qui peuvent contribuer à la croissance de votre produit ou de votre service. Si vous concluez des affaires avec des clients non qualifiés, vous risquez d'avoir des acheteurs insatisfaits. Ils peuvent être à l'origine d'avis négatifs, et nuire à votre réputation. À l'inverse, convertir les bons clients apporte toute une série d'avantages. Vous pouvez mettre en place des stratégies d’upsell ou de cross sell. Il se peut également que vous receviez des avis positifs qui, cette fois-ci, renforcent votre réputation. Vous avez en plus la possibilité de développer des clients fidèles qui deviennent des ambassadeurs de votre produit.

C’est en utilisant des questions de qualification de prospects appropriées, que vous pourrez évaluer si une piste vaut la peine d'être poursuivie. Il peut être préférable de se concentrer sur le prospect suivant, du moins pour l’instant.

Les 35 questions de qualification à poser à vos prospects

Nous avons analysé l’importance des questions de qualification de prospects dans le processus commercial. Maintenant, nous allons classer ces questions en 8 catégories distinctes. En tenant compte de vos besoins, vous pouvez choisir les questions les plus pertinentes de ces catégories à poser à votre interlocuteur. Allons-y !

Les challenges

Ces questions de qualification de prospects fournissent des informations précieuses sur les entreprises de vos interlocuteurs. Leurs points de douleur, leurs frustrations, et les avantages potentiels qu’elles peuvent tirer de votre produit ou votre service. En identifiant leurs difficultés, vous pouvez également évaluer leur approche de la résolution des problèmes. Cette étape permet aux prospects d’évaluer leurs propres défis.

• Quels sont les plus grands défis auxquels vous êtes confronté en ce moment ?
• Lequel classez-vous comme la priorité ?
• Depuis combien de temps faites-vous face à des challenges et pourquoi avez-vous décidé de les résoudre maintenant ?
• Avez-vous eu des challenges similaires par le passé ? Si oui, comment les avez-vous résolus ?
• Qu'est-ce qui ferait que notre produit ou notre service pourrait aider votre entreprise à l’heure actuelle ?

Sans une compréhension claire de l’assistance dont ils ont besoin, il est peu probable que les prospects deviennent des clients. En plus d’établir une relation, ces questions sont par ailleurs essentielles pour asseoir la réputation positive de votre service commercial. Il est essentiel de s'assurer que les deux parties sont sur la même longueur d'onde. À la fois vous et votre prospect devez passer à la prochaine série de questions en toute confiance.

Les besoins

Poser des questions sur les besoins est bénéfique pour les deux parties impliquées. Les prospects peuvent fournir des informations détaillées sur leurs objectifs commerciaux. Ils vous expliqueront pourquoi ils vous ont choisi vous spécifiquement. Cela vous permet d'évaluer l'importance de leur besoin pour votre service.

Prenons l’exemple d’un prospect qui désire trouver LA solution lui permettant d’automatiser l’ensemble de ses processus commerciaux. Vous lui proposez alors l’intégration d’un CRM. Il lui sera possible de segmenter sa base de données, de visualiser les performances de ses vendeurs, ou encore de créer des tâches spécifiques.

• Comment avez-vous entendu parler de nous ?
• Quelles sont les fonctionnalités essentielles pour vous et pourquoi en avez-vous besoin ?
• Qui utilisera cette solution au quotidien ?
• Parlez-moi d'une journée normale sur leur lieu de travail et décrivez l'impact de notre solution sur leur quotidien.

Après une première évaluation, vous pouvez rapidement déterminer si le prospect recherche un engagement sur le long terme ou non. S’il est intéressé par l'utilisation d'une fonctionnalité spécifique de votre produit pour une durée limitée, cela laisse supposer que ce n’est pas le cas. À l'inverse, si votre prospect exprime le besoin d'utiliser l'ensemble des outils, c’est différent. Il est plus probable qu'il s'agisse d'un prospect qualifié avec lequel vous pourrez vous engager dans une relation de travail à long terme.

À ce stade, vous pouvez déjà entrevoir des opportunités d’upsell supplémentaires. Suggérez-lui des fonctionnalités auxquelles il n'a pas pensé, qui puissent répondre à des besoins actuels ou futurs.

Le processus de décision

Après avoir identifié les points douloureux et les besoins de votre prospect, connaître le fonctionnement de la chaîne de décision est essentiel. Trouvez les principales personnes impliquées dans le choix final, mais également les actions à mettre en œuvre pour pousser ce choix. Préfèrent-ils une démo, ou alors un essai pendant un laps de temps limité. Vous devrez vous adapter en conséquence. En revanche, si votre prospect ne cherche qu'à obtenir des informations sur votre service, évitez de demander des détails importants à n’importe quelle personne. Clarifiez directement la hiérarchie décisionnelle si vous voulez pour éviter les obstacles à l'avenir.

• Quel rôle jouez-vous dans le processus de décision ?
• Quelles sont les autres personnes/départements qui doivent être impliquées ?
• Quelles sont celles qui prendront la décision finale ?
• Comment évaluez-vous généralement les nouveaux produits ou services ? Préférez-vous une démonstration ou un essai gratuit ?
• Envisagez-vous d'autres solutions en ce moment, et lesquelles ?
• Existe-t-il des obstacles qui pourraient vous empêcher de prendre votre décision pour le moment ?

En soi, ne pas parler à la bonne personne au départ n'est pas un obstacle à la conclusion d'une affaire. Cela permet d'obtenir des informations précieuses sur la structure de l'entreprise et sur le processus de prise de décision. Cependant, il est important de demander au prospect de vous mettre en contact avec un véritable décideur. C’est ce dernier qui vous aidera à élaborer la mise en place du projet et à calculer les délais.

La temporalité

Passer à cette catégorie de questions signale que vous comprenez de plus en plus la personne en face de vous. Évaluez l'urgence des besoins du prospect pour vos produits ou pour vos services.

• Quel serait le délai idéal pour que ce problème soit résolu ?
• Si votre entreprise a déjà eu recours à une solution similaire, combien de temps lui a-t-elle fallu pour l’acheter ?
• Sous combien de temps pensez-vous pouvoir prendre une décision et commencer à mettre en place la solution ?
• À partir de quand espérez-vous voir apparaître les premiers résultats de notre collaboration ?

Le temps perdu se traduit par des pertes financières, donc il est avantageux pour les deux parties de fixer un délai. La décision rapide du client accélère la vente. Fixer un délai permet également d'évaluer les étapes nécessaires au projet et si le prospect a besoin d'attention supplémentaire.

Les ressources

Il est important de fournir des informations sur le budget actuel du prospect et sur ses dépenses antérieures liées à des besoins semblables. Le fait de savoir où se situe votre offre dans la fourchette de prix du client peut vous aider à évaluer les capacités financières de ce dernier.

En plus de l’aspect financier, il est aussi crucial de prendre en compte les ressources humaines du prospect. De quelles compétences dispose-t-il en interne et comment serait-il prêt à les intégrer au projet ? Identifiez les synergies potentielles entre vos équipes et un éventuel besoin de formation.

• Le prix est-il un facteur important dans votre décision ?
• Si votre entreprise a eu recours à une solution similaire par le passé, combien a-t-elle dépensé ?
• Combien votre entreprise prévoit-elle d'investir à l’heure actuelle ?
• Avez-vous déjà investi dans une solution qui dépassait vos moyens ? Si oui, comment l'avez-vous intégrée dans votre budget ?
• Disposez-vous des ressources humaines et du temps nécessaires pour assurer la mise en œuvre et la formation ?
• Qui sera responsable de la mise en œuvre et de la supervision de la solution ?

Vous comprendrez alors la disponibilité de l’entreprise pour ce projet, et surtout son engagement pour sa réussite. Vous pourrez mieux évaluer sa capacité à mettre en œuvre votre solution de manière efficace et réussie.

Les objectifs et les projets

Comprendre les besoins de votre prospect n'est qu'une partie de l'équation. Elle donne un aperçu d'un seul aspect du développement de son entreprise. L'autre aspect se trouve dans ses objectifs. Parfois, les objectifs de votre prospect peuvent sembler trop ambitieux au regard de ses habiletés commerciales actuelles. La qualification des prospects doit vous permettre d’évaluer leur détermination et leur degré de préparation. Les objectifs ont peu d'importance s'ils ne sont pas accompagnés d'un plan d'action.

• Quels sont vos principaux objectifs et comment voulez-vous les atteindre ?
• Quels sont les avantages pour votre entreprise ?
• Quels bénéfices comptez-vous tirer de notre collaboration ?

Lorsque vous vous renseignez sur les objectifs de votre prospect, vous redirigez son attention sur les avantages et la valeur de votre offre. Cela les incite à envisager le potentiel à long terme d'une collaboration.

Les conséquences négatives

Une équipe de vente performante et un prospect qualifié prennent en compte tous les facteurs. Y compris les scénarios négatifs, qui doivent être documentés et traités de manière proactive.

• Quelles sont les répercussions de la non-résolution de ce problème ?
• Avez-vous déjà consacré du temps à la recherche d'une solution similaire dans le passé et pourquoi cela n’a pas fonctionné ?
• Quels défis pensez-vous rencontrer dans le cadre du plan que je vous ai présenté et comment pouvons-nous les résoudre ?

En soulignant l'existence de problèmes non résolus, vous créez un sentiment d'urgence. Le prospect est dans une course contre-la-montre et vous êtes là pour faire avancer les choses. En gardant cela à l'esprit, les parties restent motivées et concentrées pour trouver des idées concrètes et pertinentes.

Les implications positives

Ces questions de qualification de prospects spécifiques indiquent que vous vous trouvez dans la phase finale de l’entretien de découverte. Le fait de vous renseigner sur ces interrogations montre que vous êtes prêt à répondre à toute préoccupation restante. Vous souhaitez clarifier toute incertitude et veiller à ce que tous les détails essentiels soient discutés en profondeur. Ils doivent être résolus avant de parvenir à un accord final. Elle reflète votre approche proactive et diligente pour régler les derniers détails. Également, elle démontre votre engagement à parvenir à une conclusion satisfaisante pour toutes les parties concernées.

• Quelles mesures utilisez-vous actuellement pour évaluer votre problème ?
• Quelles sont les étapes à franchir pour que cette affaire se concrétise ?
• Sur la base de notre discussion, pensez-vous finalement que notre solution est adaptée à vos besoins et pourquoi ?
• Quand seriez-vous disponible pour organiser notre prochaine réunion ?

À ce stade, vous pouvez commencer à élaborer une stratégie pour les étapes suivantes. C'est maintenant le moment de réaffirmer votre engagement à collaborer et de finaliser le deal.

Gardez à l'esprit que le lien que vous établissez avec les prospects au cours des conversations est tout aussi important que les informations recueillies. Lors de la qualification de prospects, le choix et le nombre de questions dépendent de divers facteurs. Les besoins et la taille de votre entreprise, ses valeurs, le profil de votre client idéal, etc. Il est important de démontrer un véritable intérêt pour votre interlocuteur, de l'écouter attentivement et de poser des questions ouvertes. Elles peuvent souvent révéler des informations inattendues.

Posées correctement, les questions de qualification de prospects jouent un rôle crucial dans les premières conversations avec les clients potentiels. En plus de gagner du temps et de l’énergie, vous créez une feuille de route claire pour votre processus commercial. Ne sous-estimez pas ces questions, car elles peuvent faire la différence entre une vente réussie et une opportunité manquée. Découvrez maintenant nos 5 préconisations à respecter pour optimiser vos chances de vendre aux décideurs Millenials.