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Le contexte du secteur d’activité de Lucky Cart
Lucky Cart accompagne les distributeurs et les marques dans l’analyse de données et la compréhension des comportements d’achat. Créer des campagnes marketing personnalisées pour les services de Drive des enseignes de distribution constitue leur plus grande expertise.
Leur plan d’action est résumé en 3 étapes clés :
- Définir les objectifs avec les marques
- Réaliser des A/B tests pour comparer les performances
- Intégration technique des campagnes et bilan analytique
Fondée en 2011 et basée à Paris, l’entreprise souhaitait avoir un nouvel outil pour remplacer son ERP interne. L’objectif était de suivre la partie commerciale et CSM mais aussi de relier cette nouvelle solution à leur outil actuel. Nous avons identifié un besoin en tableaux de bord commerciaux pour suivre la performance des équipes de vente Lucky Cart.
Pour répondre à ce besoin, l’adoption du CRM HubSpot était nécessaire.
Les 3 grands défis de Lucky Cart
- Création de tableaux de bord pour les équipes commerciales et CRM
- L’adoption une approche ABM pour cibler les comptes clés
- Une meilleure gestion de la partie facturation
1. Création de tableaux de bord pour les équipes commerciales et CRM
Qu’est-ce qu’un tableau de bord commercial dans HubSpot ? C’est un outil qui synthétise et organise les données d’une activité commerciale à des fins d’analyse. Permet de suivre l’activité des équipes de vente et leurs objectifs, mais aussi d’anticiper et de faire des prévisions pour mieux piloter sa croissance.
Clara, consultante CRM chez Make the Grade a créé des tableaux de bord commerciaux pour Lucky Cart. Le but était de pouvoir centraliser et coordonner les données dans un même outil d’analyse. Pour cela, un premier workshop a été réalisé avec les équipes ventes et CSM afin de récolter l’ensemble de leurs besoins et volontés en termes d’analyse. Une fois cet atelier finalisé, Clara a pu entamer le travail avec la création d’une première version de tableaux de bord. Celle-ci fut présentée à l'équipe afin de récolter leurs retours et pouvoir optimiser en fonction de ces derniers.
Ainsi, la mise en place du CRM HubSpot a permis aux équipes de gagner en autonomie. Les commerciaux peuvent suivre leur performance et mesurer leurs résultats sans demander de l’aide à un analyste et ainsi supprimer les divers fichiers Excel utilisés auparavant. Lucky Cart élabore ses tableaux de bord grâce à un tunnel de vente clair et personnalisé en fonction des besoins de l’entreprise.
Le bénéfice principal est un gain de temps pour le pôle commercial. Les équipes peuvent se concentrer sur leurs actions et la stratégie en cours, plutôt que de réaliser des calculs complexes et manuels pour analyser leur performance.
Autre avantage pour les managers : la possibilité de suivre les actions de leur équipe et de les coacher pour leur permettre d’atteindre leurs objectifs. Plusieurs fonctionnalités telles que les analytics et le reporting sont pratiques à activer pour analyser la donnée globalement. Avec les prévisions de transaction, piloter sa croissance devient un jeu d’enfants.
2. Adopter une approche ABM pour cibler les comptes clés
Qu’est-ce qu’un outil d’Account Based Marketing ? L’Account Based Marketing ou ABM est une approche qui vise à traquer et cibler les grands comptes stratégiques pour son entreprise. Les équipes marketing et commerciales collaborent alors pour cibler leurs actions là où les réelles opportunités se trouvent.
Les équipes Make the Grade et Lucky Cart ont travaillé sur des tableaux de bord dédiés à cette approche. De cette manière, Lucky Cart peut avoir un suivi détaillé de ses plus gros clients. L’objectif est de cibler intelligemment les entreprises clés pour son business. Une posture idéale pour maîtriser et anticiper ses reconductions d’affaires et les ventes additionnelles possibles.
3. Avoir une meilleure gestion de la partie facturation
Les équipes de Lucky Cart ont souhaité fluidifier leur process de facturation. Pour ce faire, des actions ont été réalisées :
- Intégration et synchronisation de leur outil Paycove avec HubSpot.
- Création d’un tunnel de vente pour distinguer les différentes étapes
- Élaboration d'un tableau de bord pour suivre l'ensemble
Actions réalisées pour répondre aux besoins de Lucky Cart
Importation de données sur le CRM HubSpot
L’import de données s’est fait pour l’objet transaction et l’objet personnalisé. Un paramétrage du CRM a été réalisé au préalable pour réaliser l’import de manière efficace.
Celui-ci comprenant :
- La création de propriétés personnalisées, dont certaines propriétés calculées, afin d’enregistrer les bonnes informations.
- Le nettoyage des fichiers d’imports afin que les valeurs présentent dans celui-ci correspondent aux propriétés HubSpot.
- Le paramétrage du tunnel de vente La création de certaines propriétés dont certaines calculées a été nécessaire.
Création d’un objet personnalisé
La création d’un objet personnalisé consiste à créer un objet différent de ceux prédéfinis dans HubSpot : contacts, transactions, produits, tickets et entreprises. Lucky Cart a souhaité créer un objet personnalisé pour la création de campagnes. Les équipes Make the Grade ont donc développé l’objet et ses propriétés personnalisées. Suite à ces actions, ils ont réalisé l’import de données des campagnes ainsi que des transactions associées.
Synchronisation entre le CRM HubSpot et l’ERP
Un second point pour répondre aux besoins de Lucky Cart, était la synchronisation du CRM à leur ERP interne. Ainsi, nous avons créé une synchronisation bidirectionnelle des données entre le CRM HubSpot et l’ERP de Lucky Cart. Les données entrées dans un des deux outils sont automatiquement mises à jour dans l’autre et inversement. Pratique pour coordonner toutes ses actions sans avoir besoin de reporter des données d’un outil à l’autre. Ainsi l’ensemble des équipes peuvent collaborer à travers ces deux outils et faciliter la remontée des informations.
Explication des bénéfices et résultats observés
Toutes ces actions ont permis aux équipes Lucky Cart de centraliser les informations et de mettre à jour leurs données sur HubSpot et leur outil ERP en synchronisation.
Ainsi, le suivi des actions, de la stratégie et de la performance commerciale est considérablement amélioré. Lucky Cart a élaboré des tableaux de bord commerciaux pour mieux piloter sa croissance. Avec plus de 900 objets importés et 140 propriétés personnalisées créées, Lucky Cart s’assure une croissance sereine avec les bons outils pour générer de nouvelles opportunités. Découvrez à présent comment installer le CRM HubSpot pour booster vos revenus.
