Make the Grade optimise la stratégie génération de leads d’un SaaS

Accélérer la génération de leads avec une stratégie Google Ads ciblée

Un éditeur de solutions intranet collaboratives, souhaitait renforcer sa génération de leads en s’appuyant sur une stratégie Google Ads performante. L’objectif : accélérer la génération de leads qualifiés, sur une cible des décideurs haut placés dans l'organigramme. Via le téléchargement de livres blancs, avec une ambition claire de croissance mensuelle. Pour y parvenir, plusieurs campagnes ont été déployées, combinant Search, Display et remarketing.

Optimiser la génération de leads via une stratégie Google Ads ciblée

Le client a mis en place une stratégie marketing pour générer des leads qualifiés intéressés par la mise en place de solutions de digital workplace. En ciblant les entreprises du mid-market et du corporate qui cherchent à simplifier leur communication interne, ce leader dans le secteur SaaS souhaitait promouvoir deux contenus inbound marketing. Afin d’initier des échanges avec des prospects avancés dans leur réflexion sur les solutions d’intranet ou de Digital Workplace. Le projet s'est concentré sur une approche SEA, en utilisant le remarketing.

Optimisation des campagnes de téléchargement de livres blancs

L'objectif principal était de générer 10 leads qualifiés par mois via des téléchargements de livres blancs. Le client a mis en avant ses ressources les plus poussées : « 9 idées pour réussir son intranet » et « Cahier des charges pour son intranet », des documents complets qui s’adressent à des prospects avancés.

Le plan de marquage a été mis à jour pour améliorer la remontée des informations et optimiser ainsi les campagnes. Une stratégie Search de mots clés a également été mise en place.

Une attention particulière a été portée à la rédaction des annonces et à l’expérience utilisateur sur les pages d’atterrissage, afin d’améliorer le score de qualité des annonces. Plus le score de qualité est élevé, vis-à-vis des mots-clés retenus, plus Google la considère et la met en avant. Au-délà du bénéfice sur la visibilité, cela permet également de payer à prix réduit les enchères autour du mot-clé exploité.

Utilisation du remarketing pour les contacts chauds

Une synchronisation entre un HubSpot et Google Ads a permis de recibler les visiteurs ayant déjà manifesté un intérêt pour les solutions, au travers de la gestion des audiences Google Ads. La synchronisation permet de faire remonter des listes de contact, et de pouvoir ensuite les utiliser dans le cadre d’optimisation des diffusions. Il est ainsi possible de concentrer la diffusion auprès de personnes ayant déjà téléchargé un contenu, visité une page du site, etc. L’inverse est également valable, pour diffuser uniquement des annonces auprès de prospects, en excluant les clients identifiés dans le CRM. Le remarketing a permis de cibler des contacts qualifiés. L’idée était de re-cibler ceux ayant téléchargé des ressources, les amenant à remplir un formulaire pour obtenir plus d'informations ou démarrer un échange avec un commercial.

Stratégie de look-alike pour toucher de nouveaux prospects

Les données des contacts ont été utilisées pour créer des audiences look-alike. Dans Google Ads, cette stratégie de look-alike se fait avec des audiences sur le marché, basées sur les centres d’intérêt, les affinités, données démographiques, ou les segments de données fournis par le client (ex : liste de contacts importée dans Google). Google Ads a ensuite diffusé les annonces auprès de cette audience élargie, permettant ainsi de capter de nouveaux leads à fort potentiel. Cela a permis d’atteindre de nouvelles cibles similaires aux contacts ayant déjà montré un intérêt pour cette solution, maximisant ainsi les chances de conversion.

Comment optimiser les conversions sur Google Ads pour générer des leads qualifiés ?

Le client avait besoin d’une approche pour générer un maximum de leads qualifiés tout en optimisant son budget. La stratégie s'est donc centrée sur la maximisation des conversions via Google Ads. Nous en sommes au deuxième stade d’optimisation des diffusions au niveau des campagnes. Cela a été possible par le plan de marquage précédemment fait, au niveau des soumissions de formulaire et des visites de page de remerciement. L'agence a adapté les enchères et les annonces pour attirer des prospects susceptibles de télécharger les livres blancs.

Optimisation des enchères pour maximiser les conversions

En définissant des enchères stratégiques sur des mots-clés précis, Make the Grade leur a permis de se positionner en tête des résultats tout en limitant les coûts par conversion.

Optimisation du score de qualité des annonces

La qualité des annonces a été un point clé pour optimiser la position et le coût par clic. Les annonces ont été ajustées pour inclure les mots-clés essentiels, garantir leur pertinence et répondre exactement à la recherche des utilisateurs. Pour obtenir un score de qualité le plus proche de 10, il est important d’avoir une cohérence des textes à tous les niveaux du parcours du prospect. Les textes des annonces doivent également travailler le CTR potentiel, deuxième axe de travail du score de qualité. Enfin, il est important de travailler l’expérience de la page de destination, avec une exposition claire de l’offre mise en avant par le client (ici les bénéfices de télécharger le livre blanc), des temps de chargement courts, une navigation fluide, un formulaire facile à soumettre, etc. Google prend en compte l’ensemble de ces critères pour classer les différentes annonces.

Maximisation des conversions avec des audiences qualifiées

Grâce à une gestion fine des audiences et au suivi des conversions, Make the Grade a permis au client de diffuser ses annonces uniquement aux utilisateurs les plus susceptibles de soumettre un formulaire.

L’approche d’enchères a évolué de manière progressive pour atteindre les objectifs de génération de leads :

• Maximisation des clics en phase initiale pour générer du trafic qualifié vers les livres blancs.
• Maximisation des conversions après un volume suffisant de téléchargements, afin d’optimiser la transformation des visiteurs en leads.

Suivi et ajustements en temps réel

Un tableau de bord en temps réel a été mis en place pour assurer un suivi précis des performances. Grâce à cet outil, les campagnes ont pu être ajustées rapidement en fonction des résultats, garantissant ainsi une amélioration continue des performances.

L’ensemble de ces actions a permis d’optimiser la génération de leads et d’accompagner les décideurs dans leur réflexion autour de la mise en place d’un intranet.

Des résultats tangibles pour booster la génération de leads

La stratégie mise en place a permis à notre client d’obtenir des résultats significatifs, augmentant ainsi la génération de leads qualifiés et la visibilité de ses livres blancs.

Voici les principaux résultats obtenus en 4 mois :

• 7% de taux de clics sur l’annonce "9 idées pour réussir son intranet"
• 17 leads C-level B2B qualifiés générés
• 13 888 impressions pour les annonces dédiées aux livres blancs
• 878 clics sur les deux annonces

Ces résultats témoignent de l'efficacité de la stratégie SEA et de l’optimisation continue des campagnes pour générer des leads pertinents.

Nous visons à présent l’optimisation du coût par acquisition (CPA) pour ajuster les investissements et garantir un ROI optimal. La confiance renouvelée nous permet de projeter nos actions dans la durée.