Comment conquérir un marché de niche B2B grâce à l’inbound marketing ?

Quel est le point commun entre un fabricant de hautbois et une entreprise commercialisant des filets de protection pour les compétitions de tir à l'arc ? Ces deux entreprises évoluent sur des marchés de niche. Comment générer de la croissance sur un marché restreint avec peu de demande ? Dans cet article, nous répondons à cette question à travers de nombreux exemples stratégiques.

La découverte du marché de niche

Qu’est-ce qu'un marché de niche ?

Un marché est divisé en segments, eux-mêmes divisés en niches. Par exemple, si vous travaillez dans les arts et la culture, il est possible de diviser ce marché en plusieurs segments comme la musique, la philosophie ou encore les arts plastiques. Maintenant si on prend le segment de marché “arts plastiques”, il est possible de le diviser en plusieurs sous-domaines comme la gravure, la peinture ou bien le dessin.

Un marché de niche est un marché particulier qui propose des produits très spécifiques. L'offre et la demande sont faibles et, par conséquent, les prix élevés. Ce qui rend le marché de niche attractif et rentable. Une vraie mine d'or se cache ici, à condition de choisir une stratégie marketing adaptée.

Comment lancer votre activité sur un marché de niche B2B ?

Une fois votre idée de produit de niche au point, il est primordial d’établir votre stratégie marketing. Votre visibilité sur ce marché va jouer un rôle clé pour toucher une cible très précise qui sera la vôtre.

La première étape consiste à définir les personas prédictifs à cibler et détecter les problématiques auxquelles ils sont confrontés et auxquelles vous souhaitez répondre. Par exemple, si vous travaillez dans le domaine de l’automobile, une des problématiques qui peut être posée est : “Quelles pièces utiliser pour réparer le tableau de bord d'une voiture de collection ?”. Voici une vraie problématique de niche !

À partir de cette problématique, vous pouvez vous poser la question : “Est-ce que mon produit y répond ?”. Si c’est le cas, vous pouvez passer à l’étape suivante. Sinon, il est important de retravailler votre proposition de départ pour qu’elle corresponde à un réel besoin identifié auprès de votre cible.

La dernière étape consiste à capitaliser sur les avis de vos clients. Votre cible étant composée d'un nombre restreint de personnes, profitez-en pour instaurer une véritable relation privilégiée et leur demander des retours détaillés sur leur expérience. Vous pourrez ainsi affiner votre offre, garantir votre taux de satisfaction, fidéliser vos clients et entrer dans une démarche d'amélioration continue.

Les avantages qu'offre la spécialisation sur un marché de niche

La spécialisation sur un marché de niche apporte de nombreux avantages :

• Une valorisation de votre expertise sur un domaine spécifique
• La concentration de vos efforts sur une cible bien définie
• La différenciation au niveau de la concurrence
• Une garantie de votre chiffre d’affaires

Discutons de ce dernier avantage en profondeur.

Face à une concurrence très faible, votre entreprise va vendre à la fois son expertise et son produit. La valeur perçue de votre offre par les prospects sera importante car personne d’autre ne le fait ailleurs. Les clients potentiels vont donc avoir tendance à payer un prix élevé afin de satisfaire leur besoin spécifique.

Sur un marché de niche, les clients sont plus fidèles que sur un marché de masse. À travers une communication ciblée, des contenus techniques et spécifiques, ils se sentent écoutés, entendus et compris par votre entreprise. Si ce n'est chouchouté lorsque vous instaurez une relation client privilégiée. Ils reviendront donc plus facilement vers vos offres et vous recommanderont sans aucune hésitation.

Quelle stratégie marketing adopter pour conquérir un marché de niche B2B ?

L’inbound marketing : la clé pour séduire ce nouveau marché

L’Inbound Marketing est une stratégie qui consiste à attirer les cibles vers votre site internet grâce à des contenus pertinents. Quels contenus mettre en place au sein d’une stratégie Inbound Marketing ?

• Contenus premium et articles de blog : vous êtes l'exclusivité ! Gardez en tête que chacun de vos contenus (livre blanc, guide, pilaf page ou encore articles de blog) va vous permettre d’asseoir votre expertise technique. Vos personas souhaitent obtenir des informations pointues et spécifiques qui répondent à leurs besoins et vous seul avez la possibilité de le faire. Vos contenus deviennent alors une véritable mine d’or à leurs yeux. La concurrence étant très faible, il y a une carte à jouer en SEO grâce à des mots-clés peu utilisés vous permettant de vous hisser à la première place sur les moteurs de recherche. 
• Publications sur les réseaux sociaux : selon le Sophisticated Marketers Guide to LinkedIn, 94 % des spécialistes du marketing B2B utilisent LinkedIn comme canal principal de distribution de contenu, contre 89 % pour Twitter et 77 % pour Facebook et YouTube. En tant que pionnier dans votre domaine de compétences, il est donc indispensable pour vous de communiquer votre expertise sur Linkedin afin d’accroître votre visibilité auprès des professionnels concernés par votre produit de niche.

Les différents contenus rédigés au préalable constituent alors une réelle base pour votre stratégie Inbound Marketing. Cependant, sans lead nurturing et sans diffusion, accéder à ce contenu revient à chercher une aiguille dans une botte de foin.

L’envoi de newsletters ou d’emails thématiques et extrêmement ciblés permet de nourrir l’intérêt de vos prospects et de les faire avancer dans leur processus de réflexion. Vos contenus sont de qualités et doivent être facilement accessibles pour vos personas pour qu’ils puissent trouver des solutions à leurs problématiques presque sans effort.

L'analyse de vos performances marketing grâce aux KPIs

Étant sur un marché de niche, votre cible constitue un nombre réduit de personnes. Cependant, si vous devenez une référence dans votre domaine, vous allez pouvoir générer un maximum de leads et étendre votre clientèle, même au-delà des frontières. Pour cela, il est important de mettre en place des KPIs solides et adaptés à votre marché.

Les 4 maîtres mots pour analyser vos performances : lancer, tester, améliorer, réitérer.

Publier sur Linkedin ou sur Twitter ? Diffuser à 9h ou à 17h ? Envoyer des emails de nurturing dès qu’une personne visite votre site web ? Si vous vous posez toutes ces questions, il est important de mettre en place des tableaux de bord marketing afin de suivre l'évolution de vos objectifs en fonction des tests de diffusion réalisés.

Suite à ces tests et à leurs analyses, vous serez informé des différents facteurs qui engagent le plus votre cible :

• Horaires, jours et fréquence de diffusion
• Accroche : statistique, question rhétorique ou annonce importante
• Ton employé : humoristique, institutionnel ou bien décalé
• Appel à l’action : redirection vers un article, question ouverte ou demande de démonstration

Vous pourrez ensuite construire un calendrier éditorial de qualité pour gérer la diffusion de vos contenus. Ces indicateurs optimisés, vous permettront d'augmenter votre visibilité auprès de vos cibles mais également vos chances de générer de nouveaux leads.

Étude de cas dans le secteur de l’Agritech avec Dilepix

Dilepix et son évolution sur un marché de niche B2B

Dilepix est une société de logiciels destinée à l'agriculture et à l’élevage de précision. L’entreprise est positionnée sur le marché de niche de l’Agritech.

Ses solutions s'adressent aux fabricants de machines agricoles, aux éleveurs et aux cultivateurs.

La problématique de niche à laquelle Dilepix répond est : comment un agriculteur ou un éleveur peut-il contrôler les différentes menaces et gérer plus précisément la conduite de ses parcelles afin d’anticiper et augmenter l’efficacité de son travail ?

Sa mission consiste alors à développer des logiciels d'intelligence artificielle qui permettent d’anticiper les événements, d’œuvrer pour une agriculture plus efficiente et d'alléger la charge de travail.

Dilepix et inbound : une stratégie hors pair

Dilepix utilise l’Inbound Marketing afin d'interagir avec les prospects via le digital.

Les différentes actions Inbound mises en place par la start-up sont :

• La mise en ligne d’un nouveau site de conversion : une navigation fluide, des CTAs bien placés et reliés à des formulaires adaptés, des visuels cohérents ou encore un SEO hors pair. Autant d'éléments visant à guider les prospects dans le tunnel de conversion jusqu'à la prise de rendez-vous avec un expert Dilepix. Celui-ci sera alors en capacité de répondre à toutes les questions techniques sur l'intelligence artificielle et la vision par ordinateur.
• La création de contenus inbound répondant aux problématiques des personas au sein d’un blog en utilisant un vocabulaire technique, adapté au domaine de l'Agritech. Dilepix saisit l'opportunité de devenir l'expert en la matière sur son domaine de compétence.

L’entreprise a établi une véritable stratégie de contenu avec l’élaboration d’un calendrier éditorial. Celui-ci leur permet de gérer la diffusion des contenus sur les réseaux sociaux ainsi que sur leur site web, sur leur blog ou par mail. La mise en place de la stratégie permet une régularité dans la publication des contenus. La ligne éditoriale, elle, permet de guider les clients et prospects dans le tunnel de conversion.

La viralité des posts sur Linkedin a permis à Dilepix d'atteindre une cible internationale, en dehors des frontières françaises. C'est aussi là, l'avantage d'être sur un marché de niche. La clientèle peut provenir du monde entier car la start-up est aujourd'hui l'une des seules à proposer cette expertise. La start-up a, par exemple, obtenu de nouveaux leads allemands et hollandais grâce à sa stratégie Inbound.

L’Inbound Sales est également au cœur du quotidien de Dilepix. Ce processus commercial permet d'aligner les intérêts de l'équipe marketing et les actions des sales sur votre marché de niche. Ils utilisent le CRM de l’outil HubSpot afin de tout gérer à travers une seule et même plateforme. Vous voici en possession des clés pour attaquer un marché à la verticale en B2B. Et si vous approfondissez le sujet de l’Inbound Marketing avec l’élaboration d’une ligne éditoriale pour votre blog ?