APIA génère 3 fois plus de leads grâce au CMS HubSpot

Conquérir un marché de niche B2B grâce à un site internet de conversion

Comme toute PME évoluant sur un marché industriel de niche, l’enjeu d’APIA est de faire savoir son savoir-faire. Pour répondre à ce besoin de visibilité, l’entreprise s’est équipée d’un site internet capable de générer de nouveaux contacts et devis.

Prendre le contrôle de son acquisition webmarketing dans le secteur de l’agroalimentaire

Présentation de l’entreprise

APIA Technologie est une entreprise bretonne experte du transfert et du dosage des poudres pour l’industrie agroalimentaire depuis plus de 30 ans. Elle élabore des installations dédiées à la manutention des produits secs en vrac et au dosage d'ingrédients en poudre.

Quand on est décideur dans l'agroalimentaire, le quotidien alterne entre les priorités stratégiques et les arbitrages budgétaires. Pour rendre leur métier plus facile, la mission d’APIA est d’équiper les usines agroalimentaires pour :

• Assurer la rentabilité des usines et financer le développement.
• Innover pour répondre aux nouvelles attentes des consommateurs.
• Assurer la sécurité des collaborateurs et normes alimentaires pour les clients finaux.

Pourquoi APIA Technologie s’est lancé dans la refonte de son site internet ?

Historiquement, les experts APIA sillonnent le territoire français pour visiter les sites de production. En période pandémique, certaines portes autrefois ouvertes sont devenues plus complexes à approcher.

Sans compter sur la physionomie du marché du transfert et du dosage des poudres alimentaires, à la fois nichée et fortement concurrentielle. Il y a beaucoup de prétendants pour optimiser les lignes de production. Ainsi que plusieurs technologies envisageables afin de répondre aux besoins agro-industriels.

Pour tirer son épingle du jeu, APIA devait être mieux identifié par les dirigeants et responsables techniques d’usine. À ce stade, l’entreprise était déjà citée dans la presse spécialisée et présente physiquement sur les salons qui comptent. C’est vers un canal peu exploité que l’angle d’attaque se dirigea : le web.

Quand le sujet arriva sur la table, le constat était sans équivoque :

• Nous disposons d’un site internet qui fait office de vitrine
• Celui-ci génère entre 0 et 3 contacts par mois
• Nos contenus datent de quelques années et n’évoluent plus

Ni les clients, ni les commerciaux ne s'appuyaient sur le site internet pour résoudre les problèmes métiers face auxquels ils connaissaient les réponses. Fort de ce constat, l’équipe APIA se tourna vers notre agence, afin de l’épauler dans sa manière d’adresser son marché par le digital.

Comment Make the Grade a mis le feu aux poudres dans la génération de contacts marketing d’APIA ?

Le projet de refonte fut divisé en trois grandes étapes, chacune étant clé pour la conception et le développement du nouveau site internet :

1. Définition de la direction artistique
2. Création des modèles de pages
3. Publication du site internet

Définition de la direction artistique APIA Technologie

Avant de lancer l’équipe design sur les maquettes, notre pôle marketing a réalisé un benchmark inspirationnel. L’enjeu est de nous inspirer des meilleures idées pour construire un site internet sur-mesure.

Pour cela 3 benchmarks complémentaires sont menés :

• Concurrence française et internationale

Que font les concurrents directs et indirects ? Y a t-il des bonnes pratiques à utiliser ? Des tendances à identifier ? Etc. Grâce à cet exercice et à la connaissance métier APIA, nous avons élaboré l’arborescence du futur site. Celle-ci permet de diriger le bon visiteur, face au bon contenu et au bon moment. C’est-à-dire les pages web qui répondent à son stade de maturité  face à l’acte d’achat : prise de conscience face à un problème, ou considération face à ce défi, ou prise de décision pour le résoudre.

• Fonctionnalités nécessaires

Nous conseillons l’ensemble des bonnes pratiques web pour faciliter l’expérience de conversion des futurs visiteurs. Pour APIA, nous avons identifié que l’utilisation d’un filtre intelligent pour remonter en 3 clics le besoin client était intéressant. Vous pouvez retrouver cette fonctionnalité sur la page d’accueil du site.

• Design ergonomique et graphique

L’enjeu étant d’offrir une identité visuelle et mémorable pour que l’audience cible retienne plus facilement APIA. C’est grâce à cet exercice, que nous avons créé la charte graphique web pour l’entreprise. Cette action consiste à créer, définir et structurer l’ensemble des composants du futur site internet : titres, paragraphes, boutons, couleurs, polices, et autres éléments graphiques.

Création des modèles de pages

Dans cette partie du projet, nous détaillons les actions web design entrepris. Puis les efforts liés au développement front-end du site internet. Chaque jalon conditionne le succès du projet, le respect du budget et le maintien des délais.

Création des maquettes ergonomiques du site internet

La création des maquettes ergonomiques des modèles de pages du futur site consiste à organiser, hiérarchiser et placer les contenus aux meilleurs emplacements. Nous imaginons la meilleure expérience utilisateur  possible et définissons la position des éléments et fonctionnalités au sein des pages dans un contexte de conversion.

Design des maquettes graphiques, l’atout charme de la conversion

Suite à la validation des maquettes ergonomiques, nous sommes en capacité de créer les maquettes graphiques. Cette étape consiste à déployer l’univers et la charte graphique sur les modèles ergonomiques. Les maquettes graphiques représentent le rendu visuel final du site internet et ce à quoi il va ressembler une fois développé.

Pour designer l’univers graphique d’APIA, nous sommes partis des valeurs clés à faire passer aux cibles prioritaires :

• Confiance
• Engagement
• Équitable
• Fiable

Développements techniques des pages, pour donner vie au site web APIA

Il s’agit de l’intégration des modèles de page, une fois les maquettes graphiques validées. Nous construisons les fondations de la stratégie inbound marketing avec la création d’un thème dédié  au  CMS Pro HubSpot. L’avantage de cette technologie est que le site internet est directement rattaché au CRM de l’entreprise. Cet alignement offre une qualité incomparable sur la donnée. Puis devient un pont solide entre les efforts marketing et commerciaux pour APIA.

Lors de ce développement front-end, chaque fonctionnalité est construite au sein de modules personnalisés et réutilisables sur l'ensemble des pages. Ce principe permet d'obtenir un site flexible et facile à mettre à jour en totale autonomie.

Aujourd’hui, les marketeurs internes chez APIA sont autonomes dans la mise à jour des contenus. Chaque page devient un texte à trou, se concentrer sur la création des contenus à forte valeur ajoutée est un jeu d’enfant.

Publication du nouveau site internet, jour de fête !

Une fois les modèles de pages prêts à l'emploi sur le CMS HubSpot, nous les utilisons afin de monter les pages du site. Nous nous occupons d'intégrer les contenus textuels, de créer les liens entre les pages, de configurer la navigation ou encore de compresser et télécharger les images.

C'est également à cette étape que nous optimisons les contenus pour le SEO et le plan de marquage : call-to-actions, formulaires, mots-clés stratégiques, cocons sémantiques, balises alternatives des images, RGPD Compliant, plan de redirection, etc.

Après avoir entièrement monté les pages du site, nous réaliserons le recettage avant sa mise en production. Divisé en trois catégories, l'objectif est d'analyser la conformité des livrables :

1. Design : s'assurer que les maquettes sont respectées
2. Technique : test des performances et correction des anomalies
3. Marketing : vérification des contenus et configurations SEO

Des résultats marketing puissants et une suite logique de nouveaux défis

Entre 3 et 4 mois, recettage compris, ont permis au nouveau site internet d’APIA de voir le jour sur Google. Le roi des moteurs de recherche, qui n’a pas tardé à comprendre le métier et la valeur ajoutée de l’entreprise sur le secteur de l’agroalimentaire. Le premier trimestre suivant la mise en ligne, le volume de leads fut multiplié par deux. Puis par trois sur les 12 mois glissants.

La mécanique de conversion performe, désormais le nouveau défi de l’entreprise est d’y apporter le bon carburant. Pour augmenter le volume de trafic qualifié, puis le nombre de contacts et de demandes de devis, APIA poursuit ses actions d’acquisition. Le terrain de jeu entre nos équipes bat toujours son plein, avec le déploiement de campagnes inbound marketing.