Anticiper sa croissance avec une stratégie inbound marketing et SEO

Allier acquisition marketing et refonte de site web efficace

À l’heure où l’éco-mobilité en entreprise est en pleine expansion, Kemmrod doit faire connaître sa solution sur le marché. Dans un contexte de secteur émergent, la startup doit augmenter sa visibilité web, avec du contenu pertinent et un site internet optimisé.

Construire sa stratégie d’acquisition digitale sur le secteur émergent de l’éco-mobilité des entreprises

Fondée en 2020, Kemmrod accompagne les entreprises vers une mobilité plus douce, avec la mise à disposition de flottes de vélos électriques. Au-delà de son offre d’éco-mobilité, la startup s’inclut dans une démarche globale de réduction de l’empreinte carbone de ses clients. L’offre sur-mesure proposée par Kemmrod comprend notamment des reportings RSE et bilan carbone, des assurances ou encore de la maintenance préventive. En quelques chiffres, le vélo électrique c’est :

• 20 g de CO2 émis au 100 kilomètres, contre 11 000 g pour une voiture
• 18 km/h en moyenne en ville, contre 15,8 km/h
• 94% de réduction des émissions de gaz à effet de serre par rapport à une voiture

4 grands défis marketing pour Kemmrod

Nouvelle sur son marché, cette startup prometteuse souhaite se positionner rapidement comme une entreprise incontournable de son secteur. Développer une notoriété et une visibilité forte sur le web demande avant tout de partir sur des fondations saines. Le challenge était d’accompagner Kemmrod à travers la construction d’une stratégie de croissance complète. Voici les 4 grands défis de ce projet :

1. Concevoir une stratégie inbound marketing forte et accélérer l'acquisition de nouveaux contacts qualifiés parmi les personæ ciblés.
2. Étoffer son site internet de conversion en tant que socle de sa stratégie inbound marketing.
3. Industrialiser la qualification des contacts face à l'acte d'achat et sa maturité réelle.
4. Centraliser les données, les outils, ainsi que les équipes marketing et commerciales.

Comment Make the Grade a mis en selle Kemmrod sur le chemin d'une stratégie inbound marketing performante ?

La collaboration entre Make the Grade et Kemmrod incluait deux grandes parties. Une stratégie inbound marketing et une stratégie de référencement naturel SEO. Pour la réussite du projet, chacune de ces parties a été divisée selon diverses étapes clés.

L’enjeu d’une stratégie inbound marketing  réussie est clair. Faire venir les clients à vous, en leur proposant du contenu pertinent, qui répond à leurs besoins métiers. En partant d’une analyse des cibles prioritaires de Kemmrod, nous avons pu définir la stratégie à déployer.

Élaboration des fiches personæ, pour travailler les cibles marketing prioritaires

Les personæ correspondent à des profils semi-fictifs du client idéal. Ils sont la base de toute stratégie inbound marketing, garantissant une prise de décision objective et une expérience client augmentée. Ces fiches personæ sont de véritables pièces d’identité digitale, reprenant les caractéristiques de l’individu cible. Il s'agit notamment de définir :

• Ses informations démographiques et biographiques : âge, niveau d’études, secteur d’activité, taille de l’entreprise, poste occupé, etc.
• Ses critères psychologiques : moyens de communication et réseaux utilisés, sources d’informations et outils nécessaires à son quotidien.
• Les objectifs qualitatifs et quantitatifs de sa fiche de poste.
• Ses habitudes, ses frustrations et ses aspirations profondes depuis son quotidien professionnel.
• Sans oublier les objections commerciales auxquelles il fait face tous les jours avec ses clients et prospects.

Nous avons collaboré avec Kemmrod lors d’un atelier visant à mettre noir sur blanc ces informations. Afin de créer des personæ au plus proche de la réalité, nous avons réuni plusieurs membres de leur équipe. Chaque talent Kemmrod mobilisé représentait un pôle de l’entreprise :

• La Direction, incarnant la vision d’entreprise.
• Le Responsable Commercial, qui a pu nous aiguiller sur les objectifs de performances de la société.
• La Responsable Marketing, chargée de l’acquisition des leads et de leur fidélisation.
• Le Responsable Produit, afin de nous faire part de ses connaissances techniques et représenter le service client.

Tous interagissent avec les clients à différents stades du parcours d’achat, il était important de confronter toutes les perceptions. Trois profils cibles sont ressortis de cet échange, nous permettant ensuite de passer à la définition des différents parcours d’achat.

Afin de garder le secret professionnel de ce projet, l'exemple de personæ ci-dessus est fictif et générique.

Définition des Buyer's Journey, pour cartographier les parcours utilisateurs

L’enjeu est ici de construire une stratégie de contenus numériques. Elle permet d’accompagner les cibles durant l’ensemble des phases d'un parcours d'achat web. Ce parcours se décompose en 3 étapes, qui sont :

• La prise de conscience, correspondant à la découverte d’une problématique.
• La considération, autrement dit l’évaluation des solutions disponibles sur le marché.
• La prise de décision, où votre cible sélectionne le produit ou service répondant à ses attentes et besoins.

Via un outil collaboratif de mind mapping, nous élaborons une arborescence complète du Buyer’s Journey. L’objectif est de présenter au client l’ensemble des contenus à créer afin d’optimiser le parcours d’achat. Nous parlons ici des articles de blogs, également de livres blancs, de cas d’études, de newsletters, de simulateurs et autres contenus marketing. Avec un parcours unique à chaque personæ, Kemmrod répond à chaque besoin, s’imposant ainsi comme un expert dans son secteur.

Afin de garder le secret professionnel de ce projet, l'exemple de buyer's journey ci-dessus est fictif et générique.

Création de la ligne éditoriale inbound, pour assurer une cohérence entre les contenus

La ligne éditoriale est un véritable fil conducteur lors de la rédaction de contenus inbound marketing. L’enjeu de la création sur le web est bien de s’imposer comme une référence du marché. C’est pourquoi il faut avant tout un contenu qui soit structuré, donnant l’image d’une marque qui l’est tout autant. Dans ce contexte, élaborer une ligne éditoriale inbound est la méthodologie indispensable à déployer. Voici 3 raisons qui démontrent qu’une ligne éditoriale inbound est importante :

• Proposer des contenus homogènes, avec un style unique et reconnaissable.
• Se démarquer par rapport à une concurrence rude, en valorisant son expertise.
• Fidéliser les lecteurs, en apportant des réponses précises et de qualité face à leurs problématiques. Ils auront envie d’en apprendre davantage sur l’entreprise, ses offres et services, pouvant devenir à terme des clients, puis des ambassadeurs.

L’élaboration de la ligne éditoriale Kemmrod a demandé une réflexion profonde afin de trouver sur quels sujets se positionner prioritairement. À travers diverses questions ouvertes et ateliers, nous avons travaillé ensemble sur les aspects de la future ligne éditoriale. La posture à adopter, l’intonation et l'image renvoyée par les différents contenus. Voici quelques questions ouvertes permettant de travailler une ligne éditoriale inbound marketing :

• Quels sont les objectifs de votre blog inbound, pour votre entreprise ainsi que pour les visiteurs ?
• Quelles sont les valeurs que l’organisation souhaite véhiculer ?
• Quels sont les messages clés à faire passer aux différents personæ, tout au long de leur parcours d’achat ?
• Quelles relations entretenez-vous avec vos prospects et clients
• Quels sont les thèmes et sujets prioritaires à aborder, via des articles de blog ou du contenu premium ?
• Comment l’entreprise doit structurer ses contenus ? Ici, il est important de définir le format de chaque contenu, les mots-clés SEO, les appels à l’action, etc.

Cette liste non exhaustive permet à Kemmrod de prendre du recul sur le secteur, afin de déceler l’ensemble des sujets nécessaires à évoquer. En prenant le temps d’établir une ligne éditoriale, l’entreprise s’est donnée les moyens d’offrir du contenu à forte valeur ajoutée aux lecteurs.

Il faut savoir que le marketing de contenu génère 3x plus de leads que le marketing traditionnel (source : "Content Marketing Infographic", Demand Metric). Cela pour un coût inférieur de plus de 60%. Une étape non négligeable, impactant directement le chiffre d’affaires. Cette ligne éditoriale inbound nous permet de construire un cadre marketing pour la création des futurs contenus, c’est depuis celui-ci que la stratégie SEO peut se réfléchir.

Comment Kemmrod va optimiser sa visibilité sur le web avec une stratégie SEO bien rodée ? 

Un site internet optimisé et performant est indispensable pour augmenter son positionnement sur les moteurs de recherche. L’enjeu est de développer une notoriété forte sur le web, en étant davantage visible que la concurrence. Comme pour l’inbound marketing, il est nécessaire d’élaborer une stratégie SEO claire et réfléchie.

Construire les bases d’une stratégie de référencement compétitive

Première phase indispensable d’une stratégie SEO, connaître les mots-clés les plus pertinents pour Google. Il va s’agir de comprendre ce qui intéresse les internautes, et comment répondre à leurs besoins. Grâce à l’étude du top 100 des mots-clés liés au secteur du vélo électrique, nous avons pu conseiller Kemmrod. L’objectif étant que la startup dispose d’un maximum de mots-clés fiables à exploiter, afin de construire une stratégie unique et compétitive. Une stratégie permettra de proposer un contenu de qualité, sur des intentions d’achats et de recherches réelles, effectuées par les personæ ciblés.

Si l’étude sémantique est indispensable pour la visibilité sur les moteurs de recherche, donc sur le web, elle va au-delà. Elle est surtout une base pour l’ensemble des actions de communication sur Internet.

Analyser la concurrence, afin de se positionner sur les meilleures opportunités business

C’est une composante majeure de l’analyse stratégique. L'enjeu est ici d’auditer l’univers concurrentiel, afin de comparer les contenus de votre site avec le reste du marché. Cela permet d’identifier les bonnes pratiques web et anticiper les optimisations à réaliser. Grâce à une analyse de 11 concurrents principaux de Kemmrod, il a été possible de déterminer le niveau de compétitivité du marché. Une analyse des visites SEO mensuelles, des mots-clés positionnés, ainsi que des pages présentes dans le top de mots-clés.

En identifiant les facteurs clés de succès, l’idée n’est pas de copier, mais bien de s’en inspirer pour développer sa propre stratégie. Par conséquent, augmenter son trafic issu du référencement naturel.

Maximiser le référencement des pages sur Google grâce au maillage interne

Avant toute rédaction de contenu, il est important de définir un plan clair et structuré. Il va s’agir ici de définir les balises de titre ainsi que leur nombre de caractères, la description, etc. Le but est de guider Google dans la compréhension du sujet, et donc maximiser ses chances d’être en première position.

En dehors du plan, les liens insérés dans les articles sont également essentiels, qu’ils soient internes ou externes. Appelé “maillage interne”, ce principe consiste à créer des liens logiques entre des articles et ainsi développer un cocon sémantique cohérent. Rediriger le lecteur vers d’autres articles connexes va lui permettre d’approfondir sa réflexion sur un sujet précis. L'objectif est qu'il puisse avancer dans son parcours d’achat inbound. Comme nous venons de le faire ici par exemple.

Renforcer la confiance des utilisateurs et son autorité sur les moteurs de recherche

Facteur capital d’un classement SEO, les backlinks sont les liens entrants de sources tierces, qui vont pointer vers votre site. Ces liens vont avoir un impact sur la confiance des internautes envers votre site ainsi que sur sa popularité. Imaginez votre site comme un restaurant. Si plusieurs personnes le recommandent comme le meilleur de la ville, vous aurez, vous aussi, tendance à le penser. Le même principe s’applique aux backlinks. Le lien d’un site est considéré comme un vote de confiance pour un autre site. Ce sont ces votes qui, par la suite, établissent la popularité et le classement sur les moteurs de recherche.

Pour ce projet, 3 domaines de référence ont été remontés. 3 sites web, soulignant Kemmrod comme une figure fiable du secteur. Un des travaux de notre collaboration consistait à rechercher les rétroliens les plus pertinents, afin d’augmenter les visites qualifiées.

Convertir les visiteurs en contacts qualifiés avec une architecture de site optimisée

L’arborescence SEO d’un site, autrement dit son architecture, fait référence à la façon dont les pages sont organisées. Elle prend en compte plusieurs éléments, tels que la navigation, les URL, les liens, ou encore les pages de catégorie. Son rôle est d’aider chaque visiteur à trouver rapidement des contenus pertinents, qui répondent à leur problématique, suivant leur maturité d’achat.

Pour élaborer la stratégie SEO de Kemmrod, nous avons imaginé toutes les portes d’entrées potentielles des utilisateurs. Ainsi, ces derniers peuvent trouver des réponses à leurs questions et challenges via un site web cohérent et structuré.

Afin de garder le secret professionnel de ce projet, l'exemple d'arborescence ci-dessus est fictif et générique.

Des fondations saines qui vont permettre à Kemmrod de développer son trafic ciblé sur les moteurs de recherche

Près de 200 mots-clés en longue-traîne ont été identifiés, afin d’aider l’entreprise à enrichir son contenu web et booster son référencement naturel. Ces mots-clés sont voués à être intégrés au sein des contenus des 3 buyer’s journey conçues pour Kemmrod. Vous souhaitez à votre tour faire parler votre expertise sur le web et améliorer le référencement de votre site ? Découvrez pourquoi créer un blog est capital pour faire peser la balance à votre avantage lors de la décision d’achat.