4 composants essentiels de la génération de demande

Toutes les entreprises rêvent de générer des demandes de projets et de devis directement leurs contenus web. C'est pourquoi elles doivent avoir une compréhension totale du concept de génération de demande, afin de mettre en place des stratégies efficaces. L’objectif est de fournir les bonnes informations aux bonnes personnes au bon moment pour maximiser les profits comme l'indique le guide RevOps. Dans cet article, nous allons nous concentrer sur les 4 composants essentiels de la génération de demande. Ils permettront de construire une stratégie solide et bien huilée pour votre entreprise.

Qu’est-ce que la génération de demande ?

Il est important de noter que la génération de demande n’implique pas de pousser les personnes à des achats inutiles. Vous devez avoir la certitude que ce que vous offrez correspond parfaitement à leurs besoins. La stratégie de génération de demande implique de multiples points de contact, campagnes, offres, et englobe diverses activités. Visant à susciter l’intérêt pour ce que vous proposez, l’ensemble des points de contact client sont concernés. L’équipe marketing cherche à identifier des acheteurs potentiels afin que les commerciaux reçoivent des pistes de haute qualité et qualifiées.

Si la génération de demande présente des similitudes avec la génération de leads, il s'agit d'une stratégie qui prend plus de temps. Souvent, les marketeurs peuvent utiliser les termes de génération de demande et de génération de leads de manière interchangeable. Cependant, ce sont deux concepts distincts :

Le processus de génération de demande implique l'éducation de vos prospects. Elle vise à établir des relations à long terme, en construisant des bases solides de confiance et de fidélité à la marque. Vous allez démontrer à vos contacts qu’ils sont déjà confrontés à un problème que vous pouvez résoudre. Votre approche doit être proactive, de sorte à les inciter à interagir avec vous. Voici quelques exemples de stratégies qui permettent de montrer à vos interlocuteurs ce que vous pouvez réaliser pour eux. Elles concernent généralement un large public :

• Campagnes d’e-book
• Newsletters
• Campagnes social media
• Publicités payantes - PPC
• Webinaires
• Etc.

Pour réussir cette approche, il est essentiel d'avoir une stratégie basée sur des données solides. Les étapes incluront des phases de test, d'analyse et de collecte d’informations. Les équipes marketing devront identifier des tendances qui ressortent de leurs actions. Vous pourrez alors définir les initiatives, les canaux et les contenus qui auront le plus d’impact auprès de vos cibles. Les stratégies mises en place doivent avant tout être personnalisées en fonction de leurs besoins.

Les stratégies de génération de demande visent généralement à atteindre un large public. Elles éduquent les prospects sur le produit ou le service, ses avantages et la manière dont il peut résoudre leurs problèmes.

Le processus de génération de leads vise à persuader vos clients potentiels de vous fournir des informations précieuses. C’est l’étape suivante après la génération de la demande. Pour cela, vous pouvez créer des ressources et les proposer via un formulaire d'accès restreint par exemple. Ce formulaire permettra de collecter des adresses e-mail et des numéros de téléphone, ce qui augmentera le nombre de prospects à contacter.

La génération de la demande et la génération de leads sont deux concepts distincts, mais étroitement liés. La génération de la demande pose les bases en créant une sensibilisation et un intérêt pour vos offres, là où le second vise la conversion des contacts en prospects exploitables. Ils se complètent mutuellement et forment une synergie qui favorise la croissance de l'entreprise.
Après cette distinction, nous allons maintenant pouvoir nous concentrer sur les programmes de génération de demande. Ils peuvent être décomposés en quatre parties :

• La notoriété de la marque
• L’Inbound marketing
• Le Sales enablement
• La fidélisation client

Avec la mise en place de cette stratégie en 4 points, vous aurez les cartes pour convertir vos prospects et augmenter vos revenus.

La notoriété de la marque

Pour que les personnes soient intéressées par vos produits ou vos services, elles doivent logiquement connaître votre existence. Au sommet de l’entonnoir des ventes, appelée TOFU, nous retrouvons en premier lieu la notoriété de la marque. C’est le degré de reconnaissance d’une marque par son nom. Elle englobe toutes les interactions et expériences que les clients ont avec votre entreprise. Une identité de marque solide est capitale pour s'assurer que les gens se souviennent de vous et de vos offres. Voici les bonnes pratiques pour aligner vos efforts de construction d’une identité de marque avec ceux de génération de demande :

Identifier efficacement les buyer personas : entrer en contact avec des clients potentiels au bon endroit et au bon moment demande un travail d’identification en amont. Commencez par analyser les données relatives à vos clients existants afin de savoir qui achète actuellement chez vous. Cela vous permettra de comprendre davantage leurs besoins et les défis auxquels ils sont confrontés. Utilisez ces informations pour créer des buyer personas complets qui englobent les données démographiques, les intérêts, les comportements et les objectifs de vos cibles.

Établir un leadership : imposez-vous en tant que leader d’opinion dans votre secteur d’activité, afin de positionner votre marque en tant qu'autorité de confiance. Lorsque les prospects pensent à votre domaine ou aux problèmes que vous résolvez, vous voulez qu'ils associent votre marque à l'expertise. Pour y parvenir, partagez vos connaissances et vos idées par le biais de différents canaux. Utilisez des articles de blog, des vidéos YouTube, des webinaires, etc. Votre contenu doit avant tout être adapté à votre public cible.

Exploiter la puissance des réseaux sociaux : développer une présence solide sur les réseaux sociaux est crucial pour accroître la mémorisation de la marque. Une plateforme telle que LinkedIn vous permet de mettre en avant la culture et la valeur de votre entreprise. Profitez également pour démontrer l’expertise de vos équipes.

Élaborer une stratégie go-to-market : vous ne pouvez pas prédire exactement ce que votre marché exigera de vos offres ou la rapidité avec laquelle il les adoptera. Cependant, vous pouvez partir de votre compréhension initiale du marché et de vos recherches sur les prospects. Alignez la stratégie de l’entreprise avec leurs besoins et veillez à ce qu’ils deviennent mémorables à l’avenir.

L’inbound Marketing

L’approche consiste avant tout à ce que les cibles reconnaissent et puissent résoudre leurs problèmes en s'appuyant sur votre organisation. Au-delà de convertir les visiteurs en prospects puis en clients, elle stimule la demande pour vos offres. Quels sont les différents outils de l’Inbound marketing ?

Blogs et référencement SEO : attirer des visiteurs sur votre site web est essentiel. Rédigez des articles de blog sur des sujets pertinents et optimisez-les pour les moteurs de recherche. Pour cela, il est important que vous utilisiez des balises H1 percutantes et des mots-clés spécifiques à vos contenus.

Publicité payante : Les campagnes Ads ciblent des mots-clés spécifiques pour attirer des visiteurs sur votre site via Google et les réseaux sociaux.

Gated content : le contenu protégé, comme les livres blancs, les guides ou les vidéos de démo, nécessite des coordonnées pour y accéder. Vous pouvez utiliser ces informations pour pour continuer d’éduquer les prospects avec du contenu toujours plus qualitatif.

Génération de leads : les leads sont des personnes qui donnent volontairement leurs informations et peuvent être convertis en MQL et SQL. Utilisez des formulaires et des chatbots pour capturer leurs informations, et classez-les en fonction de leur engagement via un lead scoring.

Chatbots : ces outils facilitent le dialogue avec les visiteurs de votre site web, qu'ils soient prospects ou clients. Ils offrent une assistance instantanée, gèrent la génération de leads, la qualification et le support client. Personnalisez les conversations du chatbot en fonction des informations sur les prospects pour des réponses adaptées à leurs besoins.

Campagnes de nurturing : pour éduquer et nourrir les prospects dans un processus de vente complexe, vous devez leur envoyer du contenu utile et personnalisé. Vous pouvez par exemple leur partager les étapes suivantes de leur parcours. En utilisant l’automatisation marketing pour vos emails, vous gagnerez en productivité.

Optimisation du site web pour la conversion : des points de conversion stratégiques, des textes clairs et une expérience utilisateur conviviale apportent de la valeur aux prospects. Pour trouver les messages et les designs les plus efficaces, vous pouvez tester différentes approches via les tests A/B. En analysant les données du site, comme l’engagement sur les pages, les clics, etc., vous pouvez également identifier les améliorations à apporter.

Le Sales enablement

Le Sales enablement est une stratégie relativement récente qui répond à 3 problèmes fondamentaux des entreprises :

• Le décalage entre les efforts marketing et commerciaux
• Le manque d’informations claires sur les produits et les clients
• L’impossibilité de reproduire les processus de vente à l’identique

L’approche regroupe l’ensemble des méthodes qui permettent de rendre plus performantes les équipes commerciales. Notamment via la formation et le partage d’informations avec le marketing. Dans cette optique, certaines pratiques sont essentielles à intégrer pour aligner ses équipes sales et marketing dans les meilleurs conditions :

Témoignages : ils agissent comme une preuve de confiance, montrant que des individus similaires à vos prospects font confiance à votre entreprise. N'hésitez pas à contacter vos clients satisfaits et à leur demander des témoignages. Vous pourrez les utiliser sur votre site web, dans vos supports marketing ou sur vos réseaux sociaux.

Études de cas : preuve sociale à l’instar des témoignages, elles fournissent des preuves concrètes que les acheteurs peuvent prendre en compte.

Fiches d’évaluation : les fiches d'évaluation sont des outils internes qui permettent de recueillir des informations sur votre produit ou votre service. Elles mettent l'accent sur les points qui peuvent être abordés lors des rendez-vous commerciaux, et comprennent souvent des comparaisons avec vos concurrents. En fournissant ces fiches à vos équipes, vous leur permettez d'aborder avec confiance leurs entretiens de vente.

La fidélisation client

Acquérir de nouveaux clients ne vous assure pas une croissance continue. La fidélisation et la satisfaction des clients existants sont également essentielles. Fixez-vous des attentes réalistes et dépassez-les. Vous laisserez une impression remarquable de votre entreprise et de ses produits ou ses services. Plusieurs méthodes vous permettront de surprendre vos clients tout au long de leur expérience :

Utiliser une base de connaissances : véritable bibliothèque en libre-service, elle stocke les informations sur les produits et les services proposés par une entreprise. Permettant aux clients de résoudre leurs problèmes de manière autonome, elle améliore la valeur perçue par les utilisateurs de l’entreprise. Au fur et à mesure de l’engagement des utilisateurs sur ces pages, vous pourrez collecter des informations précieuses sur leurs besoins. Ces informations vous aideront à réduire le nombre de demandes d'assistance adressées via votre portail client.

Utiliser un système de ticketing : cette solution permet aux clients de soumettre leurs problèmes ou préoccupations sous forme de tickets, ce qui facilite le processus de service client. Les demandes peuvent être organisées, documentées et traitées rapidement.

Remercier les clients : apportez-leur des offres exclusives, des services spéciaux et des événements centrés sur eux qui leur font se sentir appréciés et uniques.

Générer des ventes additionnelles : aider les clients à identifier les produits ou services qui leur conviennent le mieux et déployer des stratégies d’upsells. Les individus sont plus enclins à se développer lorsqu'ils sont encouragés à le faire.

Exploiter le Net Promoter Score : Le Net Promoter Score mesure la probabilité de recommander votre entreprise sur une échelle de 1 à 10. Il classe les clients en trois groupes :

• 0 à 6 : les détracteurs
• 7 à 8 : les passifs
• 9 à 10 : les promoteurs

L’approche permet d'évaluer la fidélité des clients et de comparer les performances avec les concurrents. Il identifie ceux qui sont les plus aptes à fournir des témoignages positifs et des études de cas.

Un programme de génération de demande est une étape essentielle pour optimiser votre entonnoir marketing. Elle exige d’élaborer une stratégie minutieuse pour obtenir l’attention de vos prospects. En leur fournissant des informations à chaque étape de leur parcours client, vous les rapprochez un peu plus du moment où ils le deviendront vraiment. Découvrez maintenant tous nos conseils pour un processus
d’attribution des leads efficaces.