Prospecter sur LinkedIn : Guide complet et astuces pratiques

Imaginez un monde où vous avez la possibilité de vendre directement à vos comptes clés, ceux qui sont déjà qualifiés et rentables pour votre entreprise. Aujourd’hui, nous vous proposons de faire de ce rêve une réalité. Vous utilisez l’Inbound Marketing et souhaitez aller plus loin pour cibler les comptes stratégiques et booster votre croissance ? Grâce à cet article, vous saurez comment prospecter sur LinkedIn efficacement grâce à l'Account-Based Marketing (ABM).

Qu’est-ce que l’ABM ?

L'Account Based Marketing est un nouvel anglicisme à ajouter à votre vocabulaire. 

C’est une méthode de prospection B2B visant à cibler spécifiquement des comptes clés pour les convertir en clients. Cette approche implique une collaboration étroite entre les équipes marketing et commerciales pour identifier les comptes stratégiques et établir des relations personnalisées avec eux.

Viser juste grâce à l'Account Based Marketing

Pour arriver à bon port, les équipes marketing et commerciales doivent allier leurs forces et connaissances pour localiser ces comptes stratégiques et entamer une relation unique avec eux.

L’ABM (approche sortante) se complète parfaitement à l'Inbound Marketing (approche entrante) pour attirer et convertir les comptes clés grâce à une expérience client unique.

Pourquoi implémenter l’ABM et l’Inbound Marketing pour prospecter sur LinkedIn ?

• Attirez plus de prospects en combinant ces deux méthodologies, afin de ne manquer aucune opportunité.
• Créer du contenu deux en un, pouvant servir pour votre stratégie d’Inbound Marketing ou d’ABM.

En quoi l'ABM est un incontournable en prospection B2B ?

80 % des marketeurs interrogés dans le cadre d'une enquête menée par l'ITSMA considèrent l'Account Based Marketing plus performant que d'autres outils marketing.

Selon vos objectifs de croissance, l'ABM peut vous aider de trois manières principales :

• Acquisition : Convertir les prospects en clients.
• Rétention : Accroître la fidélisation des clients et réduire le taux de désabonnement.
• Croissance : Augmenter les ventes (upsell) ou proposer des produits complémentaires (cross-sell) aux clients existants pour augmenter la valeur moyenne des contrats.

Prospecter sur LinkedIn avec l’ABM offre de nombreux avantages, notamment :

• Un meilleur ROI : en se focalisant sur un nombre limité de cibles, vous réduisez vos dépenses, augmentez votre taux de réussite et par conséquent votre ROI.
• Le bouche-à-oreille : en investissant du temps et des ressources pour un compte clé, vous le fidélisez et le transformez en client ambassadeur.
• La rationalisation du cycle de vente : en concentrant vos efforts sur des comptes clés, vous économisez du temps et des ressources tout en augmentant vos chances de convertir votre cible.

Organisation des équipes marketing et commerciales

Voici les 4 piliers d’un alignement sales et marketing :

Stratégie

• Programmes des campagnes.
• S’aligner sur vos objectifs.
• KPIs et mesure du succès.
• Comptes prioritaires.

Processus

• Mise en place des opérations marketing quotidiennes.
• Ciblage des prospects.
• Process de gestion des leads clairement identifiée.

Contenu et prospection

• Inclure les feedbacks des équipes de ventes.
• Planifier le contenu en fonction de la stratégie commerciale.
• Aider les clients à évoluer dans le parcours d'achat.

Culture

• Avoir de la confiance mutuelle.
• Se joindre aux entretiens avec les prospects et clients.
• Participer à des initiatives communes.

Les étapes à mettre en place pour mieux prospecter sur LinkedIn ?

Aligner vos équipes, un enjeu de réussite

Prenez le temps de construire votre équipe de rêve. Celle-ci doit se composer de membres de vos équipes marketing et commerciales qui se consacrent entièrement à vos comptes clés. Un alignement de ces deux pôles permet de créer une stratégie aux petits oignons, de communiquer de manière uniforme et surtout d’offrir une expérience unique qui convertit vos comptes clés.

Identifier et segmenter ses verticales prioritaires

En s’inspirant de l’approche ABM, définissez vos Tier 1 + Tier 2 + Tier 3 pour votre prospection sur LinkedIn.

Quelles sont les informations à prendre en compte pour identifier vos comptes clés ?

• Le secteur d’activité et la taille de l’entreprise.
• Son chiffre d’affaires annuel.
• La probabilité d’achats répétés et la marge bénéficiaire escomptée.

Une fois vos cibles identifiées, votre dream team doit étudier les comptes clients. Qui sont les interlocuteurs avec qui vous devez échanger ? Quels sont leurs centres d’intérêt, objectifs et challenges ? L’objectif est de récolter les informations nécessaires pour créer une stratégie personnalisée et établir une relation unique avec chacun d’entre eux.

Attirez votre ICP avec du contenu personnalisé

Adapter vos contenus au stade de maturité de vos prospects.

Le buyer’s journey se compose de trois étapes fondamentales : la prise de conscience, la considération, l’évaluation et la prise de décision.  Vous devez connaître celles-ci sur le bout des doigts pour prospecter sur LinkedIn, car elles rythmeront vos actions marketing et commerciales :

C’est ici que l'alliance entre l’ABM et l’Inbound Marketing prend tout son sens. Ils doivent apporter de la valeur ajoutée ainsi qu’une réponse aux enjeux et besoins de votre ICP (Ideal Customer Profile). Maintenant que vous savez qui cibler, vous pouvez entamer la création de contenus. 

Voyons désormais comment optimiser vos contenus en fonction de la situation de votre cible. En effet, vous ne proposerez pas la même chose à un prospect qui commence à se renseigner qu’à un lead ayant déjà souscrit à votre offre d’essai. Il est donc essentiel de considérer ces 3 étapes de manière individualisée. Pour ce faire, vous pouvez vous appuyer sur les 3 étapes clés d’une stratégie Inbound Marketing réussie, le funnel de stratégie de contenu : TOFU, MOFU, BOFU :

TOFU- La découverte : éveillez la curiosité et construisez une communauté engagée

• Montrez votre expertise à travers votre expérience
• Vos réussites et vos défis
• Vos valeurs et vos objectifs 
• Histoires inspirantes dans votre domaine 
• Exemples de contenu : articles de blog, vidéos

MOFU - La sélection : Positionnez-vous comme l'expert de confiance qui apporte des solutions.

• Expliquer vos méthodes 
• Donner des conseils
• Raconter une expérience liée à vos services
• Exemples de contenu : études de cas, livres blancs, webinaires, page pilier

BOFU - La conversion : Montrez clairement que vous êtes le choix idéal pour les prospects prêts à agir.

• Statistiques sur vos résultats ou ceux de vos clients 
• Témoignages clients 
• Exemples de contenu : landing page

Vous voilà prêt à gagner le cœur de vos prospects, engager avec eux et les convertir.

L’ABM au service de la rétention clients

La probabilité de vendre à un client existant est 3 à 4 fois plus élevée que de vendre à un nouveau prospect. 

"Le commercial ne doit pas disparaître après la signature du contrat, bien au contraire. Le but, c'est de venir créer un réflexe côté client, de pouvoir vous rappeler, à partir du moment où il aura identifié un besoin à son niveau et qui vous connaîtra bien. Vous aurez créé des relations privilégiées avec l'intégralité de vos interlocuteurs." - Nathan Delattre, Senior Account Executive chez Make the Grade.

Voici comment cibler efficacement selon les dates de renouvellement des contrats :

• Connaître précisément le moment où le client aura de nouveau besoin de nos services.
• Mettre en place des tâches de relance pour ne pas oublier ces opportunités.
• Rappeler régulièrement la valeur ajoutée de nos produits ou services.

Voici quelques suggestions pour fidéliser les clients dans chaque catégorie :

Tier 1 : client ayant le plus fort potentiel d’upsell/ cross-sell.

• Programme de fidélité exclusif ;
• Accès anticipé aux nouveaux produits ou fonctionnalités ;
• Offres personnalisées ;
• Invitations à des événements exclusifs.

Tier 2 : clients à forte valeur avec un renouvellement qui approche. Risque potentiel.

• Sessions de formation ou de consultation gratuites ;
• Programme de parrainage ;
• Remises sur le renouvellement.

Tier 3 : client à valeur moyenne ou faible avec un NPS (Net Promoter Score) bas. Risque élevé de churn.

• Évaluation personnalisée des besoins ;
• Assistance proactive ;
• Offres de réengagement.

En adaptant ces stratégies en fonction des besoins et des caractéristiques de chaque catégorie de clients, vous pouvez renforcer leur fidélité et réduire le risque de churn.

Analyser les résultats et itérer

Votre stratégie bat son plein et vos supérieurs demandent des résultats. Mettez en place des tableaux de bord afin de mesurer et piloter votre campagne de prospection LinkedIn. Vous êtes ainsi en capacité de montrer l’intérêt des ressources employées et l’impact de celles-ci sur les taux de conversion et les résultats de votre entreprise. Grâce à ces tableaux de bord, vous identifiez ce qui fonctionne, ce qui est à itérer ou à optimiser pour avoir une stratégie performante dans le temps.

Les outils indispensables pour prospecter sur LinkedIn 

Les outils indispensables pour un sales :

• Le CRM : Les données sont enrichies avec des informations qui aideront vos commerciaux à générer des revenus. 
• Sales Navigator : Les données sont adaptées au CRM et les workflows sont automatisés pour améliorer l’efficacité des ventes

Mieux prospecter sur LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator est un outil qui appartient à LinkedIn. C’est un outil de prospection et de management de la relation client que vous propose le meilleur des réseaux sociaux professionnels. Il permet un meilleur social selling sur LinkedIn, en passant par une liste d’outils que vous pouvez utiliser pour booster votre recherche de prospects :

1. Rechercher des prospects qui correspondent à vos critères grâce à son outil Lead Builder, et les enregistrer dans une liste de prospects ;
2. Contacter les décideurs qui ne se trouvent pas dans votre réseau grâce à la fonction InMail (sur LinkedIn, pas par mail) : utile pour étendre votre marché ou envoyer des mails marketing ;
3. Accéder à des données plus ciblées sur la liste des personnes qui sortent des résultats de recherche ;
4. Voir la liste complète des personnes qui consultent votre ou vos profils LinkedIn.

Capitalisez sur votre base clients existante et utiliser les bons signaux aux bons moments :

1. Produisez le mapping de vos comptes grâce à Sales Navigator.
2. Bénéficiez des notifications pour toutes les mobilités (internes et externes).
3. Alimentez votre liste et importez-la dans le CRM HubSpot au fil de l'eau.

Account IQ : le meilleur ami des Sales

Account IQ, une nouvelle fonctionnalité dans Sales Navigator Advanced et Advanced Plus, parfaite pour prospecter sur LinkedIn. Cet outil utilise l'IA pour générer un tableau de bord complet et détaillé d'une entreprise.

• Reprenant ces informations :
• Performances chiffrées récentes
• Priorités stratégiques
• Leurs objectifs à atteindre
• Positionnement marché
• Insights sur les hauts dirigeants

Cela signifie que tous les membres de l'équipe commerciale arrivent à chaque réunion avec les informations nécessaires pour engager des conversations approfondies et significatives, répondant ainsi aux attentes des acheteurs.

Sales Navigator et HubSpot le combo gagnant d’une bonne stratégie de prospection LinkedIn

Un simple clic suffit pour importer le profil LinkedIn d'un prospect dans votre CRM. Grâce à l'intégration de "Relationship Explore" de LinkedIn, vous pouvez suivre les changements de poste, les publications récentes et les connexions partagées.

Les admins HubSpot peuvent créer des déclencheurs, pour avertir un sales lorsqu'une demande de connexion est acceptée ou un lien suivi consulté.

Les fiches d'informations de votre CRM sont enrichies avec l'envoi d'InMails. Au revoir les pertes de mémoire et les "j'ai envoyé quoi à qui déjà ?".

Bon à savoir : disponible uniquement sur Sales Navigator Advanced et Advanced +

Pour faciliter encore plus votre expérience, vous pouvez charger votre liste d’entreprises ou de contacts. Pour cela, vous devez télécharger le modèle et remplir les informations. Vous pouvez trouver les modèles dans Campaign Manager ou les télécharger ici.

Enfin, pour une meilleure compréhension des fonctionnalités HubSpot pour la prospection, voici un aperçu des outils clés :

1. Propriétés : rôle d’achat, Compte cible, Niveau de profil de client idéal.
2. Tableaux de bord : modèles personnalisables pour mesurer votre stratégie ABM.
3. Listes de contacts : segmentation en groupes (Influenceur, Champion, etc.).

N'oubliez pas que le maintien d'une forte présence sur LinkedIn exige des efforts et un engagement constant. Néanmoins, bien utilisée, la puissance de LinkedIn vous permet de vous montrer face aux décideurs B2B. De la définition claire de votre client idéal à l'utilisation des canaux de prospection appropriés, chaque étape est cruciale pour prospecter sur LinkedIn. En tirant des leçons de chaque interaction, vous serez en mesure de maximiser vos taux de conversion et d’obtenir plus de clients. Découvrez maintenant les 5 étapes pour créer une stratégie de lead scoring à intégrer à votre processus commercial pour augmenter votre chiffre d’affaires.