7 étapes pour bien segmenter ses listes de contacts

Les entreprises BtoB comptent sur leurs listes de contacts pour élaborer des stratégies de prospection, de contenu marketing et de conversion. Mais la segmentation est un processus complexe et encore souvent mal adapté par les entreprises. Il est alors crucial de bien savoir segmenter sa base de données pour maximiser l’efficacité de ses stratégies. Découvrez les 7 bonnes pratiques pour bien segmenter ses listes de contacts.

Qu’est-ce qu’une liste de contacts ?

La liste de contacts est la base sur laquelle vous construisez vos stratégies marketing et de vente. Elle regroupe l’ensemble de vos contacts, prospects ou clients sur votre CRM. Il est donc primordial de bien nettoyer sabase de données CRM avant de réaliser des actions marketing.

Les avantages à segmenter sa liste de contacts

Il existe plusieurs avantages à segmenter votre database :

• Des rapports complets : analyser les bonnes données vous permet de produire des rapports complets qui vous offrent une vision précise de l’état de santé de votre clientèle ou de leur valeur commerciale comme le CA généré pour chaque segment par exemple.
• Analyse de l’engagement : segmenter vos listes de contacts vous permet de repérer les personnes qui se montrent les plus engagées envers votre produit ou service. Cette démarche vous permet d’améliorer l’expérience des utilisateurs et de renforcer la satisfaction de vos clients.
• Identification des problèmes : en segmentant votre base de données, vous pourrez plus facilement et rapidement identifier les segments de contacts qui rencontrent le plus de problèmes. Par exemple, certaines listes de contacts ne s’engagent que très peu ou jamais aux communications.
• Optimisation de l’acquisition : il est naturel qu’une segmentation bien établie vous permettra d’optimiser vos stratégies d’acquisition de clients. De plus, vous pourrez cibler vos clients les plus performants et obtenir de meilleures perspectives de croissance.

Les 7 étapes pour bien segmenter sa liste de contacts

Maintenant que vous avez compris l’intérêt à segmenter votre banque de données, penchons-nous sur la marche à suivre pour réaliser votre segmentation.

La source du trafic

Qu’est-ce que la source du trafic ? C’est la manière dont un contact arrive sur votre site en faisant une conversion.

Voici les principales sources de trafic :

• Le trafic organique : le visiteur est arrivé sur votre site en faisant une recherche naturelle. Par exemple il a recherché “Agence digitale Rennes”, clique sur MaketheGrade.fr puis renseigne ses coordonnées sur un formulaire de contact.
• Le trafic direct : l’utilisateur connaît en amont votre entreprise et tape directement l’URL de votre site. Puis, il donne ses informations de contact en téléchargeant un Ebook par exemple.
• Le trafic payant : le visiteur est redirigé vers votre site suite à un clic sur l’une de vos annonces publicitaires et fait une demande de contact.
• Le trafic E-mail : un contact est abonné à la newsletter et clique sur un des liens qui le fait venir sur le site.

Segmenter votre liste de contacts selon la source du trafic vous aide à déterminer quelles actions marketing justifient un investissement supplémentaire et quelles actions sont moins pertinentes.

Si vous utilisez un outil d’analyse marketing comme le CRM HubSpot, le suivi de la source de trafic est automatique et devient donc très facile à suivre.

Élément déclencheur de la conversion

Lorsqu’un visiteur entre en contact avec votre entreprise, quel est le contenu qui a déclenché la conversion sur la page ? Alors que la source du trafic indique comment un contact est arrivé sur votre site, le contenu à l’origine de la conversion est l’élément déclencheur qui a provoqué la conversion. Par exemple, le téléchargement d’un e-book, une souscription à la newsletter, un bouton d’appel à l’action d’un article en particulier, etc.

Pour segmenter en fonction de l’élément qui a déclenché la conversion sur la page, votre plateforme d’automatisation marketing doit être connectée et liée à votre CRM. Puis, elle doit établir des correspondances avec les propriétés ou les champs présents entre les deux.

La plateforme CRM HubSpot a l’avantage de rassembler ces outils en une seule.

Étapes du cycle de vente

Vous pouvez segmenter vos contacts en fonction de la phase du cycle de vente dans laquelle ils se trouvent.

Ainsi, vous pourrez plus facilement adapter vos campagnes marketing suivant la phase du cycle de vente.

Par exemple, si le lead n’est pas encore qualifié, vous pouvez lui envoyer du contenu plus généraliste qui l’aiderait à déterminer le service ou le produit qui l’intéresse. S’il est en phase de négociation, envoyez-lui plutôt des cas clients et des éléments de réassurance. Enfin, une fois devenu client, accompagnez-le dans un programme de fidélisation et d’upsell.

Le service utilisé par le prospect

Lorsqu'un client achète l'un de vos produits ou services, il est important d'enregistrer celui qu’il a choisi lors de la vente. Cela peut vous aider à personnaliser davantage les interactions futures avec le client.

Par exemple, proposez des produits ou services complémentaires au client (cross-selling) ou envoyez-lui des communications personnalisées sur le service en question afin de le fidéliser.

Comptes stratégiques

Dans le jargon marketing, un compte stratégique est une description hypothétique d’un type d’entreprise qui peut avoir un fort potentiel de conversion et une haute rentabilité. En d’autres termes, c’est votre cœur de cible.

Ce cœur de cible, constituée de plusieurs entreprises, doit être segmenté de façon très précise. C’est la stratégie d’ABM. Une méthode BtoB complexe car il faut réussir à acquérir les contacts clés de comptes stratégiques. Une fois mise en place, cette stratégie peut devenir redoutable en termes de conversions.

Voici la méthode pour segmenter vos comptes stratégiques dans une stratégie ABM :

1. Dans votre CRM, créez un groupement d’entreprises basées sur des caractéristiques communes et identifiez-les suivant la taille de l’entreprise. Par exemple, son chiffre d’Affaires et son secteur d’activité.
2. Définir une liste d’interlocuteurs intéressants pour chaque entreprise. Utilisateurs décideurs, prescripteurs et acheteurs doivent être déterminés pour ensuite être bien adressés.
3. Une fois les interlocuteurs clés identifiés, touchez-les avec des publicités personnalisées, contenus attractifs etc.

Une fois vos listes de contacts rattachées à vos comptes stratégiques, vous pouvez mettre en place une automatisation pour envoyer des messages ultra-personnalisés à vos comptes ABM.

Buyer personas

Le buyer persona est une représentation semi-fictive de l’acheteur type de vos produits ou de vos services. Comme pour les comptes stratégiques, le buyer persona est identifié sur la base de caractéristiques de contacts bien spécifiques. Par exemple, son âge, son emploi, ses objectifs, ses défis et difficultés rencontrées, ses habitudes de consommation.

Avant de segmenter vos listes de contacts, vous devez définir vos buyer personas de la façon la plus exhaustive possible. Puis vous pourrez adapter votre approche et vos communications.

Lead scoring

Enfin, le lead scoring peut vous aider dans la segmentation de votre liste de contacts. Il s’agit de quantifier la valeur de chaque lead généré en attribuant des points. Ce score s’appuie sur plusieurs critères comme : les données fournies, l’interaction sur vos différents supports/ressources et demandes générées. Il aide vos équipes marketing à mettre des priorités, répondre efficacement aux contacts et surtout accroître le taux de conversion.

Vous pouvez segmenter vos listes de contacts en fonction de critères à évaluer :

• Les informations sur le contact : on attribuera des points sur les contacts qui font partie de votre audience cible et on en retirera à ceux qui n’en font pas partie.
• Le comportement en ligne : plus un utilisateur se rendra sur le site, se documentera, à travers des livres blancs ou formulaires, plus on lui attribuera des points.
• L'engagement par e-mail : si le contact a cliqué sur la rediffusion de votre webinaire, on lui attribuera des points par exemple.
• L'engagement sur les réseaux sociaux : on mettra des points sur un contact ayant réagi un nombre de fois sur des publications Instagram, Facebook…
• Détection de spams : consiste à attribuer des scores négatifs à certains contacts afin de repérer les spams. Par exemple, les adresses mail professionnelles utilisant des services comme Gmail ou Yahoo.

Comment collecter et trier les données clés pour la segmentation ?

Après avoir vu les 7 étapes pour bien segmenter ses listes de contacts, il est crucial de savoir comment collecter et trier les données importantes à la segmentation. Deux moyens principaux sont possibles : les formulaires de contact et un outil d’enrichissement de la base de données.

Les formulaires

Lorsqu’un contact s’inscrit pour recevoir des communications de votre entreprise ou télécharger un contenu à accès limité, vous pouvez le solliciter pour lui demander des informations grâce aux formulaires.

Le formulaire de contact est un moyen formidable pour convertir un lead en un prospect qualifié. Cependant, il est recommandé de ne pas demander toutes les informations nécessaires à la segmentation dès la première interaction sur le site. Pour collecter progressivement toutes les données nécessaires sans provoquer de friction chez les visiteurs, il vaut mieux utiliser des formulaires progressifs. C’est-à-dire que les éléments de qualification complémentaires sont demandés au fur et à mesure des visites de l’utilisateur.

Avec cette méthode, vous augmentez vos chances de récolter toutes les données nécessaires à la segmentation de vos contacts.

Outil d’enrichissement de la base de données

Au lieu de demander aux contacts de vous transmettre des informations, vous pouvez utiliser un outil d’enrichissement de données qui ajoute aux enregistrements de contacts nouveaux et existants, les données nécessaires pour la segmentation.

Par exemple, si un contact fournit l’adresse mail de son entreprise dans un formulaire, un outil d’enrichissement de données complétera automatiquement les données cette entreprise. Comment ? Avec l’intelligence artificielle, l’outil associe l’adresse mail à un domaine d’entreprise sur le web, il recherche les informations utiles et les complète dans votre CRM.

Cependant, l’outil d’enrichissement de données à ses limites. Il ne peut pas fournir des informations qualitatives telles que les défis et les enjeux cruciaux. Mais, en remplissant les champs quantitatifs automatiquement, vous pouvez concentrer vos efforts sur des questions plus qualitatives afin de réduire les frictions lors de la conversion des prospects et améliorer l’expérience utilisateur des visiteurs du site.

Comment créer des listes de contacts sur HubSpot ?

Maintenant que vous savez comment collecter et trier vos données importantes à la segmentation, il est intéressant de savoir de quelle manière créer des listes de contacts sur HubSpot.

Créer des listes de contacts sert à segmenter votre base de données. De plus, il y a des intérêts sales et marketing à créer des listes de contacts. Par exemple, lister les contacts qui ont interagi sur la Newsletter ou lister les contacts les plus intéressants. Voici la marche à suivre :

1. Définir vos critères de segmentation soit avec les interactions marketing, soit aux propriétés par défaut ou personnalisés présentes sur votre portail.
2. Se rendre dans l’onglet “Contacts” puis “Listes”. Vous atterrissez sur la page centrale avec toutes les listes de contacts existantes.
3. Cliquer sur “Créer une liste”. Nommer la liste de façon claire et précise.
4. Sélectionner le type de liste “Intelligente” pour une mise à jour automatique de vos fiches de contacts en fonction des critères que vous avez choisi.
   
   
5. Définir vos filtres pour ajuster les critères de segmentation de votre liste. Ajouter un filtre selon les interactions marketing ou les propriétés. Par exemple, un filtrage sur la propriété “Contact” dont l’information “Nom” avec la valeur “Connue” + la propriété “E-mail” avec la valeur “Connu” + la propriété “Propriétaire du contact” avec la valeur “Inconnu” vous générera une liste de tous les noms de contacts connus de votre base de données.
   
   Cette liste nouvellement créée peut vous servir à attribuer des propriétaires à tous ces contacts pour mieux gérer votre base de données CRM.
   
   
6. Cliquer sur “Enregistrer” pour générer votre liste de contacts.

La segmentation des listes de contacts des entreprises BtoB peut être un processus long et complexe à mettre en place. Mais à présent, vous avez les connaissances ainsi que les bonnes pratiques pour bien segmenter vos bases de données.

Vous avez désormais toutes les étapes pour créer des listes segmentées de contacts. Ces filtres vont vous permettre de créer des campagnes personnalisées et d'adapter vos communications efficacement. Découvrez à présent les règles de copywriting pour des contenus percutants.