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Comment rédiger une étude de cas B2B ? Astuces, process et exemples

Marion Leffondré
Marion Leffondré

14/02/2022 • 4 min

Image de deux femmes qui réalisent une interview pour un témoignage client.

Les études de cas sont un bon moyen de montrer votre savoir-faire et gagner en autorité sur votre marché. Comme un boulanger qui expose ses viennoiseries en vitrine, partagez vos plus belles réalisations à vos prospects ! Donnez leur envie de goûter à vos services et de faire partie de votre clientèle. Appuyez vos projets avec les témoignages de vos clients ambassadeurs. Associé à une stratégie de contenu inbound cohérente, vous vous placerez comme expert dans votre secteur. Découvrez dans cet article toutes les clés pour rédiger une étude de cas B2B et montrer votre expertise sur le web.

Études de cas client : montrer son savoir-faire pour mieux convaincre son audience cible

Pourquoi créer des études de cas client pour son entreprise ?

Les études de cas client font partie des contenus inbound élaborés dans le cadre d’une stratégie inbound marketing. C’est-à-dire la création de contenus à forte valeur ajoutée qui résolvent des problèmes rencontrés dans le quotidien professionnel de vos prospects. Ces contenus vont attirer vos prospects pendant le processus d’achat. L’étude de cas va agir sur deux phases de ce parcours, notamment la phase de considération et de décision. Créer des études de cas est un formidable moyen d’instaurer une relation de confiance avec vos prospects. Ils seront rassurés d’apprendre que vos projets passés ont été un succès pour vos clients et vont vouloir faire de même pour leur projet. Le phénomène de mimétisme est très présent en B2B : “Ce qui fonctionne pour mes confrères et consœurs peut fonctionner pour moi.”

Comment mettre en valeur son expertise ?

Pour mettre en valeur son entreprise, il faut publier régulièrement vos plus belles réalisations en les agrémentant de témoignages clients. Des projets ambitieux auxquels votre équipe a su trouver les solutions adéquates. Sollicitez vos meilleurs clients pour récupérer des témoignages : le fait d’être valorisé par des personnes extérieures à votre entreprise va apporter de l’authenticité au travail réalisé.

Choisir le bon client et le bon contexte pour son cas client

Pour rédiger une étude de cas B2B et montrer votre expertise, il faut sélectionner les clients les plus satisfaits de vos produits ou services. Ce sont ces clients ambassadeurs qui parlent naturellement de votre entreprise à leur entourage et qui sont en totale adéquation avec vos personas. Parce qu’il faut que votre audience cible se reconnaisse dans cet exemple pour pouvoir se projeter avec vous. Vos meilleurs clients seront enclins à prendre du temps pour communiquer sur votre projet commun. Ils se feront une joie de recommander vos produits ou services pour vous aider à acquérir de nouveaux contacts.

Guide pour rédiger une excellente étude de cas B2B

Présentation du projet et de ses acteurs

Il faut tout d’abord poser le contexte de la collaboration pour que le lecteur ait une vision claire des différents acteurs qui ont pris part à ce projet. Présentez brièvement votre client : son entreprise, sa taille, son statut, son secteur d’activité, son expertise.

La problématique rencontrée

Décrivez ensuite la problématique métier que votre client a rencontré et la raison principale pour laquelle il vous a contacté. Décrivez minutieusement tous les points qui composent cette problématique afin que le lecteur puisse s’identifier à la totalité ou au moins une partie du problème énoncé.

Le challenge relevé par votre entreprise

Cette partie est consacrée à la technicité de votre solution. Essayez toutefois de vulgariser au maximum votre expertise afin qu’elle soit compréhensible par vos personas. Décrivez toutes les actions mises en place qui ont apporté une solution à votre client. Il est important d’évoquer les contraintes du projet et les difficultés rencontrées pour pouvoir expliquer la manière dont vous les avez surmontées. Tous les challenges décrits dans la problématique rencontrée doivent être résolus par votre travail : montrez à vos prospects que vous tenez vos engagements.

Les solutions apportées

Expliquez l’impact des actions mises en place : en quoi votre intervention a bénéficié à votre client et la satisfaction de chaque partie prenante face au résultats obtenus ?

Les résultats obtenus

Donnez des exemples concrets de résultats obtenus en termes qualitatifs mais surtout quantitatifs. Demandez d’abord la permission à votre client pour communiquer des chiffres clés sur le projet. Cela va permettre au lecteur de comparer ces chiffres avec sa propre situation et pour voir quel résultat il peut potentiellement générer s’il vous fait confiance.

Conclusion avec ouverture

Dans le dernier élément de votre étude de cas B2B, il faut simplement résumer le projet réalisé dans son contexte d’exécution. Remerciez chacun des acteurs qui ont contribué à la réussite de ce projet : aussi bien votre client que les membres de votre équipe en interne. Cela montre le côté humain du travail réalisé et une bonne dynamique de productivité au lecteur.

 

Comment optimiser la preuve sociale de ses témoignages clients ?

Qu'est-ce qu'une preuve sociale pour ses contenus web ?

La preuve sociale est un excellent levier pour inspirer la confiance de vos prospects envers votre entreprise. Elle consiste à montrer la satisfaction des clients actuels aux clients potentiels, pour leur donner envie de bénéficier eux aussi du produit ou service. Les réseaux sociaux sont un bon exemple de preuve sociale avec le nombre d’abonnés à l’entreprise et l’engagement de la communauté envers celle-ci. La puissance des chiffres est aussi à valoriser : montrer les résultats quantitatifs d’un projet client. Par exemple : +30% de nouveaux leads générés avec une refonte de site internet.

Utiliser un avis client afin de prouver sa valeur ajoutée

Les avis client sont très souvent consultés par les prospects pour éclaircir leur prise de décision au cours de leur buyer’s journey. Il est important pour une entreprise de prendre connaissance des avis laissés par sa clientèle et de mettre en avant les plus élogieux. De cette manière, les prospects peuvent se projeter et imaginer le fruit d’une potentielle collaboration avec votre entreprise en lisant l’avis d’un de vos clients.

Intégrer une vidéo ou une interview pour ajouter de l'interactivité

Quoi de plus éloquent qu’une illustration de votre travail ou projet ? Parce qu’une image vaut mille mots, les supports visuels sont d’excellents atouts pour votre étude de cas. Vous pouvez créer des vidéos de témoignages clients pour agrémenter votre étude de cas et ajouter de l’interactivité à votre présentation. Cela permet aux visiteurs de comprendre rapidement les enjeux du projet et les étapes de sa réalisation du point de vue client. Insérer une vidéo vous permet de faire d’une pierre deux coups : c’est un très bon moyen pour optimiser le SEO de votre contenu.

Vous l’aurez compris : les études de cas sont un contenu puissant pour attirer des leads et booster votre croissance B2B. Vous avez désormais toutes les cartes en main pour rédiger vos propres études de cas B2B et montrer votre savoir-faire pour conquérir la confiance de nouveaux prospects.

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Marion Leffondré | Inbound Marketer chez Make the Grade

Passionnée par le marketing et l'univers du digital, je crée des contenus qui répondent aux enjeux de la croissance B2B. Générer naturellement de nouveaux contacts qualifiés dans votre CRM est l'un de mes principaux objectifs. Mes expériences à l'international m'ont permis d'acquérir une ouverture d'esprit pratique pour trouver de nouvelles idées.

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