Les étapes à suivre pour le management d’équipe commerciale

Dans les startups et scale-ups, la croissance est au cœur des préoccupations. Il est indispensable de disposer d'une équipe commerciale performante et adaptable. L’automatisation commerciale est une des clés pour croître rapidement. Mais comment manager efficacement une équipe de vente et leur fournir les bons outils ? Ce guide vous dévoile tout sur le management d’équipe commerciale pour assurer la réussite de votre entreprise en pleine expansion.

Les prérequis du management d’équipe commerciale

Avant de plonger dans la méthodologie du management d’équipe commerciale selon la taille, il est crucial de comprendre les prérequis universels qui s'appliquent à toutes les équipes sales.

1. Une vision claire et des objectifs définis

Pour que votre équipe commerciale soit performante, il est essentiel d'avoir une vision claire de la direction dans laquelle vous souhaitez aller. Définissez des objectifs SMART. Ces objectifs doivent être communiqués de manière transparente à toute l'équipe pour assurer une compréhension et une adhésion communes.

2. Un recrutement stratégique

La première étape du management d’équipe commerciale est le recrutement. Assurez-vous de recruter des profils qui non seulement possèdent les compétences nécessaires, mais aussi partagent les valeurs et la vision de votre entreprise. Un bon processus de recrutement inclut des étapes de sélection rigoureuses et une intégration bien pensée pour que les nouveaux membres puissent rapidement être opérationnels.

3. Une formation et un développement continu

Dans un environnement en constante évolution, la formation et le développement continu de vos commerciaux sont essentiels. Proposez des programmes de formation réguliers pour améliorer leurs compétences en vente, les familiariser avec les nouvelles technologies et techniques, et les maintenir informés des évolutions du marché.

Maintenant que nous avons vu les fondamentaux pour construire une équipe de vente, découvrez le management d’équipe commerciale en fonction de la taille de l’entreprise.

De 1 à 10 membres 

A) Le rôle du Chief Revenue Officer

Au début, lorsque l'équipe est encore petite (de 1 à 10 membres), le CRO doit être très actif sur le terrain. Les principales actions à entreprendre pour le management d’équipe commerciale sont :

• Prioriser les ventes : le CRO doit s'engager pleinement dans les ventes.
• Recrutement et processus initiaux : recruter de nouveaux talents et établir les premiers processus.
• Établir les rituels du manager commercial : intégrez des routines managériales pour encadrer et motiver l'équipe.

B) Les points d’attention

Adoptez ces réflexes pour un bon management d’équipe commerciale, afin de maîtriser votre croissance :

• Documentez le suivi des pipelines de vente et des sales le plus finement possible.
• Anticiper l'organigramme : planifiez l'évolution de votre structure d’équipe en fonction du cycle de vente de l'entreprise (full stack, segmenté, CSM, AM, Upsell).
• Créer un "Pod" commercial : formez une équipe spécialisée (Sales Development Representatives, Account Executives, Customer Success Managers) qui gère l'intégralité du cycle de vie d'un prospect à un client

C) Structurer les outils et les processus

Il est crucial de structurer les outils et processus dès le départ du management d’équipe commerciale :

Définir ses ICP et ses personæ.

Identifiez clairement vos clients idéaux (Ideal Customer Profiles) et vos personas prédictifs pour cibler vos efforts de vente.

Utiliser un CRM performant.

Un système de gestion de la relation client est indispensable pour suivre les interactions avec les prospects et les clients. Il est donc possible que vous ayez à migrer votre CRM sur HubSpot pour une meilleure efficacité.

Enfin, créez un Sales PlayBook complet pour guider les conversations commerciales et les suivis clients.

De 10 à 30 membres

A) Le rôle du CRO

À ce stade, le rôle du CRO se transforme considérablement. Pour continuer le management d’équipe commerciale, entourez-vous de personnes meilleures que vous en middle management. Par exemple, recrutez des managers compétents qui peuvent superviser les différents aspects de l'équipe.

Bien choisir en fonction de votre culture. Assurez-vous que les nouveaux membres du middle management partagent les valeurs et la culture de votre entreprise.

Détecter les leviers de motivation. Identifiez ce qui motive réellement vos managers. L'envie de faire avancer une équipe ou le prestige du titre ?

B) Les points d’attention

Attention ici, votre enjeu est d’anticiper le scale qui arrive fort. Pour bien piloter votre management d’équipe commerciale entre 10 et 30 membres, suivez ces astuces :

• Focus sur la data : ayez les bonnes informations pour évaluer et challenger l'existant. Qui fait quoi dans l'équipe ?
• Construire et formaliser votre politique d'incentive/variables (les variables de rémunération.)
• Penser ABM : segmenter l'activité de manière stratégique, que ce soit par région, secteur vertical, ou taille de marché.
• Suivre les raisons des deals perdus : soyez particulièrement attentifs aux pertes face à vos concurrents pour ajuster vos stratégies.

C) Structurer les outils et les processus

• Utiliser un CRM ultra-personnalisé et enrichi. Intégrez des outils comme la téléphonie cloud ou Surfe pour centraliser les informations.
• S'équiper pour bien coacher et faire monter en compétences. Investissez dans des outils et des méthodes de formation continue.
• Documenter tous les processus. Continuez de tout documenter pour faciliter la montée en puissance.

De 30 à 60 membres

Le rôle du CRO

À ce stade, le CRO n'est plus sur le terrain. Vous devez :

Maintenir l'engagement des équipes.

Assurez-vous que vos équipes restent motivées et engagées malgré la croissance. Expliquez, réexpliquez les processus, les méthodes, les outils.

Compléter le management intermédiaire avec du lead management. Par exemple, choisissez des leaders spécialisés.

Transformer vos équipes en services spécialisés.

Créez des équipes dédiées à des fonctions spécifiques comme l'outbound (SDR) et le business development (BDR), qui travaillent en complémentarité dans le même service.

Les bons réflexes pour maîtriser ce jalon de croissance 

Pour que votre management d’équipe commerciale soit réussi, entre 30 et 60+ membres, vous devez monitorer la performance avec des KPI intermédiaires. Utilisez donc des indicateurs clés de performance (KPI) pour évaluer l'efficacité de chaque membre de l'équipe. Par exemple, moins de 60 appels par jour peut indiquer un problème de performance.

Éviter les politiques d'attributions complexes. Essayez au maximum de simplifier les politiques d'attribution pour éviter les confusions et les inefficacités.

Mettre en place une stratégie RevOps (Revenue Operations).

Identifiez et éliminez les silos organisationnels et uniformisez tous les services autour de la génération de revenus. Assurez-vous de bien vous entourer pour gérer cette stratégie

En appliquant ces stratégies et en adoptant ces outils et processus, votre management d’équipe commerciale sera un succès, même en période de croissance rapide. Dans la continuité, prenez en main votre génération de revenus avec la méthodologie RevOps.