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Outbound marketing, 3 actions pour conquérir votre marché

Publié le 02/01/2024

Mis à jour le 14/08/2026

Marketing

3 min de lecture

3 actions outbound marketing pour optimiser votre Q1 2024

Ce qu’il faut retenir :

Une stratégie outbound efficace commence par une organisation commerciale adaptée.
La segmentation permet de concentrer les efforts sur les comptes à plus fort potentiel.
Un ICP précis aide à identifier les entreprises et les décideurs à cibler.
La prospection multicanale combine email, téléphone, LinkedIn et autres points de contact.
Les scénarios d’engagement doivent être structurés avant d’automatiser la prospection.

Le premier trimestre de 2024 s'annonce comme une phase cruciale de mutation pour les entreprises B2B. Face à des cycles de vente qui s'allongent, il devient impératif de définir des stratégies efficaces pour identifier de nouvelles opportunités commerciales. Explorez dans cet article trois actions concrètes d'outbound marketing pour transformer votre début d'année 2024.

3 astuces pour organiser et alimenter son pipeline

Explorons trois astuces pour structurer et nourrir efficacement votre pipeline.

Adoptez votre organigramme en fonction de la taille de votre entreprise

Lorsque vous lancez une stratégie outbound marketing, la mise en place d'une structure d'équipe adaptée est cruciale. Préférez-vous travailler seul ou bien déléguer vos responsabilités ?

Pour cela, si vous êtes une petite entreprise, ayez un binôme ou un expert outbound marketing pour réfléchir à votre stratégie. En revanche, si vous êtes une entreprise plus structurée, on vous conseille plutôt de recruter un sales development representative capable d’orchestrer efficacement les actions outbound marketing au sein de l’équipe.

WEBINAIRE 3 actions outbound à déployer pour transformer Q1 2024

Assurez la conduite du changement dans le temps.

Si vous préparez votre stratégie outbound, vous devez accompagner vos équipes.

Les échecs sont rarement liés au choix d’une technologie ou d’un manque de motivation, mais souvent à cause de la gestion de ce changement.” - Simon Lagadec

4 points à maîtriser pour adopter une stratégie outbound marketing pour 2024 :

Instaurez la confiance et l'adhésion du point de vue de vos équipes en expliquant clairement les objectifs, de façon transparente
Impliquez une équipe de soutien dédiée au changement en interne : déléguez, responsabilisez vos équipes dans votre stratégie sortante
Adoptez une communication efficace. Par exemple, créez des rituels avec eux pour communiquer sur les avancées à toute l’entreprise
Mesurez le succès du changement. À travers des KPIs commerciaux par exemple le taux de closing, le volume de CA généré, volume de contacts etc

Choisissez des outils adaptés pour déployer votre stratégie outbound marketing

Une fois que vous avez assuré le bon organigramme en fonction de la taille de votre entreprise et conditionné la conduite du changement, vous devez choisir les bons outils pour débuter votre stratégie.

Il existe une ribambelle d’outils que vous pouvez exploiter. Mais si vous utilisez HubSpot, nous vous conseillons 2 outils qui s’imbriquent parfaitement à HubSpot :

Pharow : un outil qui permet d’alimenter rapidement et facilement ses campagnes outbound dans HubSpot. Il vous permet notamment de réaliser des listes de contacts très segmentées grâce à une fonctionnalité d’enrichissement très poussée
Kaspr : intégré nativement à Pharow avec le plan starter, il permet d’enrichir les contacts avec leurs numéros de téléphone

WEBINAIRE Comment Crisp génère 210M d’utilisateurs mensuels grâce à une stratégie omnicanale ?

Comment réfléchir et déployer sa stratégie outbound marketing multicanale ?

Identifiez et segmentez vos verticales prioritaires

Comment faire ? Inspirez-vous de l’approche ABM (Account Based Marketing) : c’est la stratégie des comptes cibles et des comptes clés.

Vous devez identifier les entreprises types avec lesquelles vous pouvez fonctionner. Pour ce faire, on les catégorise en 3 parties :

Tier 1 : ceux qui répondent à 100% de vos critères : c’est là où vous allez délivrer le mieux et marger le plus. L’approche devra être hyper personnalisée
Tier 2 : des entreprises que vous pouvez délivrer mais elles seront moins prioritaires car elles répondent à moins de critères.
Tier 3 : le reste des entreprises du marché que vous pouvez délivrer mais où vous margez un peu moins

Illustration du découpage de ses cibles en 3 tiers

Pour identifier vos verticales prioritaires, voici une liste de questions à vous poser :

Quels sont les secteurs d’activité à cibler en priorité ?
Combien de collaborateurs vous visez ?
Où est localisée l’entreprise ?
Quelle est la probabilité d’achat répétée de vos produits et services ?
Quel niveau de marge pouvons-nous escompter ?
Quels sont les codes NAF de la verticale cible ?

Précisez vos ICP et l’organigramme d’autorité cible

On parle de ICP pour Ideal Customer Profil, c'est-à-dire l’entreprise cible. Le but de cette étape est de distinguer la structure de l’organigramme que vous souhaitez conquérir afin d'orienter vos actions et messages vers les décideurs clés et de personnaliser votre approche en fonction des besoins spécifiques de votre audience cible.

Posez-vous les questions suivantes :

Où se trouvent vos personae dans l’organigramme ?
Qui est en relation avec qui ?

Puis, raccorder un rôle type en face de chaque personae de l'organigramme d’autorité :

Influenceur
Champion
Propriétaire du budget
Décisionnaire
Ayant un rôle d’achat
Associés à des comptes cibles

Téléchargez le modèle ICP pour prospecter efficacement Définissez votre ICP (Ideal Customer Profil), priorisez les prospects à contacter et concentrez vos efforts commerciaux aux bons endroits.

Définissez votre stratégie d’engagement avec des scénarios

Une fois que vous avez identifié vos verticales prioritaires et précisé vos ICP, le moment est venu de déployer une stratégie d’engagement avec des scénarios.

Le but du jeu ici est d’encercler l'intérêt et l’attention de votre ICP cible à travers des canaux de communication afin d'interagir avec eux et débloquer des rendez-vous.

Étant donné que vous êtes dans une approche à froid, vous devez “préparer le terrain” en capitalisant un maximum sur des contenus marketing et inbound.

Pour votre stratégie outbound marketing, pensez multicanal avec des outils comme :

Téléphone
LinkedIn
Email
Vocaux
Vidéos

Mais le plus important, avant d’automatiser vos actions sortantes, cartographiez le nombre de touches que vous voulez avoir et temporalisez-les en nombre de jours comme sur l’exemple ci-dessous. Image d'exemple d'une cartographie de stratégie outbound

En conclusion, pour réussir la transformation de votre premier trimestre 2024 grâce à une stratégie outbound marketing, assurez-vous de mettre en place une structure robuste tout en guidant votre équipe avec des méthodes et des outils adaptés à vos besoins. Identifiez vos comptes clés prioritaires et définissez rigoureusement vos ICP pour améliorer la pertinence de vos communications multicanales.

En adoptant ces approches, vous optimiserez plus facilement vos taux de réponse et de closing. Explorez maintenant nos conseils de prospection B2B pour obtenir plus de clients.

FAQ - L’outbound marketing

Qu’est-ce que l’outbound marketing ?

L’outbound marketing est une stratégie d’acquisition dans laquelle l’entreprise prend directement contact avec des prospects ciblés. En B2B, cette approche peut notamment s’appuyer sur le cold emailing, le téléphone, LinkedIn, les messages vocaux ou la vidéo pour initier une conversation commerciale.

Comment mettre en place une stratégie outbound marketing B2B ?

Pour mettre en place une stratégie outbound, commencez par définir les entreprises que vous souhaitez cibler et votre Ideal Customer Profile (ICP). Identifiez ensuite les interlocuteurs impliqués dans la décision, choisissez vos canaux de prospection et construisez des séquences précisant les messages, le nombre de points de contact et leur temporalité.

Comment définir son ICP pour une stratégie outbound ?

L’ICP, ou Ideal Customer Profile, décrit le type d’entreprise ayant le plus de valeur pour votre activité. Il peut prendre en compte le secteur, la taille de l’entreprise, sa localisation, son potentiel d’achat ou encore la marge attendue. Cette définition permet de concentrer les efforts de prospection sur les comptes les plus pertinents.

Comment prioriser ses comptes en outbound marketing ?

Les comptes peuvent être répartis en plusieurs niveaux de priorité. Les comptes Tier 1 correspondent étroitement aux critères de votre ICP et justifient une forte personnalisation. Les Tier 2 présentent un potentiel intéressant mais moins prioritaire, tandis que les Tier 3 peuvent faire l’objet d’une approche plus standardisée.

Quels canaux utiliser pour une stratégie outbound B2B ?

Une stratégie outbound B2B peut combiner plusieurs canaux comme l’email, le téléphone, LinkedIn, les messages vocaux ou la vidéo. Une approche multicanale permet de multiplier les points de contact avec un prospect sans dépendre d’un seul canal. Le choix doit être adapté aux habitudes des interlocuteurs ciblés.

Comment créer une séquence de prospection outbound ?

Une séquence outbound organise les différents points de contact avec un prospect dans le temps. Avant de l’automatiser, définissez les canaux utilisés, les messages, le nombre de sollicitations et les délais entre chaque action. Les contenus et arguments doivent également être adaptés au profil du compte et de l’interlocuteur.

Quelle est la différence entre outbound marketing et ABM ?

L’outbound marketing regroupe les actions permettant d’aller directement vers des prospects ciblés. L’Account Based Marketing (ABM) concentre les efforts marketing et commerciaux sur une sélection de comptes stratégiques. Les principes de l’ABM peuvent donc être utilisés dans une stratégie outbound pour mieux segmenter, prioriser et personnaliser la prospection.

Quels KPI suivre pour mesurer une stratégie outbound ?

Une stratégie outbound peut être évaluée avec des indicateurs comme le taux de réponse, le nombre de rendez-vous obtenus, les opportunités créées, le taux de closing et le chiffre d’affaires généré. Ces KPI permettent d’identifier les segments, messages et canaux qui contribuent réellement à la performance commerciale.