3 actions outbound marketing pour optimiser votre Q1 2024

Le premier trimestre de 2024 s'annonce comme une phase cruciale de mutation pour les entreprises B2B. Face à des cycles de vente qui s'allongent, il devient impératif de définir des stratégies efficaces pour identifier de nouvelles opportunités commerciales. Explorez dans cet article trois actions concrètes d'outbound marketing pour transformer votre début d'année 2024.

3 astuces pour organiser et alimenter son pipeline

Explorons trois astuces pour structurer et nourrir efficacement votre pipeline.

Adoptez votre organigramme en fonction de la taille de votre entreprise

Lorsque vous lancez une stratégie outbound marketing, la mise en place d'une structure d'équipe adaptée est cruciale. Préférez-vous travailler seul ou bien déléguer vos responsabilités ?

Pour cela, si vous êtes une petite entreprise, ayez un binôme ou un expert outbound marketing pour réfléchir à votre stratégie. En revanche, si vous êtes une entreprise plus structurée, on vous conseille plutôt de recruter un sales development representative capable d’orchestrer efficacement les actions outbound marketing au sein de l’équipe.

Assurez la conduite du changement dans le temps. 

Si vous préparez votre stratégie outbound, vous devez accompagner vos équipes.

Les échecs sont rarement liés au choix d’une technologie ou d’un manque de motivation, mais souvent à cause de la gestion de ce changement.” - Simon Lagadec

4 points à maîtriser pour adopter une stratégie outbound marketing pour 2024 :

• Instaurez la confiance et l'adhésion du point de vue de vos équipes en expliquant clairement les objectifs, de façon transparente
• Impliquez une équipe de soutien dédiée au changement en interne : déléguez, responsabilisez vos équipes dans votre stratégie sortante
• Adoptez une communication efficace. Par exemple, créez des rituels avec eux pour communiquer sur les avancées à toute l’entreprise
• Mesurez le succès du changement. À travers des KPIs commerciaux par exemple le taux de closing, le volume de CA généré, volume de contacts etc

Choisissez des outils adaptés pour déployer votre stratégie outbound marketing

Une fois que vous avez assuré le bon organigramme en fonction de la taille de votre entreprise et conditionné la conduite du changement, vous devez choisir les bons outils pour débuter votre stratégie.

Il existe une ribambelle d’outils que vous pouvez exploiter. Mais si vous utilisez HubSpot, nous vous conseillons 2 outils qui s’imbriquent parfaitement à HubSpot : 

• Pharow : un outil qui permet d’alimenter rapidement et facilement ses campagnes outbound dans HubSpot. Il vous permet notamment de réaliser des listes de contacts très segmentées grâce à une fonctionnalité d’enrichissement très poussée
• Kaspr : intégré nativement à Pharow avec le plan starter, il permet d’enrichir les contacts avec leurs numéros de téléphone

Comment réfléchir et déployer sa stratégie outbound marketing multicanale ?

Identifiez et segmentez vos verticales prioritaires

Comment faire ? Inspirez-vous de l’approche ABM (Account Based Marketing) : c’est la stratégie des comptes cibles et des comptes clés.

Vous devez identifier les entreprises types avec lesquelles vous pouvez fonctionner. Pour ce faire, on les catégorise en 3 parties :

• Tier 1 : ceux qui répondent à 100% de vos critères : c’est là où vous allez délivrer le mieux et marger le plus. L’approche devra être hyper personnalisée
• Tier 2 : des entreprises que vous pouvez délivrer mais elles seront moins prioritaires car elles répondent à moins de critères. 
• Tier 3 : le reste des entreprises du marché que vous pouvez délivrer mais où vous margez un peu moins

Pour identifier vos verticales prioritaires, voici une liste de questions à vous poser : 

• Quels sont les secteurs d’activité à cibler en priorité ?
• Combien de collaborateurs vous visez ?
• Où est localisée l’entreprise ?
• Quelle est la probabilité d’achat répétée de vos produits et services ?
• Quel niveau de marge pouvons-nous escompter ?
• Quels sont les codes NAF de la verticale cible ?

Précisez vos ICP et l’organigramme d’autorité cible

On parle de ICP pour Ideal Customer Profil, c'est-à-dire l’entreprise cible. Le but de cette étape est de distinguer la structure de l’organigramme que vous souhaitez conquérir afin d'orienter vos actions et messages vers les décideurs clés et de personnaliser votre approche en fonction des besoins spécifiques de votre audience cible.

Posez-vous les questions suivantes :

• Où se trouvent vos personae dans l’organigramme ?
• Qui est en relation avec qui ?

Puis, raccorder un rôle type en face de chaque personae de l'organigramme d’autorité : 

• Influenceur
• Champion
• Propriétaire du budget
• Décisionnaire
• Ayant un rôle d’achat
• Associés à des comptes cibles

Définissez votre stratégie d’engagement avec des scénarios

Une fois que vous avez identifié vos verticales prioritaires et précisé vos ICP, le moment est venu de déployer une stratégie d’engagement avec des scénarios.

Le but du jeu ici est d’encercler l'intérêt et l’attention de votre ICP cible à travers des canaux de communication afin d'interagir avec eux et débloquer des rendez-vous.

Étant donné que vous êtes dans une approche à froid, vous devez “préparer le terrain” en capitalisant un maximum sur des contenus marketing et inbound.

Pour votre stratégie outbound marketing, pensez multicanal avec des outils comme : 

• Téléphone
• LinkedIn
• Email
• Vocaux
• Vidéos

Mais le plus important, avant d’automatiser vos actions sortantes, cartographiez le nombre de touches que vous voulez avoir et temporalisez-les en nombre de jours comme sur l’exemple ci-dessous.

En conclusion, pour réussir la transformation de votre premier trimestre 2024 grâce à une stratégie outbound marketing, assurez-vous de mettre en place une structure robuste tout en guidant votre équipe avec des méthodes et des outils adaptés à vos besoins. Identifiez vos comptes clés prioritaires et définissez rigoureusement vos ICP pour améliorer la pertinence de vos communications multicanales.

En adoptant ces approches, vous optimiserez plus facilement vos taux de réponse et de closing. Explorez maintenant nos conseils de prospection B2B pour obtenir plus de clients.